2011年03月30日 10:18
来源：21世纪经济报道 作者：何芳

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“在厂家看来政策是梳理市场的好方法，但短期很难看到效果，经销商已经库存过量，厂家不想办法疏通下游帮助销售，而是规范销售方式，让库存消化更慢；要命的是同时新车还在源源不断进来。”上述上海经销商担心如此恶性循环，北奔会丢失更多市场。

北奔不得已而为之?

2月25日实行双限商务政策时，北京奔驰作出了如下解释：

“最近一周内，我们分批组织了各区域经销商的沟通会议，和不同区域及不同成份的经销商以如何提升零售为主题进行了讨论，在讨论过程中，围绕着价格管理和回归，销售区域管理、产品和库存结构调整，拓宽融资渠道、置换及大客户业务的拓展，销售过程的精细化管理等内容进行了积极而充分的交流，会议上经销商朋友们对价格控制和销售区域管理政策的出台呼声强烈。”

今年2月，北奔各大区都召开了市场营销会议，由各区的大区经理和市场经理组织各经销店老总参加。“这是个临时的会议，对问题也只是讨论，并没有在会上提出明确的解决办法。”参加会议的一位奔驰经销商高层告诉记者。“在会议上，谈得最多的是库存如何消化，以及价格混乱的问题，并未说要制定这样的政策。”

北奔对限价特别做出了解释，“在第一季度发布的奖励计划中，已经对最低成交价有了明确的限制。在此基础上，我们进一步拟定了价格回升曲线，要求经销商一致行动，通过一段时间的努力，使成交价逐步回升到梅赛德斯-奔驰正常的价格体系，维护好良性的市场秩序，同时也保护经销商应有的利润。”

双限的初衷是整顿价格体系，去年6月国产奔驰E级车上市后便大幅度跳水，直到今年1、2月份，E级车降价幅度仍高达10万-13万元。

据记者了解，汽车行业内的通行规则是：厂家出台官方指导价，如果经销商实际销售价低于指导价，其中的损失自行承担。而厂家提出最低限价的情况却非常少见，特别是《反垄断法》出台之后。因此经销商和中国汽车流通协会认为，北奔出台“双限”政策的原因值得关注。

由于国产奔驰和进口奔驰缺乏统一协调，国产E级车正式上市前，奔驰中国曾大量进口E级车，由于进口数量太大，又要在国产奔驰上市之前全部售出，经销商大幅度降价，直接导致国产E价格跳水。

维持国产奔驰价格稳定是付强上任后，北奔的当务之急。“北奔双限政策应该酝酿已久，由于北奔一直对销售渠道控制力偏弱，奔驰经销商此前以车难卖为由要求压低出厂价，双限也是迫不得已。”有业内人士告诉记者。

值得注意的是，在北奔出台双限政策的同时，作为奔驰进口车在中国的总代理——奔驰中国，并没有出台类似“双限”政策。

需要德国总部协调

对于国产奔驰双限的影响，接受记者采访的经销商认为，国产奔驰占45%份额，双限后影响不小，但是不至于致命，因为进口车毕竟占55%以上。”目前很多奔驰经销商都在用进口车利润在补国产奔驰亏空，奔驰S级，GLK、ML是最挣钱的车，而奔驰A级[综述 图片 论坛]和B级销量很少，不怎么赚钱。

北奔价格长期跳水，特别是国产奔驰E级[综述 图片 论坛]，根本原因是进口车和国产车的市场交接时出现的问题。(请参考《21世纪经济报道》2月23日文章《北京奔驰高管重组：双轨制销售终结倒计时》)，接受采访的经销商均希望，奔驰德国总部能够在中国统一货源。

“目前我们签协议需要分头与北京奔驰和奔驰中国签，签目标也要签两份。二者合一最好，我们也不用同时对两个主机厂，包括资金账户都是要同时对两家的，考核什么也都是这样。”北京经销商诉苦说。

有业内人士向记者分析，北奔实现双限政策可能还有另外一个想法——希望改变奔驰中国一家对渠道网络的控制，“新商务政策最坏的结果是，部分奔驰经销商不再进北京奔驰的车，这也为北京奔驰扩建自己的经销商网络提供了可能。”