2011年03月30日 11:14
来源：北京青年报 作者：肖波 李杰

字号:T|T

0人参与0条评论打印转发

●一汽大众海联力通总经理张家峰

去外地建立二手车经纪公司

因为现在很多摇到号的客户还在观望，所以很多4S店都将重点转向置换业务。解决二手车销售渠道是提升置换量关键，店里希望通过在外地建立二手车经纪公司的方法，快速实现二手车的交易，不仅能够推动置换业务的发展，还能帮助店里建立新的经济增长点。文/李杰

●花园桥雷克萨斯总经理林帆

汽车金融助力二手车置换

作为高端豪华品牌经销商，置换业务将是花园桥雷克萨斯提升销量的关键所在。现在店内每周日下午都推出“置换日”活动，并从集团内部其他品牌四年以上车主中挖掘有置换需求的客户。而且通过与汽车金融政策相结合，换购客户将获得低息贷款，以这种叠加政策助力二手车置换。

●东风日产海润嘉苏州桥4S店总经理沈辉

建立20条外销渠道保置换

与摇号客户相比，置换客户更稳定，购买意愿更强烈，因此今年吸引置换客户已成为4S店拉动销量的根本。价格下滑较大使很多客户延缓了换购计划，因此集团考虑与更多外地经销商建立合作关系，目标是建立20条外销渠道，保证二手车售价。海润嘉所有销售顾问都是二手车顾问，让置换客户能在最快的时间内完成新车置换，而且除新车优惠外还可获赠3000元油卡的补贴。

●东风雪铁龙东方万泉店总经理高金红

增加员工扩充新店促置换

东风雪铁龙一直非常重视置换业务，东方万泉店基盘客户较多，新政后置换业务发展势头很好。目前置换客户比例占到整体成交的40%，下半年有可能达到60%，为了更好的服务好置换客户，店内已经增加了二手车业务的员工。

二手车销路的畅通是经销商置换业务发展的前提，京津冀二手车商圈的出现对北京经销商非常有利，东方万泉已经计划在北京周边的燕郊地区开设二手车销售店。

●页川斯达斯柯达总经理牛犇

服务化换购是经销商特色

不同的品牌要有不同的销售策略，斯柯达品牌的换购车型较少，强调服务化换购是4S店与二手车商的最大区别。页川对销售员工实行激励政策，要求员工从整个置换流程上服务好客户，而不是一味的从价格上吸引客户。目前店内开展阳光[综述 图片 论坛]二手车业务，置换客户除了获得2000元油卡补贴，还将有1000元租车卡。

二手车销售模式将呈现收购、代卖、拍卖等多元化发展的趋势。“北京二手车卖出去，外地二手车商走进来”，将是今年北京二手车市场的新现象。