雷诺德国总裁：达契亚的成功无法复制

凤凰汽车讯 说道达契亚，中国人的印象应多停留在90年代进口那款有双排和单排两种设计的皮卡，一度是国人心中皮实车型的代表。从2004年之后，达契亚推出Logan，这家雷诺控股的罗马尼亚汽车公司便开始征服德国市场。雷诺德国总裁阿西姆•席伯乐(Achim Schaible)接受德国《经济周刊》采访时表示：达契亚的成功无法复制。

传言达契亚进入德国市场那个时期，在雷诺汽车巴黎总部有个工作守则：不允许员工为这个廉价车品牌投入超过5%的工作时间。席伯乐在接受采访时否定了这一传言，不过他证实雷诺内部达契亚品牌的管理团队确实非常精干：刚开始时只有一个女项目经理负责，到现在为止，也仅有两个员工全职负责达契亚品牌的事物，而整个雷诺内部，与达契亚有关的员工团队也仅仅只有250人。

畅销的秘密

入市数年来，达契亚市场占有率不断提高。席伯乐认为这与达契亚本身足够高的性价比有关，不打折不降价便可满足消费者的需求。

在席伯乐眼中，达契亚不断扩充自身品牌的车型也促进了销量的上升。刚开始进入德国时，达契亚只有Logan这款带阶背车尾的车型，这个造型在当时的欧洲尤其是德国不太受人欢迎。后来扩充产品线，逐步推出了达契亚SUV、多用途车以及家庭轿车。

由于达契亚两款新车型高顶多用途车Dokker以及Sandero的开卖，席伯乐对达契亚的销售前景充满信心。他预计今年达契亚在德国能售出4.5万辆，明年将达到5万辆以上。

在达契亚销量节节攀升的同时，雷诺自身的销量却下降了12%。不过席伯乐认为雷诺在德国市场销量的下降主要跟竞争对手用雷诺无法也无力承担的折扣争抢市场有关，而非达契亚抢夺了雷诺的市场。

席伯乐透露，大约有8%的达契亚消费者是曾经的雷诺车主，其他消费者的主要来自大众、欧宝、菲亚特以及二手车市场。根据品牌研究机构的研究表明，在新消费者(即第一次买车的人)中，达契亚也有很高的客户满意度。

虽然达契亚品牌的车的主打特色就是廉价以及高性价比，但在消费者在购买达契亚时，考虑的却并非只是价格。席伯乐在接受采访时表示，价格最低的低配版达契亚的销量只占总销量的12%，多数消费者选择都是价格稍高配置好一些的车型。比如达契亚越野车型的最低配售价只有1.1万欧(约合人民币8.9万)左右，但该车型的平均售出价格超过1.5万欧(约合人民币12.3万)。这无疑又为达契亚增加了不少利润。

其它汽车细分市场的饱和以及总体经济的颓势，使得越来越多的汽车巨头把眼光投向了廉价车市场。世界第二大汽车巨头大众便计划在2015念推出廉价车型，售价在6000-8000欧元(约合人民币4.9万-6.6万)之间。

面对即将结束独霸廉价车市场的局面，席伯乐却不以为然。他认为只要坚持低价策略以及坚守其独一无二的营销渠道(即指达契亚给经销商提供5%的销售返点)，达契亚的市场无忧。他表示：达契亚的模式后来者很难复制，这也就是为什么大众计划在新兴市场推廉价车型，而不是在德国。