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汽势Auto-First|周光军

李白在《行路难》中“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”的千古绝句，像极了当下处在黎明前黑暗的捷豹路虎中国，这家在销量上受到“挑战”的豪华品牌正处在关键性时刻。捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆，开出的药方正在见效，只是需要时间而已。

中国最大的会展经济之一的上海车展开幕前一周，潘庆接受汽势Auto-First专访时称，捷豹路虎的各项指标正在出现积极好转的迹象。假以时日，捷豹路虎“重回巅峰需有时 放虎归山济沧海”。在即将举行的上海车展上，极具产品力的全新路虎揽胜极光也将是助力捷豹路虎扭转颓势的杀手锏之一。

受中国经济不确定性的影响，中国车市出现了近28年来的首次负增长。开年来的波动，更是令人担忧。而在这个时间点，与其他同行不同的是，潘庆直截了当地告诉汽势Auto-First，正视而不避讳问题才是真正解决之道。

潘庆给捷豹路虎中国开出的治疗方案，有不少是属于为过去“补课”。在快速增长的时期，企业的问题难免被掩盖，而在出现市场起伏之时，不够扎实的基本功、销售体系能力的不足等等问题，浮上水面。比如，习惯于加价卖车的经销商，如温水中的青蛙一样，在市场变化来临之时应接不暇。然而，潘庆对全国的250家经销商没有丝毫的指责，“这些现象的背后是整个体系的基本功不够扎实导致的。”勇于担责的潘庆在接受汽势Auto-First专访时如是表示。

找到“病根儿”的潘庆在不久前举行的经销商年会上，精准地开出了三副药方：第一，方向，从过去的推动到拉动；第二，政策与流程，从繁到简；第三，厂家与经销商，要从被动到主动。

在汽势Auto-First看来，潘庆的每一副药方都事出有因，属于对症下药的那种。比如，从推动到拉动，最主要的关键点在于，以前厂家往往是推着经销商一定要把量做起来，现在的重点是拉着经销商拿足厂家返利，能够知道怎么做才能盈利。在政策正确为导向的情况下，经销商拿足返利一定会有好的结果。潘庆说，越是艰难的时刻，越是要做减法，政策、流程必须从繁到简。做减法不光是对捷豹路虎的团队重要，对经销商同样重要。让经销商知道怎么去聚焦、去计算什么东西好、什么东西不好。

这样的改变和调整起源于过往滞后的体系。潘庆举例说，从繁到简的调整之后，1季度每个月的销售情况实现了达标，甚至批售超额达标，这是过去9个月里少有的情况。潘庆说，在市场充满不确定性的情况下，同比、环比等数据并不具备客观的参考价值，目前唯一衡量工作的标准，就是能否达成正确的目标，只有这样才能稳定住体系。一系列的主动调整过后，今年前三个月豪华车市场的虽然起伏很大，但是捷豹路虎一季度的达标效果符合预期。

调整是一个过程，也需要一个时间，但是捷豹路虎正在出现好转。以库存为例，捷豹路虎的经销商库存绝对值出20%左右的明显下降，库存严格控制在两个月以内。潘庆说，改善趋势是好的，但现在的数据并不是他想要的，他的最终要求是库存深度降在豪华品牌平均值以下。降低库存也是捷豹路虎团队现在的紧要任务，其重要性在于，捷豹路虎的经销商没有过这么多周期的经历，潘庆以“寒冬不是每个人都经历过”来比喻过往经销商体系的状态。

市场不确定性所出现的销量下滑，并非是捷豹路虎一家的遭遇。但是潘庆有信心带领捷豹路虎走出困境，他把捷豹路虎今年的工作分为稳定局面、恢复信心和逐步提升三个阶段。潘庆强调坚定不移走完三个阶段的重要性在于，能够未雨绸缪，实现更加可持续的发展。潘庆的信心还来自于，对捷豹路虎品牌加倍的投入，以及包括上海车展即将投放市场的全新路虎揽胜极光等新产品。

潘庆说，销量这一个指标自然重要，短期内把销量提升到一个高度并非不可能，但是这并非长远之计。对他而言，销售质量的提升才是更重要的。当然，敢于这样坚持目标，需要勇气和时间来保驾护航。

出任捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁才一年多，而兼任联合机构总裁的时间更短，潘庆对驾驭复杂问题的处理能力令人惊讶。潘庆说，做领导并不是说顺势的时候作秀，而是在最困难的时候，有勇气站出来，抗住各方的压力，点明方向，带领大家往正确的方向去走。他告诉汽势Auto-First：“我的使命，不仅仅是要把某几个指标做好，而是重塑品牌，稳定体系，保证持续性的发展。”

捷豹路虎现在遇到的坎儿，别的品牌之前也遇到过，或许未来也会出现。而在如此不确定性的环境下，潘庆的解决方案，对其他品牌来说，反倒是宝贵的经验。重回巅峰需有时，放虎归山济沧海。