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长安铃木维特拉“敢行之旅”冰雪试驾活动在美丽的长白山下举行，活动期间，凤凰汽车对长安铃木副总经理况锦文先生进行了专访。

凤凰汽车：维特拉对于长安铃木的意义非常重要，它一度被认为能够影响长安铃木今后的发展走向。但在国内城市SUV市场同质化日益严重的大环境下，维特拉有何特长能够让它立足于市场？

况锦文先生：在目前的中国汽车市场，城市SUV品牌已经非常多了。但是此前同类产品往往源自轿车底盘打造，将外观造型作为衡量的重点，所以造成了高度的“同质化”现象。

真正意义上的城市SUV一定是跟四驱有关系。我想从维特拉开始，可以说是真正把专业的SUV带入到这个细分市场，满足了消费者特别是年轻消费群体的需要。随着我们的消费者对城市SUV的要求越来越高，认识越来越深，当然需求也越来越具有多样性，长安铃木洞察到这一市场空白，将维特拉推向市场，我认为是恰逢其时，所以我非常看好维特拉未来在这个市场的表现，因为它确实是吻合并引领了目前这个市场的潮流。

现在85后、90后的消费者，他们相对来说是懂汽车的，他们会理解并且更加关注车的性能、结构和其他必要的技术上的信息。长安铃木把维特拉引进市场，无疑能够让消费者知道什么是真正的城市SUV，同时又满足现在年轻人的需求。一方面是年轻人不仅仅是满足在城市里代步，更需要在有时间的时候，能够去撒野去玩。另一方面是年轻人自我表现的需求，曾经我们刚刚走上社会要买第一台车的时候，考虑的是全家人的需要。比如考虑父母坐在后排，考虑自己的孩子等等。但现在85后、90后的年轻人，他在这方面的需求是不多的。他们会更多的考虑自己或者小两口的需要，更满足于个体化一些需要。

所以我认为，维特拉所代表的产品，将来会在中国城市SUV市场成为标志性的产物，成为划时代的、汽车消费转型升级的代表。

凤凰汽车：维特拉在去年11月底上市，到目前订单量已经超过5000，应该说开局相当不错。但是2015年中国汽车市场的增长幅度逐渐放缓，而2016年根据专家预测这种状态可能依然持续，那么在新的一年中，长安铃木在销售方面有什么新的计划？

况锦文先生：中国汽车市场规模已经非常庞大，并且竞争也非常激烈。但是我们认为没有过剩的市场，只有过剩的产品。关键在于产品是否能够符合时代的要求、符合我们消费者的诉求，这个是最关键的。

在2016年长安铃木的营销规划当中。我们首先的责任是让我们的消费者更多的知道维特拉、更多的了解维特拉、更多的了解维特拉带给他们的价值。一个真正的四驱城市SUV，只有不到16万的价格，大家可以去了解。这是我们今年营销的一个核心。

在某种意义上，我认为维特拉在未来的1到2年，应该会真正的代表长安铃木。代表长安铃木的技术，代表长安铃木的产品，同时在某些程度上应该代表长安铃木的品牌形象。所以我想在2016年，我们最重要的是树立我们的品牌。通过树立品牌，来让我们更多的消费者知道一个全新的长安铃木。应该从维特拉开始，长安铃木进入一个新的时代，长安铃木的营销，也会进入一个新的时代。

凤凰汽车：那么具体在销量上有什么计划？

况锦文先生：销量上我认为长安铃木今年起码的增长应该在30%到40%以上，并且我要强调的是高质量的增长。

凤凰汽车：刚才您说到，维特拉可能以后会代表长安铃木的品牌形象。那以后长安铃木在其它产品上的规划都有什么？比如说紧凑级车，还有小型车，是不是小型车比重会下来？

况锦文先生：我觉得将来我们会走精品路线。实际上铃木品牌在某种程度上所代表的产品质量和品质，以及它在全球汽车市场的格局里面的定位，它擅长的技术，在小型车里面，它都是数一数二的。所以将来长安铃木将来的走向我认为是打造细分市场的精品，满足细分市场的高端需求。

比如说在A00级市场，将来奥拓它就要满足这个细分市场的高端消费的需求，而不是说要把所有的需求都考虑进去。

长安铃木将来要满足那种对品质要求更高的，对品牌形象有诉求的这部分消费者的需求。我们将来会做这么一个定位。

凤凰汽车：记得我第一次跟铃木的产品打交道是2009年当时参加过超级维特拉的一个活动，超级维特拉给我的印象是属于那种很专业越野车。而长安铃木维特拉的产品定位是都市硬派SUV，请问给出这样的产品定位其初衷是什么？是否和想借势超级维特拉的硬派越野车形象，提升这个产品在细分市场中与竞争对手的差异化形象？

况锦文先生：我想可以这么说。因为超级维特拉给消费者创造了这样的技术特点，和很好的印象。那么长安铃木维特拉作为维特拉品牌家族的全新产品，它肯定要传承这种基因。所以在产品设计，也包括各方面的综合考量实际上都是在考虑车的承载和整个操控的要求，要满足消费者对于城市SUV越野性能的需求。

我们觉得用硬派两个字，比较能代表这个产品的设计初衷和设计理念。以及带给消费者的这种价值主张。另外正如你所说，在中国目前的汽车市场上，非常众多的城市SUV这个品牌当中，我们能够通过硬派这样一个诉求，来体现维特拉的差异化，能够让我们的消费者更加深入地认识它。

凤凰汽车：之前第三代超级维特拉在底盘方面在同级里应该算是同级罕逢敌手，很多非常有技术含量的东西都加入进去了，为什么这一代维特拉在这方面稍微有些减少呢？

况锦文先生：这个跟它的定位是有关系的。既要满足城市道路使用时对于舒适性的需求，因为你太硬的话，在城市里过一点减速带之类的，就跳起来，那肯定坐的就不舒服。同时又要兼顾它在硬派越野这方面的基因，那么在这方面肯定是要做一些平衡的，就是说两者兼顾。应该说，维特拉在兼顾这两方面的平衡是做的非常出色的。

凤凰汽车：您刚才说硬派定位为了展现差异化，我想请问，现在虽然会有年轻人很看重硬派的因素，但会不会是整个消费群体里比较小众的一些人呢？而其它一些竞品，他可能打的是另外一个方向，他能击中更多的人群，这对我们会不会有影响？

况锦文先生：我认为中国这么大的市场。实际上消费者的认识，或者需求是需要我们去告知，去沟通的。价值观就是通过沟通以后形成共识。SUV的潮流刚兴起的时候，为什么大家都买SUV？第一个视野好，坐的高，开起来的驾驭感会比较好；当然还有追求空间大，霸气。但是价格也不菲，如果再追求四驱越野的话那就更高了。

那么在城市SUV里面，我想随着人们生活需求的提高，随着85后和90后进入消费市场的时候，大家的诉求会完全不一样。会注重玩的时候跑到外面去，不拘泥于一般的地方，可能更希望去别人去不到的地方去表现，去玩。所以现在各个品牌都要推四驱，这个变化我认为是越来越大的。一旦我们的城市SUV能够满足越野的需求，而且价格又慢慢降到合适的空间，这部分需求本来它就固然存在的。

维特拉就能够非常好的来满足这部分需求趋势。举个例子，我们的维特拉上45度的坡一口气就可以上去，并且直接就可以停在那，不会溜下来。这个估计在现有很多城市SUV里面是不敢做的，或者做不到的。所以市场从来都不是说天生就这样的，是需要用出色的产品，跟我们的消费者去沟通以后，去唤醒他们需求。

你想在同样的价位下，一个是四驱，一个是两驱你会要哪个，我想对于您来说，肯定会要价值高的。这个不需要我来说答案。另外维特拉的配置大家也可以看得到，确实是诚意十足。确实值得我们的消费者去认识，去拥有。

凤凰汽车：在2016年，我们在营销和产品层面，有没有什么计划可以透露，另外就是说在未来一段时间，短期和长期都会有什么目标？

况锦文先生：我到任之后这段时间，抓的最紧的工作就是维特拉的上市后的品牌和市场推广。基于维特拉鲜明的产品个性与强大的产品优势，我们对维特拉寄予厚望。我认为，2016年，我们的重点依然会放在维特拉上，通过维特拉这样一款充满年轻精神与个性的产品，实现市场对“I'm VITARA！敢行我路”的品牌主张更加深入的认知与认可，与更多年轻消费者实现心理共鸣，与维特拉一起“即刻开始，敢做、敢拼、敢担当，活出真自我，将激情释放到底，创造无限奇迹”，让更多年轻客群追随、享受这样一段“敢行青春”。同时，也希望随着维特拉年轻消费者的不断扩张，让更多人感受到铃木“激情、动感、信念与直率”的品牌精神。另外，我们将会进一步强化长安铃木销售网络的建设与升级，让长安铃木覆盖全国的渠道健康、有效运行，为消费者提供超过预期的服务，这是今年长安铃木营销工作的两个基本点。从更长远的时间范围来看，股东方依然在继续推进“1855”战略的实施，当然我们也会根据市场趋势和公司的实际情况进行适当的审视，让这个战略实施的更加踏实有效。这是未来发展的重要方向。