2011年01月17日 07:21
来源：第一财经日报 作者：王秋凤

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经销商自救

一位北京汽车经销商老总在接受本报采访时透露：“我们已开始梳理客户资源，给每位车主都发了‘安慰信’，一方面理清家底，另一方面一些既有车主未来真的就是我们的‘上帝’，必须得拿出足够的亲和力，拉近与车主的距离。”

实际上，北京治堵新政一出，就有人在网上发布经销商“自救”建议，上述写安慰信的方式只是其中之一。其他自救建议还包括，调整销售策略，将销售服务水平和考核系数转变，提高服务技巧和顾客开心指数。同时开发多元化经营，向汽车销售下游业务品牌延伸，例如更多引入汽车装饰产品或者战略投资者、提供车友餐饮服务等，总之是围绕车主做文章。

其次，重新确定部门，合理布局，分流多余人员。建议经销商老总从客户量、本店地理位置、维修保养优势、本区域消费习惯等方面进行分析，确定出每月的基本销售量，做到心里有数。在此基础上再确定人员及部门设置，对多余的可用人员进行培训，以备日后开发新项目做好人力资源储备。

最后，调整规划，向外地发展布局，开发更多网点。建议经销商老总将目光瞄向三线甚至四线城市，原因是二线城市汽车厂家基本已经完成布局，竞争也日趋激烈。在三四线多做市场调研，了解当地消费能力等，形成一个多支点的销售网络。

这一点在记者此次调查中已经表现明显。有经销商老总透露，从去年底就有很多经销商开始将投资向北京周边转移，甚至有实力略强的经销商将目光瞄向了新疆等地。

还有人建议，北京汽车经销商可以打旅游牌，向外地销售，以提高销量。原因是，北京车型、品牌种类丰富，过去就有很多外地人进京看车，可以将这些习惯由“看车”向直接“买车”过渡。不过，以目前中国汽车市场的规定来看，这种方式实现起来还有困难。原因是几乎所有汽车厂家都在施行区域销售，严禁跨区销售。但最近有消息传出，个别厂家有打破区域销售禁令的想法。