凤凰网首页 手机凤凰网 新闻客户端

凤凰卫视

上海通用失月度冠军 大区改制未及渠道

2012年05月17日 09:32
来源:每日经济新闻

字号:T|T
0人参与0条评论打印转发

在“五一”小长假后,上海通用的北京经销商们继续经受着市场的考验。

5月的第二个周末,在上海通用位于北京的一家别克雪佛兰4S店内,记者发现,前来看车的顾客寥寥无几,销售人员不停地介绍着店内的优惠信息。该4S店的一位销售人员告诉记者:“自4月来,销售情况一直不理想,有一些前来咨询的顾客,但是成交量很少。”

上海通用惨淡的销售情况,不仅出现在北京市场,在国内其他地区亦如此。日前,全国乘用车联席会(以下简称乘联会)发布的数据显示,今年4月上海通用汽车销量首次出现下滑,4月共销售汽车97656辆,同比小幅下滑,环比下滑幅度超过一成。根据乘联会的销量排名,4月上海通用的销量已落后于上海大众一汽-大众。

上海通用月销量排名的下降,让不少业内人士大跌眼镜,在他们看来,上海通用今年开始推行的大区制度改革,是提升销量的有效方式。然而,上海通用一内部人士在接受记者采访时表示,由于目前这一进程还未推进,使这一变革尚没有发挥作用。

通用经销商“过冬”

乘联会公布的数据显示:“今年4月上海通用共销售汽车97656辆,相对于去年同期的97761辆,同比出现小幅下滑,环比下滑达13.5%。”

作为上海通用销量主要贡献者的别克系列,4月共销售汽车54013辆,其中别克凯越销量为24134辆,同比增长25.4%,而新君威和新君越的销量分别为6145辆和7510辆,同比分别下滑5.5%和32.3%

雪佛兰品牌也表现不佳,虽然有科鲁兹、新赛欧两款热销车型的拉动,但是由于迈瑞宝销量尚未达到预期,雪佛兰系列4月在华共销售4159辆,同比下滑约6.2%,环比下降约三成。

凯迪拉克情况亦如此,该品牌4月共销售汽车2048辆,除了热销车型SRX销量为2143辆,同比增长75.4%之外,其他车型销量表现并不理想。

不仅如此,根据乘联会乘用车企业的销量排名,上海通用失去了把持多年的冠军宝座,被上海大众一汽-大众超越。

厂家销售出现波动,经销商的感受最为强烈。一北京地区别克品牌的销售人员向记者表示:“从4月开始,我们店的销量就不断下滑,目前一个月只能卖70~80辆。据我了解,地理位置好一点的4S店一个月也仅售100余辆,销量明显不如从前。虽然热销车型君威、君越已经有2万元以上的优惠幅度,但是销量依然不佳,两款车单月销量大约为40辆左右,英朗的情况也不容乐观,一个月只能卖十几辆,虽然有北京车展这样的利好消息,但是销量依然没有上升的迹象。”

据记者了解,即使是在北京亚运村汽车交易市场的别克二级经销商也打出了君威、君越优惠2.4万元、别克GL8优惠1.7万元的促销措施。

一北京地区凯迪拉克经销商坦言:“目前我们店一个月大约能卖40~50辆车,畅销车型为凯迪拉克SRX,大约占销量的一半,目前库存大约为90辆。同时,今年由于优惠幅度过大,利润下降,我们的压力也很大。”

从上述两家4S店的销量和库存量来看,凯迪拉克库存深度大约为1.5左右,别克、雪佛兰品牌的库存深度大约为1.3。

一业内人士向记者表示:“由于目前我国车市已经进入淡季,根据惯例,未来几个月经销商库存应该还会进一步加大。”

“大区制度”推行缓慢

上海通用4月销量下滑、市场排名落后,让不少业内人士大跌眼镜。有业内人士表示,其原本认为“今年上海通用开始推行大区制度改革”会“进一步巩固其冠军的地位”。

记者调查发现,上海通用大区制改革目前还未完全到位,处于销售终端的经销商也未感受到它的存在。

一雪佛兰品牌的销售人员向记者坦言:“今年我们的所有营销活动大多还是针对全国市场的,针对区域市场的促销措施目前还没有,大区制改革的好处还没有惠及到我们。”

另一位别克品牌的经销商则向记者表示:“大区制改革只有耳闻,但是没有感受到有什么(具体)政策。”

的确像经销商所言,目前上海通用的大区制改革依然在筹备阶段,还没有落实到销售终端。

上海通用一内部人士向记者透露:“目前我们还在招聘区域经理,各项制度还在制定当中,应该说此项改革还没有正式推行。”

上海通用的大区制改革开始于今年初,由上海通用总经理叶永明主导。此前其在上海大众任职时,就成功实施过此类改革,对于改革的路径、制定相关考核制度都驾轻就熟。但是,为何该项制度在上海通用的落实却如此缓慢?

一接近上海通用的人士向记者这样表示,“主要是此项制度触动了既有的格局,上海通用内部也有不同的声音,所以减缓了大区制改革的速度。”

在业界眼中,上海通用一直以强势营销著称,不管是微电影的推出,还是仰仗好莱坞班底打造的迈瑞宝上市广告,都充分体现了上海通用营销体系强大的执行能力。而大区制改革则是将着力点放在渠道上,这种变化在某种程度上是动了总部营销部门的“奶酪”。

据记者了解,上海通用营销体系改革主要是将总部权限下放,原来以销售职能为主的分销中心变成集市场、销售、售后、网络发展于一身的地区性机构,可以根据当地不同情况制定不同的商务政策,对经销商进行精细化管理。

改革销售渠道成趋势

其实,上海通用并不是第一个吃螃蟹的人。在此之前,一汽-大众、上海大众、东风日产等企业均推行过类似的改革。

苏伟铭出任一汽大众销售公司总经理期间,一汽-大众就推行过大区制度改革,而将这种改革方式发挥到极致的则是上海大众,当时推动上海大众进行大区制改革的主导者正是叶永明。

2004年7月,叶永明正式出任上海大众销售执行经理,在其上任之时,上海大众正面临销量、市场份额双下滑的不利局面。为了扭转局面,2005年叶永明开始对渠道进行大刀阔斧的改革。经过三年的磨合,上海大众的销售颓势彻底扭转,2008年曾重新夺回销售冠军的宝座。

一汽-大众、上海大众在华改革的成功迎来不少追随者,东风日产便是其中一个。东风日产市场与销售总部副总部长杨嵩此前在接受采访时表示,大区制推行之后,权力前移,各个大区经理拥有公关、市场、销售等权利,能够支配其领地的各种资源,“而之前则是总部发出命令,大区经理传达,经销商执行;而现在大区经理成了侦查员,厂家则成为后方有力的支持者。”

广汽丰田执行副总经理冯兴亚在接受记者采访时表示,由于中国地域广阔,区域特点突出,因此渠道改革,将权力下放、职能前移是未来的发展趋势。

的确像冯兴亚所说,不管从目前实施大区制企业数量,还是中国市场的特点,此项改革都势在必行。

3g.ifeng.com 用手机随时随地看新闻
  [查看跟帖]我要跟帖 0人参与  0条评论
 
用户名 密码 自动登录    注册
所有评论仅代表网友意见,凤凰网保持中立。
 同步到微博
     
  • 社会
  • 娱乐
  • 生活
  • 探索

商讯