股权交接 奔驰破解渠道“利益连环套”(3)

2011年08月22日 09:21
来源：中国经营报

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早在上世纪80年代，一位马来西亚华商就在德国人还对中国市场摸不清方向之时，抢先拿下了奔驰轿车在中国大陆的独家代理权，然后在中国香港设立了“利星行”，并以此派生出设在天津港保税区的“北星”以及设在上海外高桥的“东星”两家销售公司。而彼时总部设在香港的奔驰(中国)又与40多年来一直作为其在香港和澳门总代理的“仁孚行”合资设立了名为“南星”的销售公司。自此，“三颗星”(东星、北星和南星)分别拥有了针对中国大陆不同区域的总代理权，也就是说，彼时奔驰品牌在中国有3个总代理商。

同样是在2005年，中国颁布《汽车品牌销售管理办法》，规定一个品牌的进口车在国内只能有一家总代理商，这显然和奔驰当时的销售模式存在矛盾。由于渠道控制权一直不掌握在奔驰手里，奔驰就无法获得进口车销售的高额利润，而在《汽车品牌销售管理办法》颁布实施之后，奔驰终于可以扯上政策大旗，名正言顺地向中国大陆的渠道开刀。

2006年，奔驰(中国)总部迁至北京后，正式借助政策收回了“三颗星”在中国大陆的总代理权，原来属于“三颗星”的批发业务也顺势被奔驰(中国)收回。而为了回报失去总代理权的利星行对奔驰所做出的贡献，奔驰(中国)让利星行成为其大股东——目前，利星行在奔驰(中国)里持有49%的股份。而“南星”自此出局。

“现在，将利星行的股权从新销售公司中拿掉，有利于奔驰加强对渠道的管理力度，更有利于整合后的渠道的未来发展。毕竟，利星行目前在奔驰渠道中的‘垄断’态势，给其他独立经销商的发展带来了不利因素。”一位不愿具名的汽车业知名分析师表示。

后续存疑

现在，整合思路已日渐清晰，但接下来，奔驰和北汽双方还要共同面对和解决一些敏感问题。

首当其冲的，就是未来新销售公司里的主导权问题：如果主导权完全倾向于外方或者说奔驰(中国)一方，那么北汽一直以来推动渠道整合背后的诉求或将很难得到体现。对于这个问题，戴姆勒东北亚董事长华立新并没有给出直接回应，仅表示目前双方的谈判本着“各方利益都要得到保证”的大原则，现在已经进入具体细节谈判阶段，“不过，高管职位安排目前并没有最终结果。”

此外，还有股权比例的问题。

据了解，目前中外双方就新销售公司的股比等核心问题已经达成共识，并已将整合方案上报至国家相关部委。据奔驰(中国)一位内部人士告诉记者，目前双方在股比问题上的约定是50%∶50%。

但这一股比在未来是否会发生变化，还犹未可知。

目前，北汽正在谋求整体上市，为此，北汽还在今年2月份专门把司卫调任至北汽股份奔驰品牌业务部，而此次人事调整的最直接目的，就是推动北京奔驰中方资产纳入到上市公司，进而提高融资影响力。但从2010年开始，上市公司已经执行了新的《企业会计准则》，规定中方控股合资公司的，合资公司业绩应当可以纳入中方上市公司的财务报表。这也就意味着至少在新的销售公司里，北汽的股权比例要达到51%以上。

“关于股比的后续问题，中外双方之间还在进行商谈，没有最终结果。”日前，北汽一位内部人士告诉记者，“北汽为了实现一些战略，自然会去争取一些有利条件；而考虑到短时间内奔驰在华销售车型还将以进口车型为主，而且进口车业务本来就是奔驰的既得利益，因此，在新的销售公司中，奔驰也会去争取利益的最大化。”

接下来，奔驰和北汽双方围绕利益问题还将会进行怎样的推手？还将引发什么连锁反应？我们也将持续关注。