广州车市限牌半年跌宕起伏：恐慌到淡定(2)

争夺

除了“服务”还是“服务”

“最近，我们内部也在探讨，在接下来的2013年，如何才能有效抓住客户的心，这关乎我们店里的生存。”龙洞别克店相关负责人表示，现在到店的客人与限购之前到店的客人有着很大区别。现在到店客人目标性很强，大部分消费者已经摇中号或者竞价成功拿到上牌指标。这就给销售店提出了要求，如何让客人留下来？或者吸引目标人群到店里？这需要有精准的区域营销方案，更好的服务及取悦客户。

分析指出，广州限购实施之后，对于经销商来说，最大的改变便是从之前的“以量取胜”逐步转变为“以服务取胜”。如何为客户提供更为人性化的服务成为各个经销商需求转型的关键。

霎时间，“广州战略”、“易计划”、“广八条”陆续出炉，以细分扶持经销商措施。同时，各个品牌4S店均推出了“代客竞拍”、“协助摇号”等服务措施，以吸引准车主的注意力。

“之前销量好，销售的利润可以维持店内的经营。如今销量从几百辆下滑至几十辆，不做好服务，如何生存。现在除了拼产品力以及品牌魅力，还有就是销售店的服务了。”位于赛马场的东风日产专营店工作人员表示。

此外，各项“特供”广州区域市场的政策也陆续出炉，上海大众针对旗下车型，推出特别的优惠措施，促销其“T”的特殊优势。广汽丰田与上海通用则选择混动车型上做文章，推出特别的促销计划。

业内分析人士指出，“以修养店”的模式虽然经销商不太愿意提及，但从长远的发展来看，依靠着市场快速发展的粗犷式发展模式已经到了尽头，这需要经销商主动转变模式，以服务推动发展。只不过，广州限牌政策加速了经销商的这种转变。

去年7月份，广州市政府正式发布限牌细则之后，对于新能源汽车的扶持成为了其中一个亮点，也让外界当时看好包括混动车型在内的新能源车市场。然而，半年过去了，新能源汽车指标依旧“遇冷”，从相关部门发布的数据看，其配置率仅为17%左右，大量的指标无奈流入普通车辆的增量指标。

据了解，自广州限购政策实施以来，占据整体10%的新能源汽车指标一直无人问津，从最终申请成功的数量来看，一直都维持在17%左右。根据中小客车指标调控管理办公室发布的统计数据，去年8月份有170个指标被申请，去年9月份有160个指标被申请，去年10月份有107个指标被申请，去年11月份有150个指标被申请。去年12月，即便在广州市政府发布了《广州市节能与新能源中小客车购置补贴试行办法》，也仅有156个指标被申请，并无明显的刺激作用。

可以说，这半年以来，从新能源汽车指标成功被申请的数量来看，政策对于刺激新能源车普及的作用并不明显。分析指出，这主要是大部分消费者对新能源车，尤其是技术成熟的混合动力车型并不太熟悉。并且，在终端市场上，混合动力车型选择不多，只有广汽丰田的凯美瑞尊瑞，上海通用的君越混合动力版，以及上汽乘用车的荣威750混合动力版。

其实，除了政府通过政策为新能源汽车引路，车企也积极借东风普及相关技术。半年以来，广汽丰田通过各种措施，力求让凯美瑞尊瑞进一步被消费者所接受。其中，广汽丰田曾针对广州地区推出了“混合动力凯美瑞·尊瑞感恩计划”，除全力支持政府1万元补贴外，还能获得广汽丰田厂家与经销商分别提供的1万元补贴。让凯美瑞尊瑞的价格一度下探至22.98万元，与其2.5L传统动力车型价格相当。

“从半年的情况来看，混合动力车型的市场接纳度还比较低，当初我们也想通过一波宣传，撬动混动车型的市场，但消费者基本没有太大的反应。”上海通用一家经销商销售人员表示，一来是混动车型的价格高，二来是消费者对相关技术不了解，存在一些疑虑。

有分析指出，广州限牌政策为新能源汽车留出了一条绿色通道，但由于各种原因，消费者并无明显响应。这或许需要更长的时间，政策效应才能显现。

疑问二

置换业务成生死存亡关键？

限牌政策出炉之后，哪些措施是经销商的救命稻草呢？这无疑是“置换”。目前，广州大部分品牌面对增量有限的市场，通过各种措施，推动“以旧换新”的置换业务，弥补限牌之后带来的销量冲击。据悉，目前部分品牌的置换率已经将近三成，随着限牌时间的推移，置换占新车销售的比例将进一步上涨。

以北京市场为例，2012年前11个月市场新车销量已达到52.75万台，与上年同期相比累计增长46.5%，全年销量超过58万辆基本无悬念。而按照北京限牌政策，一年市场新增指标为24万辆，这就意味着将近34万辆的新车通过置换销售，并且置换购车的数量远远高于新增指标近10万辆。从整体数量看，虽然与2010年的90万辆还有一段距离，但已经恢复至2008年的水平。

分析指出，广州市场与北京市场有着相似之处，市场成熟，保有量巨大，在汽车消费升级的大背景下，置换客户将会逐步增长，也将成为经销商的主要利润来源。

其实，在广州限购政策刚出炉时，大部分品牌均开始布局“置换”市场，并在7月至8月间，陆续推出了相关的置换措施，尤其是豪华车品牌。其中，宝马南区曾开展全系的置换活动，避免经销商在过渡阶段的恐慌。而广东粤凯也第一时间成立置换服务中心，在上海通用诚新二手车品牌的支持下，引入网上竞拍平台，引导客户置换购车。

“我们店内的客户，置换客户有20%多，并有上升趋势。并且现在市场上有传言，今年限牌政策试行一年后，对于新车排量不能超过原车排量的限制有可能进行调整。如果属实，将进一步释放置换市场。届时是吃饭还是喝粥，就看谁开拓好置换市场。”东风本田一名销售经理表示。

而最近一段时间，陆续有部分品牌均举行了二手车置换活动，这其中包括奥迪、上海大众等等，其主要想通过举办优惠置换活动来推动业务的发展。