经销商模式：要变革？需创新！
“赛马场汽车城今年要拆了，你知道吗？”车天下记者在采访收集本专题素材时，广州经销商“老友记”们的报料时而传入记者耳中。在限购政策打击下，原本已在盈亏警戒线上挣扎的广州汽车经销商日子更加艰难。城内汽车城的逐个消逝，也能从一个侧面，反映汽车经销商如今经营之迷茫、惨淡。据J.D. Power的调查，中国汽车经销商整体盈利面已经从2009年的84%下降到2012年的40%，2013年情况更加严峻，多数汽车经销商现在都不赚钱，这也意味着目前的4S模式面临必变之局。 专题文/邓莉（署名除外）
[乐观派采访]
有足够新车支撑4S店盈利
长安福特4S店至今年年底会达到540家。我们计划到2015年要达到680家，以支持不断丰富扩大的产品线，保证给消费者更方便、便捷的买车、维修和售后服务。这里有一个大前提——我们有更多的产品，如果没有这个前提，如此大规模扩张是有问题的。长安福特对4S店增加有非常严格的审核标准，需要对人口、店与店间的间距、经济收入、消费能力等进行考核分析，之后才决定需不需要开这个店。一旦开张营业，我们有信心让这个4S店保持盈利，健康发展。（周伟力）
售后依然是稳定的利润来源
我们今年会增加60家左右的经销店，新增网点更多会集中在三、四线城市。当然，我们非常重视经销商的利润，一定要确保他们盈利，否则他们无法继续投入。中国经销商在售后服务方面的业务还有很大提升空间。现在BMW在中国的保有量已经超过100万辆，但是其中超过50万辆的车龄不到两年，它们还是新车。未来几年，随着车龄的增长，保养服务的需求会激增。目前维修能力是不够的，这意味着经销商在服务方面需要有更多的投入，这也会成为他们获得利润的一个渠道。除此之外，就是二手车业务和汽车金融服务，都是未来经销商稳定的利润来源。（汪云青）
4S店的迷茫
“一年回本”已成遥远往事
一家已经在广州扎根了八九年的汽车4S店老总老陈，带着忧郁的心情为记者算了一笔听起来让人头痛的“账”：如今建一个合资品牌4S店，按照厂家标准，建筑面积至少要6000平方米，多则要1万多平方米。按照广州土地租金平均价格50元/平方米左右计算，仅土地租金成本一年就至少350万元，如果库存多，还得另外租用停车场，给银行利息；再算上水费、电费、人工费，一家普通的合资品牌4S店每年成本过千万元。然而，卖车赚的钱却无法填平这个“成本大坑”。“卖一辆车返一个点，一辆车才赚800元或者1000元，以往一个月卖120辆，加上售后、精品和保险什么的也能赚些，现在还想赚就得卖翻倍，200多辆才行！可如今市场竞争对手已经太多了，没用！”老陈说，“一两年就想实现盈利，那是10年前的事，现在基本得等五六年，甚至更长时间才能收回投资。”别说新店，因为车市持续的低销量、高库存，让很多“老店”也开始啃老本。最后，这位老总忍不住为自己唏嘘一句：“今年还是得亏个两三百万。”
随着近年经销商建店成本、运营成本、融资成本的快速提高，目前自主品牌建一家4S店的成本要500万~1000万元，合资品牌则需要两三千万元的投入，诸如奥迪、宝马、英菲尼迪这样的高档豪华品牌更是“攀比”，建店费高达两三亿元！与4S店庞大的投资成本和资金链压力相对的，是僧多粥少的车市。2012年，长安福特、广汽本田、讴歌、比亚迪、奇瑞等品牌都成了退网专业户。
第三方：“摇头”不看好
赛马场是目前广州市中心硕果仅存的最热闹的汽车商圈之一。今年2月，广州市国资委主任发话了：在本年度的工作安排中，赛马场地块的处置已经被列为抓好重点企业转型发展一项，市国资委将推进赛马公司转型发展，达成“尽快将黄埔大道赛马场地块干净交给政府收储”的目标。天河区委书记会上说：目前赛马场被出租用于汽车销售、餐饮等低端产业用途，“经济效益极低”！如果说赛马场“不行”的话，那位于黄埔大道东的原AEC汽车城则早已人气凋零、同样面临拆撤；新建的天河北森和汽车城更是备受招商难困扰。14年前，第一家汽车4S店在中国落户，汽车4S店如雨后春笋遍布全国大小城市，谁也没想到，短短十多年，随着汽车产业的爆发式增长，4S店开始混不下去了。
新华信联合总裁及CEO林雷在上海车展期间告诉记者：2012年中国经销商大面积亏损，52%的进口车经销商、30%的合资品牌经销商以及42%的自主品牌经销商面临亏损的问题。来自J.D.POWER的数据同样不太乐观：目前在中国汽车品牌有95个，车型达480多个，2005年，全国4S店的数量为5000家，2012年达17000多家。2009年有80%的经销商可以实现盈利，但2012年已经降至40%。记者获悉，广州市目前拥有400多家汽车经销商，270家左右正规汽车4S店，其中逾半数去年开始一直在亏本经营。僧多粥少，运营单一，成本过高，正是汽车4S店愈来愈无法赚钱回本的根源所在。
上游企业：继续扩张
尽管经销商哀声一片，但依然有越来越多的投资人涌入汽车4S店这一红海，几乎每家汽车企业接受采访时都会主动“报料”：“我们的经销商网络今年年底要增加多少家，最终达到多少家4S店。”除了刚进入中国的新品牌外，几乎每个汽车品牌都在全国至少拥有上百家4S店，多的甚至上千家。经销商网络密集分布在北京这样的大城市，以及深入五、六线小城乡。在车企们忙着建厂扩张产能的同时，都制定了雄心勃勃的经销商扩充计划。一线城市已经饱和？没关系，还有二、三、四、五、六线城市。小县市的情况其实并不见得好，虽然租金人工便宜，4S店数量少，但投资者所需要面对的同样是更小的市场，投资回报周期同样很长，要求投资者“耐得住寂寞”。
显然并不是每个汽车品牌都认为4S店不再适合当下，甚至已经威胁到品牌的长远发展。乐观者的乐观理由很充分：一是新车足够多，可以刺激销量；二是保有量足够多，售后产值足够高。在车天下各位记者的采访当中，高档豪华品牌、大众、通用普遍抱持较为乐观态度，少数发展势头较好的新兴品牌通过灵活的管理模式也颇有赚头，最为悲观的是本土品牌，尤其是在北上广这类限购限行城市，本土品牌几乎没有生存空间。
4S模式：敢问路在何方？
变局一：因地制宜 降低投资规模
不可否认，如何提高经销商盈利已经是业内的一个大课题，已经有不少厂家意识到，对于很多品牌来说，十年前讲究门面的单一4S模式并不适合未来中国汽车市场的发展需求，必须改一改了！记者了解到，虽然奥迪、宝马、凯迪拉克这类豪华品牌依然在烧钱建“亚洲最大”“旗舰店”等，但其实，厂家在每个区域经销商上均进行严格的甄选。如宝马，实力雄厚的优质经销商可获批在同一个城市开设超过两家以上的4S店或城市展厅，这无疑变相控制了一个区域经销商的数量，形成良性竞争。目前已经有不少品牌在尝试不同的网点布局模式，这方面，新兴品牌是个代表。
“4S+1S”垂直布局
我们网络发展模式是4S+1S。我们叫垂直布局，不是一线城市就不建设延伸，而是直接渗透到二三级城市、四五级城市。我们现在网络布局的总体原则就是“少投入、高收益、快启动、多产品、稳健发展”。不在一个区域同时做太多的店，否则的话他们可能在收益上就会出现问题。布局的时候，一、二线城市和三、四线城市同时布局。一方面保证投资者的收益，同时保证我们品牌网络的健全，便于我们品牌推广。
推进服务共享的体系
为顾客提供满意的产品和服务，非常关键。对于刚投放市场的车型在市场保有量不高的时候，服务资源很难全面发挥。针对这一点，广汽菲亚特、克莱斯勒、三菱以及广汽传祺等品牌，正在全面推进服务共享的创新体系，希望最终形成多赢局面，让顾客能够享受到就近的服务。
长安PSA DS事业部总经理赫博：
我们有五种模式
根据市场大小的不同，我们会有DS WORLD、DS STORE等五种不同的经销形式。在选择经销商的时候，我们会跟经销商一起分析所在区域的市场潜力，从现有的经销模式中选择最适合的。DS品牌比较创新的做法是城市展厅，在城市展厅开业之后，随后再建4S店，城市展厅都是在城市中心，4S店则是在比较外围的地方。城市展厅是非常好的铺垫。
新华信联合总裁及CEO林雷：
网络模式需要多创新
网络发展不能固守在4S模式上，需要一些创新，比如小一些的地方养活不了一个4S店，但又有很多车主需要保养，可以设一个维修中心，这就是所谓的“1S”店，有些贴近消费者的地方则可以设销售+快修店，形成一个“1.5S”店或“2S”店。但要坚守软件的统一，即服务标准、服务理念、服务流程、服务水平的一致，这样就比4S布局更加合理有效。
（陈鑫欣）
变局二：资源共享 营销转型创新
对于如何解决亏损问题，新华信的林雷还建议：经销商可以提高二手车销售与售后服务的利润占比，同时在汽车金融方面也可以开展更多的业务。通过扩大售后、金融、二手车等来提升利润率，这是欧美等成熟汽车市场的普遍做法。上海通用副总经理蔡宾更是建议大经销商集团进行规模化资源可持续发展统筹，尤其是多品牌运营的同一经销商集团下的资源合理运营。分析认为，目前我国的汽车保有量达到1亿辆，是全球第二位，足以支撑经销商未来的生存，未来经销商除了卖车，更应该向服务业倾斜。
上海通用副总经理蔡宾：经销商集团要懂创新营销
厂家在网点的规划上是非常理性的，这个区域市场里的量，设多少点，盈亏平衡点是多少，都计算过，所以这不是一个网点密度的简单问题。过去经销商集团也有一种跑马圈地的现象，规模大了，但是并没有内涵的发展。
很多经销商集团还是多品牌经营，每个品牌管控模式都不一样，所以，它在各个区域市场，并没有形成真正的规模优势。大的经销商集团的可持续发展问题，是行业里一个新的课题，经销商终端营销力的创新非常重要，这方面我们会协助经销商细致地规划。
（汪云青）
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