消费者的熟与不熟

站着说话

参加了一个所谓的沟通会，其实并没有什么沟通，就是听厂家的“老师”详细介绍一款车的“先进性”——从冲压到焊接，从喷漆到总装，从车窗到坐椅，从车灯到钥匙，当然，这次老师没有提双离合变速器。搞这么个啰嗦冗长的沟通会的原因，是这款德系车在9月份卖到了国内B级车的第一名，厂家需要总结一下市场成功的产品内在原因。

就在一年前，占据这个排行榜前三的还都是日本车，而今年前两名都是德系。“这说明中国消费者变得更成熟、更理性了”——厂家的老师如是总结。

可是，微博上，一位媒体老师发布了前10个月美国畅销车型排行榜，在最畅销的10款轿车里，日本车占了6款，没有德系车。那么按照厂家老师的说法，是不是美国消费者还很不成熟呢？

汽车的销量，是消费心理、文化、品牌影响、产品性能质量价格以及服务等众多因素综合的结果，不能做这么简单的解读。中国和美国的车型销量排行榜差异这么大，并不奇怪，如果对比一下欧洲市场和日韩市场的排名，差异更大。

日本车在美国强势，除了产品的确省油可靠之外，更主要的原因在于日本汽车厂家在北美的本土化工作搞得早搞得好，一直以来对北美市场更重视、更投入，这一点，正和德系车在中国的情况一样（本土化搞得早，品牌深入人心，搞得好，成本低、服务好）。

在中国市场，日本车这一轮的失势，除了众所周知的原因之外，产品魅力不足也的确是一个重要原因。而具体到这一款德系车的成功，更主要的原因并不在于那位老师足足讲了一下午的那些所谓的先进技术——否则你就无法解释为什么上一代车型并不成功，这些技术绝大多数在上一代车型上都有应用——主要的还是设计，新一代车型不仅更符合中国消费者的主流审美取向，而且还加长了；其次就是恰逢日系车的市场低潮。如此而已。

不能因为日本车在美国卖得好，而德国车卖得一般，就认为美国消费者原来比中国人好忽悠；同样道理，也不能因为德国车在中国卖得好，就说明中国消费者成熟了，仅仅一年前还是日本车更畅销呢，广大消费者短短一年时间就都成熟了？集体补钙也不能这么快啊。

市场竞争越来越激烈，厂家不能靠这些小聪明来试图误导消费者或媒体，还是应该深入研究不同市场的不同消费心理，深入做好本土化工作。现在，主流品牌之间在技术和品质上的差距都在缩小，在任何市场，销量都是市场深耕程度的结果。几年前，欧美汽车厂家，总是抱怨华南消费者似乎偏爱日系车，我一直反驳这种论调，如果日系在华南确实表现更好，那只是他们在这个市场更投入而已。事实就是如此，随着大众对华南市场的真正重视，现在南北大众在华南不是同样表现很好？（青主）