凤凰汽车讯 2012四川成都车展8月31日开幕。凤凰汽车在现场进行全程报道，最新车型、靓丽车模全捕捉，并将独家对话多位中外车企高层，带来思想与对话的饕餮盛宴。以下是凤凰汽车独家对话大众(中国)汽车品牌市场营销总监胡波的详细内容。

大众(中国)汽车品牌市场营销总监 胡波

凤凰汽车：刚刚你讲话的时候有一个细节，说整个西部地区占到整个大众销量的24%，而且和去年同期相比增长11%，而西部最大的市场在成都，你认为西部这个区域比其他区域能够更快地完成任务吗？大概可以完成多少？第二个是全新的迈腾是多功能的车，为什么会把这款车引进到西部市场？

胡波：大家知道中国经济正在进入调整期，经济整个的情况对汽车市场有一定的影响，从去年第三季度开始，整个中国的乘用车市场的增速已经放缓了，尤其是进口车市场增速放缓方面表现比较明显。2011和2010年相比，中国进口汽车差不多有超过40%的增长，这是一个很快的增长速度，和2009年相比是90%，这已经慢了不少了，今年中国进口车市场增长率差不多是20%到25%，这就进一步放缓了。但是，大家也要看到，这样的一个放缓速度和总体的市场比起来还是比较快的，因为上半年整体乘用车市场增幅也就6%左右，而乘用车的增长还是比较快，在这样一个市场中，大众进口汽车还是扮演积极的角色，刚刚第一个你提到了我们西区对于全国销售贡献两超过1/4。第二个是西区的增幅比全国快这是不争的事实。为什么会这样呢？第一是这一轮经济调整对西部的影响小于东南沿海的影响，所以反而西部地区经济受到的影响比较小。第二西部的经济外向型经济相对比较少一些，这些靠外向型经济作为支柱的地区，在全球经济大的环境下，可能它受到的影响比较大。还有一个是这两年西部经济水平和消费者收入的提高，他们对汽车消费需求很旺盛。刚刚你提到西区会不会率先完成任务？这个是肯定的，我们东南西北四个区里面，我相信今年西区会率先完成任务。

再说一下成都，成都在过去几年进口车市场发展的比较快，尤其是去年和前面相比，去年整个成都的进口量是3.6万辆。今年上半年增速也放缓了，这与整个市场的节奏相吻合。大众进口汽车对于成都包括四川都很看好，两周之前，我们刚刚在成都新开幕了第二家授权经销商，我们在新双立的经销商展厅里特别开设了一个辉腾的定制中心，这也表明了大众进口中心对于成都市场和四川市场一贯的承诺，尤其是对于成都市场一贯的看重。

您刚刚提到了辉腾，成都是辉腾全世界销售最好的一个城市，成都新双立这家经销商，去年10月份，全球他是第一个卖出一千辆辉腾的经销商，所以成都市场的消费能力很旺盛，而且大众的车型，尤其是对于这些高品质低调奢华的车型有非常大的需求。今天在成都车展上，我们利用这个契机做一个大众进口四驱旅行轿车的上市发布，有几个原因，第一是弥补了旅行车和SUV之间的空白，我们知道随着进口车市场的发展，进口汽车它所扮演的角色在不断地变化，过去进口汽车更多的是国际的品牌在中国进行国产之前的试水，我先试验一下市场，看看这个车型是不是适销对路，看看它受不受消费者欢迎，如果受欢迎有一定的市场规模就国产化，所以更多的是试验田一样。但是过去几年大家也看到进口车市场本身的总量发生了很大的变化，2001年进口车市场规模4万辆，去年2011年是104万辆，本身进口车市场在过去有25倍的增长，它本身就是一个市场，所以它不简单地是一块试验田，而是引领了汽车消费潮流，满足特定客户群需求的市场，这个市场里有几个趋势：第一个就是个性和，第二个是市场的细分越来越细，第三个是一些定制化的服务或者限量版、特殊版这种小批量，但是高档的车型特别受欢迎。迈腾四驱旅行轿车的推出，就是切合了这种个性化需求，因为消费者有些喜欢SUV，有些喜欢旅行车，而有的消费者需要两者都有的车型，迈腾四驱既有有一般轿车的舒适性，又有一些越野通过能力，它可以让你去郊外旅游，在一些比较复杂的地形上可以操控自如的车型，它不是一辆SUV，但是它也不是一辆普通的旅行轿车，通过提高车身底盘30毫米，通过加入大众四驱系统，它可以满足消费者一般性的对于越野的需求，因为毕竟不是每一个消费者都开要着一辆SUV去上山越水，他需要的就是有一定的通过能力，比如在一些湿滑路面，过一些小河，爬一个坡，这样我们的迈腾四去旅行轿车完全可以满足，所以选择西部市场选择成都，这与当地比较复杂的地形有关，而且特别契合成都这样一个休闲的城市的调子，也与成都消费者生活的特质很契合。

凤凰汽车：目前迈腾alltrack上市仅有一款2.0T车型，未来是否会丰富产品线？

胡波：目前只提供2.0T的舒适版和豪华版，因为这个车型毕竟它的市场是比较个性化的市场，并不需要有很多的发动机的配置，它是从车型的豪华匹配程度上可能会做一些调整，但不一定会提供很多发动机配置。

凤凰汽车：你刚刚说中国市场以前是一块试验田，而中国市场现在的销量很大部分是国产产品，进口大众在大众中国起到什么样的角色。

胡波：整体大众汽车产品的策略上，我们不会排除任何的可能性，但是还是要看一下推出的这款车能不能受欢迎，然后能不能产生规模效应，然后再考虑国产化，现在没有这样一个计划，但是并不能说未来也没有。

凤凰汽车：很多品牌都推出了一系列的跨界车，迈腾四驱是不是为了更好地迎合消费者的需求？它上市的目的是什么？进口大众汽车这边包括夏朗也有这样的特性，怎么样引导消费者区分选择更好的产品。

胡总：大众进口汽车在大众体系里面我们希望扮演创新的角色，这个创新有两个含义，一个是在车型上的创新，所谓车型上的创新，就是把一些小众的、个性化的，细分市场的一些车型，通过进口的方式引进到中国。像7人7座的MPV和Cross这样的车型，还有迈腾旅行轿车，还有四驱旅行轿车、敞篷车和R这样的车型，这些丰富多彩的车型引入到中国来，所以这是创新的第一个含义。第二个是创新的一些技术能够更多地通过进口的方式引入到中国，比如说我们刚刚推出的一款车正在预售，它是1.2的发动机我们选择在它这里首发，这种小型化高科技的发动机，也代表了我们在技术上的创新，这是大众进口汽车定位的问题。

第二从具体的车型来说，进口车的市场上客户需求比在国产车上更加细腻，因为客户对自己的生活方式和这款车定位都要满足自己的需求，我们把大众进口车旗下车型分为几个代表不同生活方式的产品群，我们的时尚产品群，这里面就包括了Beatles、高尔夫运动型和敞篷轿车，这一类车型主要是满足对时尚汽车生活有需求的客户群。第二部分我们有所谓的运动汽车产品群，比如说高尔夫R，途锐的R车型，这些都是满足运动的需求。第三类是越野的产品群，比如有途锐，今天我们小家庭里增加了一个迈腾的四驱旅行，而家庭型的比如高尔夫的旅行车，迈腾的旅行车，这些车型很好地满足了你的家庭生活，大空间、安全、舒适，最后一个就是我们的商务产品群，这里面有我们的旗舰车型辉腾、 Multivan，夏朗在某种程度上也是亦商亦家的。所以，我们基本上希望通过在营销上能够打造这样一个概念，就是大众进口汽车的产品线非常丰富，能够满足不同的顾客的生活需求和工作需求，按照产品群去贴合顾客的生活方式的需求，而迈腾四驱旅行轿车的推出，可以说是为了这个产品群的发展战略进一步的推进。

凤凰汽车：高端车经销商渠道方面是亏损的，虽然数量在增长，我们这方面情况怎么样？

胡波：整体今年中国的进口汽车市场增速放缓了，在增速放缓的前提下，仍然它的增速要比全国的乘用车市场的增速有一定的提升。从经销商盈利状态来说，今年和去年相比确实有一定的下滑，这样的下滑也引起了包括大众进口汽车在内很多厂商的关注，所以目前市场上一部分经销商自己也在挖掘自己盈利的潜能。特别需要提到的就是，中国的汽车市场仍然是一个发展中的一个市场，还不是一个成熟的汽车市场，在成熟的国家，一般来说新车的销售收入或者利润和售后服务、衍生服务带来的利润是差不多1：1的。

在中国，很多新成立的经销商，新进的经销商，尤其是这一两年刚刚开业的经销商，由于他们汽车售后服务的保有量没有那么大，所以他们售后的利润和收入并不是很高，并不足以覆盖到它整个运营成本，如果在新车销售上有一些利润亏损，这样就有可能发生盈利状况的下滑，经销商尤其是大众进口的经销商，他们整体的盈利能力还是比较强的，这与我们不断提供培训和指导有关系，目前他们整体盈利情况在市场中都保持了较好的水平。

凤凰汽车：对于区域营销，上海大众和其他车企已经开始渗透，进口大众有没有开展区域营销策略的计划？

胡波：整体的营销策略的调整，会在新甲壳虫上市以后，可能明年年初开始，我们会做一个比较清晰的调整，因为今年我们首先这几个新车我们要把它上市完毕。第二个比较重要的任务是，把新甲壳虫的上市做好。

凤凰汽车：还有一个关心的问题是什么时候这款车正式销售？

胡波：我们从9月开始就销售了。

凤凰汽车：价格呢？

胡波：销售的时候会宣布。

凤凰汽车：我想知道现在进入中国的大众车型，能够占到整个大众在全球车型当中的几成？比例是多少？

胡波：大众进口汽车来说，今年年底已经在市场上有15款不同的车型，基本上涵盖了A、B、C、D所有的细分市场。当然，在欧洲市场还有很多适合欧洲市场的一些不同的车型。但是我们的主力车型基本上已经通过进口的方式引进到中国来了。

凤凰汽车：一直强调中国西部市场对大众的重要性，针对这些地区会不会出台特殊的政策？另外，对于现在这款车型销售情况有没有预测？以后有没有相应的营销手段配合它的营销。刚刚我们看到这款车的广告，定位还是比较粗犷的，崇尚这种生活方式的人群更加注重车的安全性，能不能介绍一下这款车安全方面有什么比较强劲的配置？

胡波：我们大众有四个大区在中国，每个大区会根据区域市场情况制定相应的营销策略，西区像我提到的，一直是目前在整个大众进口市场中比较活跃的区，而且销量始终还是保持名列前茅的地位，所以他们会根据成都市场和四川市场的特别状况营销自己的策略。以辉腾为例，辉腾之所以在西区在成都销售情况很好，这与我们辉腾定制的这些特别的营销策略是不能分开的，比如说我们在西区现在有三家辉腾定制中心，昆明、成都、西安。尤其成都是两周之前刚刚开的。

第二我们配合辉腾10周年的营销活动，在西区开展了辉腾文化之旅，通过介绍手工定制文化，向西区消费者介绍这款产品，所以营销的策略区域化，是整个区域化策略最重要的核心。

讲到迈腾的销售前景，迈腾四驱旅行轿车本身是一个比较个性化的细分市场，我们对它的销量并没有一个特别高的压力，最主要是想通过今年把这样一个车型引进到中国，给消费者做一个介绍，在这样一个消费者认识和喜爱这个车型的基础上，明年我们可能对它的销量有更高的期望。从这个车型的配置来说，它具备了迈腾旅行车所有的安全功能，所以它的安全功能配置和迈腾旅行车是一致的，由于增加了四轮驱动的系统和软件设置，在复杂路线驾驶起来，它会显示出它安全方面的优势。还有一个是抗疲劳监测系统，这是一个比较重要的安全配置，通过探测驾驶员的踩油门和踩刹车的习惯，以及再向角的监测，当驾驶员疲劳驾驶，尤其是睡着的时候，这个车忽然发生偏向的时候，会提出警告，通过视觉和声音持续不断的警告提醒驾驶员，避免你一下子睡着了，减少发生事故的危险。还有一个是第二代的泊车辅助系统，它一定程度上与安全有关系，以前泊车系统只能平行泊车，它可以垂直泊车，通过这些方面强化了安全配置，同时舒适性方面也有所提高。

凤凰汽车：除了营销策略，进口大众也在进行以技术打开市场的战略，请详细介绍一下。

胡波：第一个发动机的技术，大众进口汽车除了目前大众汽车已经国产的，比如说1.4、1.8、2.0这样的发动机，大众进口汽车已经全部配备，更多的是引进一些更加小型化、轻量化的发动机技术。第二就是把一些跟安全和舒适相关的新的技术，比如通过途锐这样的车型引进过来。还有一个是绿色环保的技术引进过来。我们还在看大众进口汽车是不是应该朝着电动车的方向努力，然后在车联网这样一些新的技术上，是不是在大众进口汽车上可以有所突破，这些都在规划中。

凤凰汽车：今年上半年可以看到整个进口车的价格都处在价格战，您对价格战怎么看？

胡波：今年上半年尤其是从二月份开始，中国进口车的市场出现了一些价格战，这个价格战肯定不是大众进口汽车挑起的，但是我们在这个市场中间，所以肯定会受到这样一个价格战的影响，从二月份到目前为止，价格战已经持续了一段时间，但是我们认为第一我们非常反对打价格战，因为打价格战不是一种可持续的经营行为，在短期内可能消费者享受到了一定的价格上的实惠，但是长期来看，对于经销商的营利会受到很大的影响，从而对服务打折扣，所以消费者要为这个价格买单，天下没有免费的午餐，所以价格战不是一个可持续的经营行为。很高兴的看到，很多厂商意识到了价格战带来的不好后果，所以在这方面已经有所收敛，市场上来看，更多的厂商包括大众进口汽车，其实是通过不是以价格促销手段在市场上竞争，比如大众进口汽车8、9月份推出五年延续质保的服务，就是2+3质保服务，这样的5年质保服务就并不是价格上直接的让利，而是在过去两年质保基础上提供三年跟原厂等同的质保，这有一个好处，一般来说当汽车进入第三年它的维修率会提升，尤其是对于进口汽车来说维修的费用相对更高。通过厂家提供一个2+3，5年的延长质保，可以减少消费者对整个汽车使用和拥有成本，免除以后对于汽车的维修而带来比较高昂费用的担忧，这是一个好处。第二个好处是这样一种延长质保可以转移，当你第三年、第四年要卖掉这辆车的时候，因为你有这样一个质保的服务在这里，它的二手车估价会提高，所以二手车卖价会更好，下一个车主也可以享受这个延长的质保。第三个是帮助经销商提高客户忠诚度，有了这样的延长质保，客户和经销商之间的捆绑关系更强，这是厂家、经销商和客户三赢的做法，这种延长质保在欧洲是非常流行的，在中国我们刚刚推出。大家可以看到还有很多厂商也提出了一些有益的做法，他们不是通过价格战，而是通过金融、衍生、保险服务参与市场竞争，目的是给消费者提供实惠的同时，保证市场和服务长期稳定地发展。

胡波：定制是针对一定的客户群的，并不是说不提供定制消费者就没有选择，在正常的量产车里面就已经提供了丰富多彩的选择，发动机的选择、配置的选择，舒适的选择，一般的消费者有这样的选择就够了。对于辉腾客户来说有更多的选择，他希望更个性化，希望自己的车外表低调，而内饰方面跟其他客户不一样，我们辉腾的定制服务主要是满足这个阶层或者这个细分市场客户的需求，辉腾的定制中心在中国到年底会有15家，分布的也比较广，跟它的竞争对手相比，大众进口汽车也是在中国唯一一个为一辆车去打造这样一个销售网络的厂家，经过几年的实践，收到了一定的效果，这从辉腾的销量上得到了一些鼓励。今年包括明年我们还会继续推进辉腾定制中心，我们会更多地去二级城市和内陆城市，我们发现这样的城市的消费者对这样的定制服务特别有需求度。第二个是辉腾定制的深度还是比较深的，因为我们提供外饰的颜色，有六种颜色，六种不同的皮质，六种不同的木饰，还可以定制不同的发动机，还可以把个性化的签名，家族的族徽，比如孔子第78代的后裔就定了一辆辉腾，然后把孔氏家族的族徽定制上去了，这样的个性化需求我们也会满足他们，这就是真正的深度定制的可能性。

凤凰汽车：迈腾alltrack有没有竞争对手？

胡波：这个市场还是比较个性化的市场，和它类似的车型并不多，旅行轿车有，但是四驱的旅行轿车好像不多，所以它是挺特点的产品。对于这个市场到底销量可以达到多少，今年我们没有特别的量上的诉求，我们认为今年是一个市场的培育期，同时我们要看一下消费者的反应，如果反应比较好，我们会对明年的计划作出一个比较高的目标树立，今年主要是看一下市场的反应。

凤凰汽车：由于限购政策，我们的汽车销量有一定的影响，特别是在北京购车还要摇号，但对于进口车来说这或许是一个机会？您对此怎么看

胡波：摇号或者限购对每个厂家的影响都不太一样，北京限购之前，当时北京市场进口车的份额是9%，北京在限购之后进口车份额是30%，所以限购和不限购有些得到了市场，有些可能就丢掉了市场份额，北京就是一个例子。广州限购后市场会发生什么变化，我们还需要观察，目前来看对于国际化品牌、高品质的汽车受到的影响会比较小一些，这是我个人的看法。