凤凰网汽车

凤凰汽车：今天是双十一，我想问问金总，之后汽车电商能否常态化？

金乃丽：有一个逻辑比较有意思，我们在衡量一个品类是否触网的程度，首先是由浅入深，浅的逻辑怎么说，它进行营销，浅触网，再深入是通过互联网进行销售或者客服。某一个行业它接触互联网的程度是浅还是深，是一个由浅入深的过程。早期我们看这个行业是否做电商，反过来看这个行业做营销浅做的怎么样，如果没问题，觉得这个渠道确实不错，它才会进而考虑更多的接触这个互联网。所以说回头看他接触浅的层面，我们有一个有意思的数据，有一些部分的汽车广告主，他们在整个的营销预算里面，花费在互联网营销上的比例在20%左右，这个比例相对来说比较高，类似于东风日产或者类似于网络营销做的比较好，对新的营销媒体方式做的比较好的，比较高的一个值。

回顾于整个对比横向去看不同的行业接触互联网来看，汽车算是量级比较大，但是它的方式是比较浅的。刚才跟马总也分享过，类似于传统的方式比较多，看品牌看投放量，精细化或者新型的创新营销方式接触的并不多。如果要去看这个，刚才也说到一个时间点，2015年也确实是需要有一个时间段让它更多去接触到互联网这个方式。

凤凰汽车：短期常态化可行性能有多少？

王慧芸：您指的是？

凤凰汽车：一直在做汽车电商，不光是媒体也好，汽车厂家也好，我持续一直在媒体上他们自己来去卖车的形式。据我了解包括经销商层面，也受到经销商的压力，会对于经销商的利益和返点率有一点影响。底价都是厂家控制，这方面问题上您认为是否有一个牵绊？

王慧芸：最终的成交的价格地区的限价是每个品牌都有的一道门槛，对于经销商的管理也不允许它去冲击经销商现有的渠道。我们跟国内很多的主流的主机厂谈论过这个电商尝试可能性的时候，我们希望他拿一部分主力的车型和我们合作，以一个比较低的价格在网站上进行投放。我可以下发展到所有的经销商进行最终的成交，它可能是限制台数，某一台热销车有200台，以较低的价格放在网上，希望完成最终的成交。在媒体上需要通过竞价的形式，或者秒杀的形式来得到这个机会。

实际上这种行为还是处于事件营销的阶段，如果让它常态化和我们进行常态化合作，常年通过我这个渠道进行预售，最终完成成交，短期内不太现实。如果这样的话，因为汽车行业整个中国的汽车行业渠道管理政策规定我们必须要采用分销制。如果你集中用一个互联网平台过这某一类互联网平台进行直销，在这个网络上进行预购要把分销的模式变成直销的模式，再下发到经销商去进行最终的成交。经销商能够有的成交过程中的能动性会变的很小。它对现有的渠道会是一个比较大的冲击。同样一款车它如果以低于经销商最终成交价的价格给到媒体进行预售，就会严重经销商的利益，经销商会向厂家表达他们的不满，厂家也不会轻易撼动这个平衡，短期之内受制于政策也受制于厂家的管理模式来讲，还是比较困难的。

凤凰汽车：马总咱们是不是也是这样？

马东华：在两个部分确实很重要，第一是车型，第二是价格。我们这次做的活动，我们也考虑到这方面的因素。车型我们就会选择对现在的经销商没有冲击的车型，价格还是尽量要考虑到经销商，这个量可能是限量的，做这个活动不是大面积。我们自己做了一个保护机制，经销商都有一个销量任务，他的销量任务完成或没完成的时候我们都有考核。这个活动做的，销量算它的一个任务，我们双重考虑，既把品牌做了另一方面也算它的销量，我们也是慢慢探讨。我们也是抱着学习的态度。

金乃丽：马总提到不对经销商产生冲击的车型是什么概念，是差异化吗？

马东华：我们有最新的车型出来，我们可以做一个活动，做一个促销活动。这样的话，因为面对全国面比较广，我们经销商自己做宣传的渠道开发受限制，毕竟很小。我们做完这一块以后销量上来了，自然而然会得到这方面的好处。