经销商购整车厂 关键身份“人微言轻”(2)

2011年05月23日 10:04
来源：南方都市报 作者：雷敏 周锦荣

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在股票市场上炒了一把

从刚起步的菲亚特、南汽名爵，到让庞大踏上王者之路的斯巴鲁，再到后来纠纷多年的起亚和沃尔沃，庞大每次和国外汽车生产商合作从不低调，引来各方的关注。庞大不仅仅是想要获得国外品牌的总代理权，更加想要借机为自己大肆宣传一把，一箭双雕，名利双收。

2009年年初，面对金融海啸冲击的影响，庞大豪掷6.5亿买断了北京奔驰戴克的克莱斯勒300C和铂锐共3274台，在全国车市掀起了巨大波澜；随后，又在2010年5月买断了同样是克莱斯勒的道奇凯领1000台，同样也引起了广泛的关注。令业界惊诧的是，两次买断后进行的独家销售都是在一年内就卖清。

曾经选择了惨痛失败经验的斯巴鲁，曾经乾坤一掷地买断了克莱斯勒300C和铂锐。对此，庞大汽贸董事会秘书王寅向南都记者表示庞大强大的经销网络体系是支撑，“没有一个强大的网络，动辄上千辆的车是很难短时间分销出去的。”

“国内卡车领域，庞大轻而易举能拿到总代理，但乘用车市场，至少国产车，庞大几乎做不到总代来获得垄断销售的利益。”广州一位韦姓经销商集团高层称，买断克莱斯勒300C、道奇凯领，于庞大而言，转身成为了进口车品牌的总代，拥有的定价权，“萨博品牌相对弱势，3000万欧元买一千多辆车，分销并不费力。”

2009年8月，庞大为了充分做好上市前的准备，迅速扩张其旗下品牌的销售范围。仅仅在北京，一个月内庞大收购和新建的各个品牌的4S店已经超过了10家，如此快的扩张速度表明了庞大实现上市的决心，同时也使得庞大的名字再一次登上各大媒体的头版。

在汽车行业里，经销商和制造商不一样，经销商更多扮演着“为他人做嫁衣”的角色———一大串的汽车制造商的品牌可以脱口而出，但要说出10个经销商并非易事。因此，经销商只要做好自己的渠道就足够了。然而庞大却不这样认为。渠道即使做到再多再广再深，仍难以摆脱厂家的掣肘。“渠道为王”的前提是经销商的话语权，过硬的经济实力和较高的知名度都是必要的。上市前的3年里，庞大开始有意地营造一些事件来赢得关注，为随后的上市造势之余，也可以提高企业的知名度。

而就在上市“破发”后仅仅半个月，庞大又出手了。因为与萨博的合资，庞大再次被推到了风口浪尖，有人赞之，称其判断之准、行动之快。也有人认为，庞大是为了踏入汽车生产领域实现更大的盈利，也有人觉得其意图在于放出利好消息刺激破发后的股价上扬，还有人猜测是想要巩固自己作为经销商的话语权和地位。

当然，无论其目的如何，人们暂时还无从得知。毫无疑问的是，庞大再一次在众人的哗然之中，抢尽了风头。

链接 庞大的实力

截至2010年底，庞大在中国23个省市及自治区及蒙古国建有926家营销网点，分、子公司及子公司的分支机构达1197家，其中包括汽车专卖店699家(4S店397家)、各类汽车市场216家，专业市场11家。可销售的汽车品牌达83种，2010年销售各类汽车47万辆，实现销售收入537.74亿元、利润12.43亿元。

庞大所经销的20个品牌销售量名列全国同行业第一名，分别是：斯巴鲁、奇瑞、上海大众、东风悦达起亚 、东风乘用车、东风本田、北京现代、克莱斯勒、一汽大众/欧曼、解放、重汽、陕汽、霸龙、五菱、哈飞、佳宝、上海汇众、跃进轻卡、雷沃装载。