董晨睿：曼恩首次在华推出强势产品规划

凤凰汽车讯 2013(第十五届)上海国际汽车展于2013年4月20日-4月29日在上海新国际博览中心举行。2013上海车展以“创新•美好生活”为主题，不仅将见证中国汽车工业的创新发展成果，领略国际汽车工业发展的最新水平，同时也演绎了现代汽车注重科技与环保而带给人类社会的美好生活方式。

凤凰汽车作为2013上海车展官方合作媒体，将集中凤凰卫视、凤凰网、凤凰广播、凤凰视频、手机凤凰网、凤凰周刊等全媒体资源，为全程进行立体式全方位报道，实践差异化的报道路线。以下是凤凰汽车采访曼恩商用车辆贸易(中国)有限公司总裁董晨睿的详细内容。

主持人：各位凤凰汽车网友大家好，这里是上海车展的现场。今天我们邀请到的是曼恩商用车辆贸易(中国)有限公司总裁董晨睿先生。

董晨睿：你好。

主持人：在上海车展期间，雅安发生了7.0级地震，在专访正式开始之前，凤凰汽车推出了“汽车人心系雅安——为雅安人民祈福”的环节，无论您是以个人名义还是以企业名义，请您向雅安人民送上真挚的祝福。

董晨睿：应该说，几年前四川地震第一次的时候，我也是在重庆，这次四川那边又再有地震，感觉还是非常深刻的，我也祝福雅安的所有人民。

主持人：谢谢。

2012年中国重卡市场整体处在低迷环节，但高端卡车市场仍然呈现出高增长的态势，德国曼在2012年取得了很好的业绩，请您简单介绍一下是什么保证了德国曼在业绩上的增长？

董晨睿：首先，我们德国曼进入中国以来，去年是业绩最好的一年，去年我们销售的重卡超过50%，累计订单率超过100%。去年业绩这么好的情况，也是来自于我们新的队伍班子，去年整个曼中国调整了队伍，同时去年我们也第一次全面把德国的一些成功的工具、销售理念引进中国市场。同时，我们在中国第一次做出了比较强势的产品规划，可以看到现在在中国市场我们会不断引进新产品，从今天在上海车展看到大型运输车，以及后续还有很多产品。

主持人：作为高端卡车企业，你对中国未来高端卡车的发展有什么态度？

董晨睿：对高端卡车的发展还是比较看好的，首先可以看到中国的物流产业去年占领了GDP超过18%的份额，实际上这个效率不是很高的，发达国家这方面的比例一般都在8%到10%之间，我们中国有经济实惠的卡车，也有经济实惠的劳动，物流为什么会占这么大的比例，我们的产品价格虽然比较适中，但是物流环节造成了比较多的浪费。高品质的卡车，买家的价格实际使用率比国产的要好，比如油耗，如果公里数多，跑了几年以后，进口产品和国产产品的差别就出来了。第二是出勤率，高品质卡车的可靠性、使用完成率比一般的国内卡车要好得多。对于整个持续发展来说，高品质的卡车以后肯定会是一个比较大的亮点。

同时我们也看到，中国的物流市场不断发展，将来物流企业会把自己的资源用得比现在更充分。举个最简单的例子，在中国，一个牵引头会带一个挂，而在国外会带三到四个挂，现在是拖头多而挂得少，有了高品质的产品以后，还要带领物流产业的发展，物流的效率会提高，高品质产品的优势会更加发挥出来。

主持人：德国曼在消防、油田等高端市场一直处于很领先的位置，在此次参展产品中，德国曼带来的两款车型都是物流领域的专用车，这是否预示着德国曼在中国的发展重点将会转向物流？

董晨睿：首先我们会非常重视其他方面的行业，比如消防、油田，前段时间我们也参加了油田的展会，之后也会参加消防的展会。还有其他的细分市场，比如豪华越野房车，这次在上海车展，我们的合作伙伴在室内也参加了越野房车的展示。我们自己的品牌是在中国开始主推的物流方面的发展，这不仅仅是销量最大的产品，也是今后对中国的经济发展有贡献的产品系列。这次展台上我们有三台车，第一台车是一个拖头带着一个挂，是奥迪R8的巡展车，这也显示了我们进入大众集团以后的集团效益。第二台车是大型运输车，2000年的时候我们开发了中国市场的大型物流，后来产品断掉了，现在我们重返中国市场物流领域，大型运输车作为一个技术象征，虽然量不会很多，但是从技术角度来说是非常有代表性的，表现了我们的企业实力。第三款车是6X2，这就是一款大众化的、走量的产品，也非常符合现在物流的需求。

主持人：对于进口卡车来讲，由于受限于市场份额会相对小一些，因此销售和服务一直是在布局方面最大的难题，对于中国顾客来说，销售服务和网点是非常重要的，请问曼作为一家高端商用车制造商，选择经销商的标准是什么？

董晨睿：我们选择经销商有一个非常完整的体系系统和标准以及量程，此外我们更看重经销商合作伙伴的老总对自己的业务是非常敬业的，也是非常高品质管理的。因为对于大宗产品来说，最关键的是管理，我们的理念不仅仅是要把产品卖得越多越好，而是我们要把我们准确的产品卖给准确的客户，这方面的工作我们要依赖于我们的合作伙伴、我们的经销商。从管理的角度来说，我们要求我们的合作伙伴非常勤力地管理他自己的销售队伍。售后服务也是同样的概念，从销售网络还不齐全的时候，我们有些服务工程师在有需要的时候会飞到全国各地其急救我们的客户，如果经销商第一时间到达得慢得话，我们会亲自派人。所以我们的发展是稳步发展的，不是马上要追求量，但是首先要追求一个专业的水平和质量。

主持人：未来在销售网络和服务网络上的布局是什么计划？

董晨睿：我们的经销网络服务布局主要还是看客户群体，我们秉承准确的车卖给准确的客户，所以我们也寻找长途物流客户跑的路线比较多的地方，一是去设置我们的经销网点，二是去设置我们的服务网点，按照这样的计划，我们会把我们的服务布局逐渐覆盖。

主持人：德国曼已经有255年的历史，请问是怎样一种精神让德国曼走到今天？

董晨睿：我们德国曼已经拥有255年的历史，这么长的时间，不仅是汽车行业，在全世界各种各样的品牌中都比较少见有这样悠久的历史。很多人都在思考，我们这255年主要是靠什么呢？我们公司的核心是工程师公司，我们的概念是非常热爱技术和产品创新的概念，这是第一方面，从这第一方面也可以看到全世界第一台柴油发动机也是来自于德国曼的，别的很多方面的技术也是来自于我们公司。

我们公司做事情，拓展市场及市场运营都是非常稳步地做事情的。一旦我们要做一个事情，我们就要把它做好，如果没有把握的话，我们的企业是不做的。在中国也是，虽然在中国整个重卡行业的发展都是基于我们曼子公司斯太尔这个品牌的发展，但是公司从来没有把这个事情推出去，而是老老实实地集中我们自己产品在中国市场的推广，以及协助我们的合作伙伴的业务，我们公司确实是非常稳步地去做。大家知道，建立一个百年品牌或者任何一个品牌都需要很悠久的时间，但是毁掉一个品牌只要很短的时间，我们公司做事情是很稳重、很踏实的，显然这个方法是对的，我们不是一个浮躁的企业，才会有这样好的业绩，我们已经有255年的历史，现在我们的老总也是我们现在开始第三个百年计划了。

主持人：在中国，德国曼是高端卡车的代名词，但是价格也是客户购买的一个很大的顾虑，您是怎么看待的？

董晨睿：又回到刚才的概念，准确的产品给准确的客户。我们的产品确实不是叫每个客户都去购买的，但如果我们分析过客户的需求以后，举个例子，比如客户每年要跑30万公里或者是公里数比较多的，他对运输的完成率、对产品的出勤率、可靠性性能要求比较高的，这样的客户就非常适合于我们的产品了。使用我们的产品以后，算下来，他的整个使用成本比一些经济实惠的产品算起来还要实惠，大家记住，重卡不是快速消费品，也不是一个奢侈品，的它是一个生产工具，我们的使命就是给我们的客户、给我们的市场带来更大的利益，这也是基于中国在推的可持续发展的概念。我们小心，高效、可持续发展才是正确地推广这个市场。

主持人：谢谢董晨睿先生。