上汽通用五菱温宏：宝骏将推出SUV产品

凤凰汽车讯 8月31日，成都国际车展正式拉开序幕。借此机会，我们采访到了上汽通用五菱乘用车网络与市场总监温宏先生，以下是访谈实录。

上汽通用五菱乘用车网络与市场总监温宏

凤凰汽车：上汽通用五菱整体战略发展到什么地步了？下半年还会推出哪些新车型呢？

温宏：从整个大层面来看，我们现在是有三大业务板块，一个是五菱商用车业务板块，一个就是乘用车宝骏版块，还有就是海外事业板块，应该说在公司确定了三大业务板块以后，各项工作都按我们的计划推进。

从整个企业的发展来看，今年整个上半年的发展，是非常良性的。我们1-7月份卖了86万台车，五菱的市场份额占了接近50%，宝骏从去年上市，到目前为止也初步取得了一些成绩，不管是销量还是渠道发展和品牌知名度打造，我们都取得了一定的成绩，但是我们还需要努力。

海外事业这一块，整个公司从原来的技术、人才、产品引进，到现在开始了一些产品、技术、人才的输出，从印度项目到埃及项目，我们都走出了比较坚实的步伐。我们整个的三大业务板块会继续朝着理想的方向前进。

产品层面，成都车展带来了宝骏整个家族产品，包括新加入的宝骏乐驰，也包括刚刚上市的享受国家节能政策的宝骏630 1.5L DVVT MT，以及首次亮相的宝骏630 1.8L全新产品，希望能够给消费者一些更多的选择。商用车板块，下半年也会有一些产品陆陆续续投放到市场。

未来更长远的一些规划，我们会在未来一段时间跟大家再来做一些分享交流。

凤凰汽车：宝骏的销量怎么样？

温宏：宝骏的销量比较稳定，公司并没有给宝骏下多高的任务指标，原来我们内部是有定过一些目标的，日销过百、周销过千、月销过万，现在月销过万这个目标还没有实现。最初有这种想法，希望能够达到这个目标，但是我们更注重自己到底是否具备了这个能力，而不仅仅是把货压到经销商那里，我们更希望能够扎实做好工作，不希望为了一个阶段性的数字，把目标拉上去。现在宝骏的销量平稳发展，我们还有蛮大的空间在未来进一步提升。

凤凰汽车：宝骏如何打开国内市场？

温宏：中国整个市场，不仅仅是汽车市场，随着消费者心态逐步成熟，一个品牌的成功打造绝不是一两天的。我们宝骏产品上市的时间也就是两年不到，如果一定要一下子产生翻天覆地的变化，这个是有违整个市场规律的，所以我觉得我们现在要做的事情不是说短期要冲多少量，更重要的是把自己的工作做好，我们也不断的做一些检讨，问自己在品牌建设、渠道开发管理、产品方面是不是做好了充分准备。

凤凰汽车：宝骏630的市场定位与目前的市场反馈是否一致？

温宏：产品开发设计之初，我们定义的消费者形态跟目前消费者形态是有点接近的，我们广告画面里面的那些人都是西装革履之类，但实际的客户群体来看，可能的确穿西装的不会是这么多。当时定义的时候一般会按照你的收入怎么样、你的年龄段怎么样，然后这些人群的分布城市怎么样，这些大体相当，只是年龄这条线给我们很大的惊讶，原来我们认为我们卖的这些车子用户群体的年龄应该更长一点，但是现在发现年龄更小一点。

凤凰汽车：大概是什么年龄段？

温宏：从二十到三十五岁的人群居多。

凤凰汽车：原来定义多少年龄段？

温宏：可能差了五年左右，我们认为二十五到四十五是我们的主力人群，但是有一些差异。

凤凰汽车：发现定位的偏差后，宝骏会不会在营销策略方面发生改变？

温宏：现在随着消费者的一些变化，在广告营销沟通的语境，包括从公关方面的做消费者沟通的一些方式和话语组成方面也在逐步做一些修正，梁晓东这边做了新的营销手段，像微博等等。

凤凰汽车：温总，近期比亚迪汽车上市了速锐，比较而言，您觉得宝骏630有什么优势吗？

温宏：每个厂家对自己产品的定位都会有一些不太一样，我们的品牌口号是可靠的伙伴，我们的产品核心的诉求一个是能够跟我们的消费者日常需求更加贴近的，而且更注重安全的、高品质的，宝骏630这个产品上我们会更强调这种易用性、适用性、可靠性、安全性。其实我们也看到这次速锐出来，在配置方面非常的丰富，比亚迪也是我们自主品牌一个比较强的品牌，过去他也碰到了一些困难和挑战。我觉得从一个国家的角度，总希望自己国家的品牌能够发展好，我们也希望他未来能够走好。不过他跟宝骏630走的路线不完全一样，中国汽车消费差异性很大，有各种各样的需求，产品已经出来了，就看在营销方面我们如何来针对这些特定的消费群体来跟他们做好一些沟通。

凤凰汽车：对于中国西部车市，您觉得发展上有没有什么特殊的意义？如何看待西部市场？

温宏：中国车市发展比较快，前几年是一线城市，汽车也好、经济总量也好，上升很快，所以现在也就出现了像北京、广州这样一线城市的限购。中国人口众多，分布比较散，从宝骏未来的发展区间来看，一线城市我们不能说全部丢掉，我们会在里面保持存在，但是我们主力会放在二三线城市。上汽通用五菱合资十年以来，对品牌经营有一些成功的经验，我们会把经验借鉴到西部市场上面，以获得一些好的发展。而且过去将近一年多的时间里面，宝骏在西部的市场上还是有一些比较好的表现。

凤凰汽车：咱们对于西部市场会相应推出一些销售政策吗？

温宏：我们不希望做大的调整。但是针对各个区域市场的不同，我们也有做一些区域化的营销推广，以成都为例，我们的营销打法跟在华东或者说在华北这一带市场就不太一样，比如说像公关，这一次对成都车展非常重视。

凤凰汽车：相比4S店的话，二三线城市布店有什么计划？如何让消费者都知道宝骏。

温宏：我们的级别从A+级一直到E级，A、B、C、D、E各种不同类型的店面都有，我们也会鼓励营销上在这个城市里面的多个销售点和下面的县份里面去发展一些直营网络。

凤凰汽车：营销商就是4S店是吗？

温宏：营销商都是4S店，有了主体以后，接下来就可以再发展连锁的直营店，在厂家规划范围内。

凤凰汽车：只有这种4S店才可以开直营店或者其他店？

温宏：对，因为我们认为只有自己做好了，才有可能去辅助其他的人。

温宏：现在已经建好两百家左右。4S为主体，有一些是2S，2S相对数量少一点。

凤凰汽车：2S店大概有多少？

温宏：几十家，如果精准一点应该是四十来家左右。

凤凰汽车：咱们经销商每年增加多少？

温宏：我们去年刚上市的时候是一百多一点，现在一年的时间我们差不多翻了一番。到今年年底会接近三百家。

凤凰汽车：明年预期发展到多少家？

温宏：明年有四百多家。

凤凰汽车：宝骏家族的产品现在更丰富了？

温宏：对。

凤凰汽车：对明年的销量目标预期会更高？

梁晓东：老板给他们的目标日销过百、周销过千、月销过万，这个是老板唯一给过他们具体的目标。

凤凰汽车：努力达成这个目标？

温宏：是，但是这个目标今年我们也没有刻意去冲这个数字，我们希望我们实销真正能够做到，我们整个渠道真正做到了，这个销量自然会上来，而不是说为了这个数字我们去压，压出来我觉得没有什么意义。

凤凰汽车：乐驰的渠道是怎么样的？

温宏：乐驰已经加入到宝骏了。

凤凰汽车：上汽通用五菱为什么要把乐驰收编？集团中有什么调整？

温宏：我觉得不完全是这个样子，从大策略来看，因为通用也好、上汽也好，希望能够把品牌的策略更加明确一点。从我们公司的整个角度来看，我们认为做好一个品牌是非常艰巨的工作，所以我们的商用车就是五菱，我们没有又延伸出来多少个品牌，现在一年卖了一百多万台。乘用车我们明确做好宝骏品牌，乐驰进来是顺理成章的，也跟股东方的想法是相一致的。

乐驰这个产品当时进来的时候，我们希望这两者之间应该是对等的关系，我们首先解释我们的品质会比原来的雪佛兰做得更好，品质方面我们进一步做了优化。配置方面，根据现在消费者一些要求做一些优化，共提升了五十四项。

渠道方面，数量比原来多了，运营标准比原来高了。从售后的角度来看，三包期从雪佛兰到宝骏是延长了的，因为我们对我们的品质更加有相信，我们把三包期最长的发动机变到了五年十万公里。同时这款发动机又进行了一些调教，这次也享受了国家节能惠民的一些政策。

凤凰汽车：宝骏借着上汽通用的平台有什么技术优势？

温宏：我们现在不会完全照抄这些品牌的东西或者技术，因为宝骏的定位消费群体是不太一样的，跟上海通用的产品的定位是不一样，就是雪佛兰和别克的定位也不太一样，它一定经过一些调教以及筛选。股东方的资源放在这里，我们一定是希望把这些资源尽可能利用最大化，我们是一个资源的整合者，而不是被动的接收者。我们不会完全的把某一个平台搬过来或者拿过来，但是我们会吸收好这些股东方优势资源和技术。

凤凰汽车：现在有没有SUV产品的计划？

温宏：有。

凤凰汽车：什么时候发布？

温宏：具体的时间点现在不太方便说。

凤凰汽车：应该是近期吗？今年？

温宏：如果是今年的话，我们就会把这个东西拿出来跟大家分享一下，到时候等我们的通知。

凤凰汽车：温总，现在车市整体表现不是太好，宝骏应对车市整体下滑，有什么好的方法吗？

温宏：今天整个中国车市并没有萎缩，其实还是在增长的，只是我觉得主要是大家可能目标定的太高了，去年广州车展的时候，很多媒体就在预测今年车市怎么样，我记得我当时说的是5%左右，今年其实略比这个数字还高一点，接近到10%，因为各个厂家可能预期的目标很高。现在是进口车商今年过的很难，再到中级车，再到微型车，全线在降，所以导致整个车市大家感到压力很大，好象做了动作以后，也未必收到很好的成效。

对于宝骏来看，公司给了我们很好的空间，并没有一定强调必须完成多少。这个时候我们更强调品牌要活着，要健康的活着，所以我们做几个方面，一个是我们自身强身健体的工作，就像刚才提到的渠道建设，然后我们品牌持续的一些推广，然后我们客户关系的维护、口碑的打造。

另外一个层面，从厂家的角度，其实我们从今年三四月份就开始做了产销调整，根据我们实际的销情做一些调配，我们并不想经销商为了完成销售不择手段，导致全体系经营亏损，这个是我们不希望看到的。上汽通用五菱是一个讲求战略协同的企业，我们沈总一直说，“一群人走才可以走得更远”。对于宝骏的话，我们的品牌口号是“可靠的伙伴”，我们也希望这句话不是乱说的，我们希望供应商体系、经销商体系以及到客户产品体验、服务的体验，大家都能够感受到这一点，所以今年你可以看到我们并没有特别大的降价等各方面的动作，我们更希望营销走得更加稳健。但是如果说经销商有一些区域差异化的需求的时候，我们会给他们来做一些营销的支持，希望这样能够未来的宝骏能够有一个持续性的发展。

凤凰汽车：限购后在经销商方面有什么变化？

温宏：宝骏的首款产品上市是在去年8月9号的时候，，当时北京区域有蛮多家“混血经销商”，入围了三家，后来建店的过程中，我们劝退了一些，我们不希望我们的经销商建店之日就是他的亏损之日。但是近一年的时间，北京的发展超过我们的想象，这些经销商现在第二个4S店基本已经建好了，而且还开始建立一些2S店，他觉得在这个市场上找准了一些机会、支点，就能够得到一些发展。我们的广东经销商，刚知道这个信息的时候，他们也吓了一跳，这段时间他们也去北京各方面看了一下，我觉得他们的信心还是在的。

从厂家的角度上来看，既然市场还是比较严峻的，我们也不会盲目的去扩张我们的渠道，我们希望能够在经销商遇到困难的时候，跟经销商走在一起，我不要求你像其他厂家那样，搞地方竞赛————我知道日系一些厂家，在广州一个城里面经销商主体就有二十几家，杀的比较血淋淋，卖一台车亏一万多都有的。我觉得在经销商困难的时候，我们应该帮他们。

一方面我们来寻找一些营销的机会点在哪里，同时针对营销机会点，厂商一起来做一些营销推广；第二个方面，如果他有这个能力、有这个意向，我们看到周边的一些区域，他有没有这个能力去建设其他的一些店面，然后支持他来做一些变动。这个也是宝骏可靠伙伴的一种诉求和一种体现。

凤凰汽车：今年宝骏的销量在您的心中是怎么样的？

温宏：我觉得取得了一些发展，但是还不是很满意。

一方面从绝对数字上来看，我们现在显然还不是最强的那个，我们认为宝骏还有发展的空间；另一方面，我们渠道从零开始到现在两百多家，已经建好了经销商的一些店面，店面在一些营销推广方面、销售服务方面，我们还有增长的空间。我们自己会给自己加一些压力，哪怕我每个月真卖到一万台。但一万台并不是我们的终极目标，就像原来我们五菱弘光上市的时候，可能这是一个小量的产品，但现在一年几十万台了。所以有些时候我们自己和自己来比，你看五菱那帮兄弟卖的真好。在我看来，目前这个销售数字虽然在业内还可以，但是从我的内心角度，我认为它还会更好的发展空间。但前提是一定是把我们的产品质量服务质量做好，这才能够保证。我们不是说一口气先拿量，其他先不管，这个不是我们的要求。

温宏：我们并不想给经销商制造太多库存的压力。

凤凰汽车：现在经销商库存大概会是多少？

温宏：整个经销商的库存，宝骏加乐驰不到两万台车。

凤凰汽车：1.8L宝骏630的销量预期？

温宏：1.8L车型，如果从这个行业来看，跟刚才说的五菱宏光有点相似，从整个行业来看，这个行业的1.8的产品，不管是合资品牌、自主品牌都很低。我们也希望打一些概念，现在这个1.8L的产品，如果从动力的参数各方面来看，我们认为在这个细分市场里面在性能方面还是比较优越的，本来宝骏的操控性还可以，我们希望是打一个高性能的概念，创造一个高效率的工作、生活概念，希望我们在未来能够在这个行业内做得更好一点.

凤凰汽车：针对二三线市场，我们未来的战略是怎么样的？

温宏：从宝骏产品的设计开发到后来我们网络推进，我们就主力往二三线城市做了一些布局了，现在我们已经建成了一些店面，在二三线城市应该说还是走得比较稳健的。数量有了以后，接下来怎么来提升质量的问题，当一个经销商主体在当地做好了以后，他才会再往这些二三线下面的区域做一些发展。

凤凰汽车：现在布设的区域到什么程度？

温宏：在全国范围内，如果从大面上来说，我们的城市覆盖率还是比较高，如果按容量的分布，我们在细分市场90%以上的容量区域，我们应该都有店了，在华东或者我们原来区域比较好的，像成都，我们在成都的三个县里面都有。

凤凰汽车：二三线这块未来会有一些新的战略？

温宏：一方面，我们会继续去强化这些渠道的建设，包括数量、质量。

记者：继续加大？

温宏：对，另一方面，我们更强调客户的体验、感知。所以我们也在做一些客户的一对一的关怀，甚至有网友说这是“宝骏管家”，我们希望在市场比较冷的时候，对于宝骏这个新品牌，每卖一台车子都是一个口碑。

凤凰汽车：咱们在二三线的渠道建设是怎样的？

温宏：在二三线城市首批经销商的布局主要还是以4S店为主体，后续在发展同城售点的时候，以及一些县级网络的时候，会有一些2S的模式出现。

凤凰汽车：2S主要是做销售和售后？

温宏：对。