自主品牌经销商悲喜录 亲民是把双刃剑(2)

四个小故事

一家4S店，一个车主，一个销售员，一个总经理，他们的故事，或许能从不同侧面展现出江淮汽车在北京市场的喜与忧

车主张瑞先

中秋节前夕，家住北京房山的张瑞先拿到了和悦新车的钥匙。而两个月前，他还开着陪伴自己十年之久的老伙伴吉利。

7月，北京的那场大雨使他不得不提前实施换车计划。他的吉利车被水泡了，如果维修，费用要七八千。于是，张瑞先决定用置换的方式买回自己的第二台车。

他看中了日产骐达。但就在他准备去4S店看车的时候，钓鱼岛争端迅速升级，抵制日货的声音蔓延到汽车行业。看到那么多日系车被砸被刮，张瑞先不得不考虑重新选车了。

张瑞先开始浏览网上各大汽车论坛，查看车友点评。东风日产的骐达和江淮汽车和悦经常被车友拿出来比较。和悦外观神似骐达，又相对低价不少，最终，他决定入手和悦。

记者在四季青桥附近的北京瑞征汽车4S店遇到前来提车的张瑞先。一辆红色和悦停在4S店大厅中央，几个工作人员忙前忙后，安装脚垫，擦拭车身，测试声响，在为和悦做最后的检查。经过精心美容的车辆闪亮亮的停在那里，看得出，他对这部车很满意。

房山那边也有江淮的4S店，但张瑞先认为瑞征店比较大，车辆流通相对会快，能提到更新的车。在瑞征店，张瑞先如意买到了8月17日到店的和悦。

而他的吉利老车评估价1000元，国家的补贴加上厂家的补贴，他总共拿到了七八千块。折合下来，花了不到7万元就把和悦开回家了。

记者从店里的销售顾问那里了解到，像张瑞先这样本打算买日系车又转向自主品牌的客户还真有一些。客观上讲，日系车的销售低潮，对于自主品牌也是一个机会。

瑞征4S店

尽管是个阴雨天，对于瑞征店的员工来说，仍然是忙碌的一天。下午，前来提车的客户至少有两位。在店里，除了买和悦的张瑞先，记者还看到一位买了瑞风的车主，他的新车是用奥拓置换来的。

瑞征是江淮在北京最早的一家店，自2003年成立以来就经营江淮汽车。和北京另外两家江淮店，以及河北涿州一家江淮店，同属一个经销商集团。目前北京江淮店规模比较大的，除了瑞征，还有庞大乐悦等其他3家。

限购对瑞征的打击很大，销售顾问韩枞告诉记者，刚限购那会儿单月销量也就20～30台，而限购前好的时候月销一两百台。到了2011年8-12月，才渐渐有了起色，月销量为50～60台。年底一算，2011年全年销量不足500台。

今年，市场有所好转，1－5月总销200多台，最好的时候单月销量100台。车市向来有金九银十之说，9月，瑞征的销售成绩为60～70台。

限购之后，瑞征的车有20%～30%是通过摇号买走的，还有一部分是外地牌京用。由于江淮实行区域限制，外地人来买车的比较少。剩下的大约60%则是置换购车。

江淮品牌踏实，很少做华丽的广告，做铺张的推广。这是好事还是坏事？韩枞认为：“对于消费者来说，是好事。”他指着店里的和悦汽车说：“这个配置，拿到明面上来说，绝对是10万以上，不管是跟合资品牌还是进口品牌来比。广告投入少了，在车的价位上就能便宜点，给消费者带来更大的实惠。”

韩枞曾经的一个客户，买车之后又陆续为他带来了6位客户。比起广告，他觉得产品还是要以质量服人。“品牌与品质要有一定的均衡，立足点是产品过关，让大部分消费者认识这一品牌，有了体验，然后口碑再扩展开来。”

目前该店里有7名销售人员，限购之后员工走的挺多。2011年年初来的韩枞算是在瑞征待得最久的员工了，销售主管也是今年4月刚来的。人员流动性比较大， 这一点显然不利于4S店的发展。

销售员李勇

见到李勇的时候，他正在一辆瑞风车里端坐着，专心致志地翻看岗前培训资料。以前一直做手机销售的李勇想改行卖汽车，正好亚市的江淮展厅招人，他就来了。他要培训3个月才能正式上岗，目前刚刚过去一个月。

其实，李勇最初想去卖丰田。尽管最近丰田的销售受到了钓鱼岛局势的影响，但整体销售还是不错，“你在这蹲一天看看，一天走好多辆呢。”说起旁边的丰田展厅，李勇一脸羡慕。

羡慕归羡慕，经过一个月的培训，李勇对江淮汽车有了新的认识。他觉得江淮车不管是品质还是外形都不错了，而且性价比高，遗憾的是国人对国产车不够信任。“国产车要突破市场瓶颈需要时间，欲速则不达。走出困境，第一坚持质量不放松，然后需要做好终端市场的营销。”

在笔记本上，李勇详细地记录了每天接听客户电话的情况，找他咨询买车的人已经不少了。有一位客户过几天就会来提车，入行以来，他的第一笔单子就要做成了。

但李勇并不看好北京市场。“在北京这样的一线市场，各个行业的销售都已经成熟了，饱和了，竞争白热化，大家都处于一种焦灼状态。”他打算好好工作，挣一笔钱，然后回到济南老家继续卖车。在一线市场获取的先进的销售经验、销售方式及销售思维，到时候在老家都可以用上。

记者问他回家后会卖什么车，他表示可能会继续卖江淮，但最想卖的还是合资车。他认为卖合资车工资待遇高，而且那些车品质早已得到认可，销售时可以省去很多介绍环节。“越到高端越好卖，低端是穷人跟穷人打交道。”李勇直言不讳。

总经理丁军

“如果中国自主品牌车产品质量和品牌意识不再提升，市场还会被剥夺。”庞大集团负责江淮乘用车大区的总经理丁军向记者坦陈，限购之后，“经营得很痛苦。”

庞大集团所辖的庞大乐悦汽车销售服务有限公司是一家江淮汽车4S店。江淮汽车目前在北京有将近10家店。限购后，北京的4S店有一家退出，其余要么靠售后支持，要么就缩小了经营规模。

根据丁军的经营经验，江淮汽车在各个地方市场情况不同，比如在沧州面包车好一些，在张家口越野车较好，而在北京瑞风卖的最好。这一点很容易理解，瑞风的中高端级客户群比较多，所以在北上广这样的地方销量比较好。

作为江淮进军乘用车领域的首款产品，瑞风系列一直是江淮的骄傲。在今年7月份的MPV车型销量排行榜中，瑞风居第4位，月销3936台。据说目前瑞风的销量占江淮汽车总销量的一半以上。

瑞风上市十来年，品牌已经打开了，并且同类的车型不多，已经得到很多消费者的青睐。单一车型走俏说明这一细分市场做得好，但同时也说明江淮的整体品牌形象还没有树立起来。

一款车的市场好坏，营销很关键。丁军表示对江淮最不满意的地方就是营销，他认为宣传一款车应该有一个明晰的宣传主题，但江淮汽车的营销主题不明显，不能给消费者一个明晰的印象。“江淮有着二流的产品（当然，产品二流是跟合资品牌相比，在自主品牌里，江淮的车品质还是不错的），三流的包装，四流的营销。”

限购之后，自主品牌4S店能否留住人才也成了大问题。产值下降，人员流散，导致恶性循环。越是产值下降，越是留不住人；越留不住合适的有能力的人，品牌的竞争力就越差。

采访中，丁军的电话响了又响，是厂家业务员在询问销售情况。厂家要求保持库存量，要求下订单，要求批款。他们跟经销商如同一根绳上的蚂蚱，同时感受着紧绷的压力。

在我们近期的采访中，多位经销商表示对《汽车商业评论》7月刊封面故事《压库是万恶之源？》深有同感，认为文章替他们说出了他们没有说出的话。

自主汽车工业是一个民族生存和发展的问题，而如今自主品牌汽车的发展遇到了瓶颈。如何克服这一瓶颈？丁军认为：“必须把自主品牌的发展提高到战略的高度，首先国家政府要大力扶持，然后中国人民族意识增强，最重要的是产品技术水平提高，最后集成拳头。”

丁军对自主品牌既忧心忡忡又信心满满。他特为自主品牌汽车出路赋诗一首，字里行间充满豪情，又句句把准了脉，“下沉网络是基础，狠抓质量是源头。规范行为做标准，自强不息争上游。任重道远显本色，舍我其谁竞风流。”

记者认为，这才是自主品牌经销商真正应有的姿态，只有储备了足够的过冬能量，才能等来春回大地。