凤凰网汽车

凤凰汽车：现在一说到汽车电商，唯一的营销点就是价格，都是拿价格做卖点，三位如何看短期内是否价格依然是主导，会不会有其他的营销方式来代替或者是协同这样一种概念？

金乃丽：我刚才正好问了马总一个我比较感兴趣的问题，不仅仅汽车行业，所有的行业涉及到电子商务，都面临线上线下的价格问题。如果产品是同质的，消费者一定关注价格。选品上有一些，当然还有一些其他的行业的广告主正是这么去做的，进行差异化的品类设计。比如说这款车就是线上的限量，只可以通过线上的方式购买，或者限量版。他的卖点可能会，消费者注意力有所偏移。价格有可能在这种情况下价格有可能会不是那么强化或者唯一的卖点，这是一个方向。

凤凰汽车：您怎么看？

王慧芸：价格应该说是中国的消费者在购买汽车敏感度最高的因素。你刚才讲电商这个常态化的机制，价格会不会是核心主导因素，应该会是最核心的主导因素。像金总讲的，你的差异化的产品，实际上差异化的产品最终在消费者那里，他的衡量基准还是性价比。好比说我们也有很多车型，跟媒体进行合作拿着车型的定制款，好比说我们今年7、8月份东风本田进行搜狐特惠车的第二季合作。这个合作他拿出10台东风本台思域进行合作，这10台是它10周年限量版。在这个时间节点上想跟我们做一次事件营销，所以它底价非常低，7台思域全部是一折的价格放在网上进行秒杀和竞拍，同时又是特别的款型。

在消费者那里，整个衡量这个产品来讲有两个衡量因素，一个是最终的成交价格，这个是他核心因素，还有一个是款型本身的性价比。也有不少的厂家跟我们合作，同等价位，相对来讲线下渠道当中销售某一款车与它的车款价格是一致的，但是它可能增加一些配置，给你增加导航，给你换了其他的音响、设备，让你觉得性价比更高。消费者最终衡量的是同样的价格买到的性价比更高的产品。对于消费者来讲，终归在他考虑的因素当中，他最后考虑的还是价格，也是性价比当中最核心的一个因素，也是基于这一点，我们对于汽车互联网媒体，实际上在我们的数据库里面有一个最核心的环节会变的非常的关键，就是报价。

我们现在所有进行门户和垂直化运行的互联网媒体，都有成体系的数据库，数据库是一个专业的汽车网站绝大部分的流量的集中地。消费者通过这个数据库平台看到它权威的产品信息，以及实拍的图片，它会全方位了解到这个产品。到深一个层次，浏览完图片、试驾稿件这些浅层次的信息以后，会过渡到经销商的报价环节。他会看到同一个车款不同的报价，甚至我们在比较某一个媒体的竞争力的时候，会直接拿报价库里面直接锁定线上反馈的价格能有多大的优惠。

长效来讲，互联网媒体如何运营它的报价体系，我觉得是非常关键的环节。也是基于这一点，搜狐也是在这一次双十一上线了搜狐特惠车频道，和搜狐签约的所有车商宝的用户，也就是经销商用户在自己的后台系统上实时的，每天24小时不停的发送它的促销信息和活动信息。这些信息会被我们的系统自动抓取到搜狐特惠车平台，这个平台又是完全IP定向，你无论在哪个城市直接登录搜狐特惠车的平台，都可以进入到本地化的经销商页面，进行你想到车型的搜索和选择。你可以看到你中意的车款在搜狐特惠的价格，进入到这个页面和经销商进行进一步沟通，这在PC端的双十一期间上线的最核心的产品。

我们在移动端，很多的电商行业的讨论者在讲，无移动不电商，移动互联网领域，电商这个领域，这个细分领域当中蓝海中的蓝海。我们的定位是说，你要开发一款产品是用户真正导向的。厂家对于每个经销商有限价，限价对于经销商来讲，不敢把自己的成交底价放在互联网平台进行公开的发布，这样会承受到很大来自于品牌厂商管理上的风险。我们怎么让我们的用户在网上找到最低的成交价格，或者他和经销商有一个最终对接点，这个对接点就是我们这款产品买车宝。今年我们现在已经上线到2.0的版本，1.0的版本通过文字的形式进行线上询价。是目前汽车互联网当中一个唯一反向定价机制的产品。

我要买一般款车，锁定本地经销商的价格在17万，他们在4S店给我的信息是17万成交这个车款。我就想占2000块钱的便宜，或者我的心理预期、预算各方面承受压力就想165000元成交，市场上我相信最终肯定有人以165000元的价格进行裸车成交，但是经销商不会特别明目张胆把这个价格放到网上。他必须挨个经销商进行询价，议价的过程，可能要删掉很多购车大礼包，删掉其他的配置，进行最终的裸车成交。我怎么让消费者在线上的环节足不出户就知道这个价格，我直接在网上输入我的实名信息，留下我的联系方式进行反向询价，我告诉所有的买车宝关联的经销商，我现在的预算是165000元，我想成交这款车。所有与我搜狐汽车签约的车商宝的商户，4S店的销售顾问可以看到这个用户的个人信息，他会第一时间联系到他。他们来接洽线下的成交环节，这两个一个是在PC端，一个在移动端，这两个产品从长效机制上给我们消费者在优惠购车，底价成交提供更多的便利。