易寒：吉利经销商渠道变革 走近消费者(2)

主持人：感谢易总精采的演讲，其实刚才易总提到的，在飞机上卖车，其实春秋航空已经在一个多月前发布了他们的新闻，因为我正好也播到过这条新闻，但是他没说跟哪个品牌合作，就说春秋航空在机舱里开始卖车了，今天听了易总一说，我觉得对这个框架，包括怎么来实施下去，有了更多的，非常深入的了解。接下来我们想进入一个主题讨论环节，大家畅所欲言，也许在深度的碰撞当中，能够碰出更好的营销智慧。刚才其实易总的讲话，相信很多朋友会有一些问题想问到易总，那么我们这边凤凰网准备的问题是，就是三、四线城市与一线城市相比，在营销方面，你觉得有什么关键的不同，其实刚才你也提到了，就是说大多数都是很相似的，比如说他们用一些网络去看车什么的，但是我们想接下来请您再跟大家说一说，到底有些什么不同，然后车企的营销重点如果是在三、四线城市的话，你们的重点在哪里？

易寒：

没想到会有这样的互动，我觉得这个问题其实，可能在座的也有其他的自主品牌的客户，我想这个问题大家都会在思考，一、二线城市跟三、四线用户的区别。那前面我讲的，他们在媒体接受习惯，他们在购车的过程其实是有很多类似的地方，但是对于我们来讲，我们非常重要的去卡住他们认知上的不同是在于，他们在整个接触一个品牌，或一个产品的过程中间，他们所获得的这些信息，包括他们筛选的流程实际上是比较不一样的，就是他可能会相比一、二线城市用户来说，他更加不愿意会选择很多小品牌，或者是小众品牌的产品，他更加信赖品牌的力量。对于三、四线城市的用户来说，他们对于品牌的选择，实际上大家可能会认为，他会选Logo，选知名度，选这些内容，但是这些品牌的构成实际上很多来自于保有量，来自于过往的口碑，包括一些媒体传播的声量。所以这也是为什么我们会比较注重在电视、互联网上的投放，而不去选择很多重点核心中心城市的报纸、电台。因为对于三、四线，甚至更深度的用户，他们媒体的选择，或者他们接受信息的选择，很多来自于强势媒体，权威媒体，所以这个是我们可能在之前去分析我们的用户，跟一、二线城市的区别。

另外一个，还有一个可能就是我们在对待这两种不同用户的态度上，我们现在是比较鼓励我们的经销商要沉下心，要走出去，而不要坐在展厅里等着这些用户上来，因为什么？因为地域、交通，这些东西是客观存在的，去约束了很多四、五线城市的用户，他在去接受品牌，接受产品的一些问题。所以我们现在为什么在渠道变革，渠道创新上让他们走出去，让他们把这些客观上存在的阻碍去打破，这个其实可能也是我们的一些体会吧。