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持续深化百万辆营销体系——访一汽大众销售有限责任公司总经理胡咏

2011年01月21日 12:54
来源:汽车周报 作者:管学军

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如果问2010年一汽大众与往年有何不同,那就是产品全线供不应求,就连捷达[综述 图片 论坛]都被经销商加价销售。这不仅是一汽大众公司成立以来绝无仅有的局面,也是当今国内市场供大于求现状中少有的景象。2010年岁末,本报记者专门采访了一汽大众销售有限责任公司总经理胡咏,请他谈一谈2011年发展的构想。

中国工业报:2011年一汽大众的发展态势是怎样的一个状况?

胡咏:2011年一汽大众仍面临着产能不足的问题,我们会快速弥补这种不足。最晚到2013年,一汽大众公司的大众品牌就能迈上百万辆产能的台阶,这也是我们为什么要构建百万辆的营销体系。

2011年总体战略就是要推进百万辆营销体系,同时我们要继续强化高质量销售,主动应对产能不足;同时我们鼓励经销商做优做强,更好实现双赢。根据这个总体战略,我们又将2011年的战略细化成七个很具体的营销战略方向,包括:打造中国最具创新性的量产品牌;推进永无止境的满意度提升工程;建设行业领先的终端渠道;构建优质高效的培训体系平台;推进高效、公平、透明的计划管理体系;继续优化销售结构、严格市场秩序管理;继续实施并不断优化注重用户满意的营销政策。对七个方面的营销战略,我们针对每个都有很详细的落实方案。

中国工业报:请您谈一下七个方面战略的具体实施方案。

胡咏:在品牌建设方面,我们要打造中国最具创新性的量产品牌,其中包括四大方面的内容:着力推广全系列产品,持续完善品牌管理,改进经销商的市场活动,整合传播资源提高传播效果;我们的方针和目标与大众品牌的全球战略是一致的;创新是大众的核心,我们的目标是,通过战略任务的实施,使一汽大众在营销方面成为国内最具创新能力的领军者;一汽大众一直在强调科技领先,我们也希望这些领先的科技能够服务于中国最广大的消费者。

满意度工程方面,我们有六大方面的工作:对于新经销商,通过培训和商务政策的支持,提升其能力;对老经销商,通过展厅升级、设备优化等形式提高其质量。在商务政策方面,强调稳定政策框架,采用将佣金与满意度挂钩等措施,引导经销商向高质量营销方向发展。在培训方面,我们每年增加30%的培训量,并不断增加培训师,达到提高经销商竞争能力的目的。在运营管理方面,通过指导、提高经销商的服务能力和使流程持续优化、运营管理团队编制增加等方式,提高经销商的运营水平。在经销商满意度方面,经过对经销商满意度调查、确定优先等级、部门目标导向、管理考核等方式,达到提高经销商满意度的目标。

在渠道建设方面,我们要建设行业领先的终端渠道,这也是经销商合作发展计划的核心。我们希望集团型的经销商、多店的经销商不但能形成单店的优势,同时还能形成集群优势,承担起一个区域市场的责任,这样更便于对市场开发和调动经销商的积极性、保护经销商的利益。

培训体系建设的目标是使我们的营销团队成为素质最高的团队。做到用户满意度最高、品牌形象最佳,让每个经销商成为最具吸引力的经销商,这些都是高素质的表现。为实现这一目标,我们对培训体系的建设也做了详细规划,包括培训基地的建设、认证标准的引入和优化,师资力量的规划,还包括课程体系的开发、分级认证标准等。

在资源分配和计划管理体系上,强调计划管理体系是营销体系的核心。因为计划管理体系的建设前端连着市场分析,后端连着销售业绩,所以很重要。在资源紧张的情况下,我们要让经销商理解一汽大众资源紧张的原因,配合我们使有限的产能成为终端的销售业绩,同时让大家有良好的心态。

[责任编辑:robot] 标签:一汽大众 经销商 销售 方面 
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