股权交接 奔驰破解渠道“利益连环套”

2011年08月22日 09:21
来源：中国经营报

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该发生的总要发生，不管过程有多痛苦。

备受业界关注的奔驰(中国)汽车销售公司(以下简称奔驰(中国))和北京奔驰销售渠道整合一事，目前正在被迅速推进：除了确定双方将合资成立一家销售公司之外，日前，北汽方面也确认，现在奔驰(中国)的大股东利星行将最终出局。

这场谋划了一年多的渠道整合大戏终于正式开场，只不过，在纷繁复杂的利益纠葛当中，涉及到整合的任何一方都显得极不轻松，而背后所体现出的相关各方的利益推手，或许更加值得玩味。

势不可当

按照北汽和奔驰的计划，未来将对北京奔驰和奔驰(中国)的销售渠道进行整合，新建一家销售公司，统一管理奔驰在华车型的销售工作。“在新的销售公司中，只存在两家股东，那就是奔驰和北汽，而利星行不再持有销售公司的股份。”日前，北汽董事长、北京奔驰董事长徐和谊向记者确认道。

目前，利星行作为奔驰品牌在中国最大的经销商，从2006年起一直持有奔驰(中国)49%的股份，其余51%的股份归属奔驰。

实际上，在这一结果达成之前，奔驰渠道整合一事推进并不顺利。“尽管有人在阻挠整合，但这已是大势所趋。”徐和谊告诉《中国经营报》记者，目前新销售公司组织架构的设计已经开始，“其实我已知道谁在背后搞鬼，但这无碍大局。”

“阻挠”、“捣鬼”，徐和谊如此表述所谓何来？要解释这两个词，还需要从头说起。

7月27日，北汽及戴姆勒(奔驰母公司)东北亚发表声明，称“双方一致同意北京奔驰与奔驰(中国)在华营销领域将进行深化合作及资源整合。”而在接下来的两天时间里，一位自称“内部人士”的人接连向部分媒体发送手机短信，其中涉及北京奔驰销售与市场执行副总裁付强将因整合而出局、北京奔驰高管间“并不是很和谐”以及北京奔驰高层未来的职位变动情况等内容。值得注意的是，那位“内部人士”所提供的细节几乎都指向付强。

“尽管新销售公司的具体职务人选还没有最终确定，但可以肯定的是，付强将在其中担任重要职务。”日前，北汽一位高层人士告诉记者。而这似乎也意味着那位“内部人士”的话不攻自破了。

据记者从相关渠道了解到，那位“内部人士”即来自利星行。据知情人士透露：“目前利星行的法人代表颜健生，不但是利星行的董事总经理，也是奔驰(中国)的董事之一。目前奔驰在中国的120家经销商中，有50家左右属于利星行，利星行占据了奔驰每年在华销售份额的40%。”不难发现，一旦利星行不再继续持有奔驰(中国)的股份，其在奔驰渠道体系内的地位将大大降低，除了将因失去股权而丧失利润分成之外，其此前顺风顺水的渠道建设模式也将遭到挑战。不过，当记者向利星行方面求证时，对方并没有承认其内部有人向媒体发过试图阻挠整合的信息。

而据记者了解到，作为对利星行出局的补偿，奔驰将保证利星行在华东和华南区域的利益，尽量不让其他投资人在上述两个区域新增经销店。