创新汽车数字营销：汽车电商路在何方？

凤凰汽车讯 11月5日，“听风论道·古韵今谈”--创新汽车数字营销沙龙在北京东苑戏楼举办。本次沙龙将邀请近两年的品牌典范做经验分享；营销专家做成功案例分析；行业精英相互交流学习。旨在推动中国汽车数字营销的整体飞跃，并为行业营销精英建立一个分享与交流的平台。论坛当中，由汽车周刊出版人郭登礼先生主持，凤凰汽车事业部总经理刘晓科、比亚迪汽车总经理助理李云飞先生、广汽本田销售本部副本部长閤先庆先生，还有张耀东先生参与了“汽车电商之路在何方？”的主题讨论环节，以下是讨论实录。

主持人：谢谢董总的精彩演讲，下面我们进入到第二个主题的讨论环节，汽车的电商路在何方。有请此次环节的主持人汽车周刊出版人郭登礼先生，还有参与讨论的嘉宾，凤凰汽车事业部总经理刘晓科、比亚迪汽车总经理助理李云飞先生、广汽本田销售本部副本部长閤先庆先生，还有张耀东先生上台！

郭登礼：下午谈到很多都涉及到宏观的，我们谈一些微观的，我觉得电子商务网络发展的模式在欧洲、日本、美国研究的相对比较多。因为美国在汽车市场的发展中电商是走在前面的。其实对中国人来说，中国是相对市场比较发达的国家，市场国际化程度比较高。我们的机会比较好，但是现在电商还是一个小苗，我们探讨一下电子商务的前景哪个地方？

凤凰网汽车事业部总经理刘晓科

刘晓科：从网络这边来发展，汽车电商核心是通过互联网来销售新车、二手车，包括相关的零配件和用品等产品，这个就叫电商。这个电商实际上在整个我们之前有很多的大家来讨论网上售车的可能性。第一件事就是开拓消费者的意愿，消费者能不能接受如此大宗的商品在网上购买，这个跟手机、服装是不一样的。汽车目前在中国，尤其对于很多家庭其实算一个资产，所以它决策的复杂程度很高，网络上之前一段时间我们就在探讨可能和不可能。

毛总也说了能够卖出来奔驰高端的车300多台，其实现在消费者已经可以通过一些手段，比如说交付定金的手段让消费者先去购买，而它的决策在这之前消费者已经放风了。不是真正三个半小时决定的，它可能还是从互联网上搜集了很多信息，突然发现了这一时间是很合适的才去购买了。

这是我们之前大家讨论的第一件事，消费者能不能买，愿意不愿意在网上买。第二就是回归到电商本身的问题，之前我们一直在看，我们在研究京东和苏宁的大战。研究之后发现原来做汽车电商，对于互联网来说，它跟传统的媒体，有一些传统的实体经济有本质的区别，就是互联网经济是数字化的，一切是可追踪的。我举一个概念，比如说在苏宁卖一台电视，大概能知道的是我每天在西单地区开一个店铺，这边能够进来一万人，我把电视放在主流的位置能够卖出100台。但是把商店放在望京地区，人流变成了1000人，可能只有卖10台。大家就在讨论，到底在哪卖得多。

京东在干什么？通过大量的数据分析，当一个用户平均一个今天的点击，在2.7天以后就可以在网上下单，可以找到这种规律以后，电商就可以明确的知道，我今天的流量在2.7天之后能够有多少成单位，每一个地区有多少成单。算到这个对他有什么好处？最大的好处就是可以精准配置物流。我们看到京东承诺三天，有的是24小时到货，这个压力是很大的。物流运送出去，能够保持在那天这个是不容易的。有了这个大数据以后，就可以保证在某一个地区的成交量。我们认为真正的电商核心的本质是数据的分析和整理。所以凤凰汽车我们也加大这个投入，除了分析我们的内容吸引客户，我们还对页面的数据进行了分析和整理。我们希望用规律性的数据帮助客户营销。

郭登礼：您分析一下。

经济观察报汽车周刊主编张耀东

张耀东：在美国一般可以90秒卖一辆车，在中国为什么不行？我们的市场支持不支持在其他行业印证的模型，我们也不断在厂家和投资机构，包括一些国外的研究机构问了一下。大家得出的结论是这样，我们现在看到的问题就是汽车电商是一个前途光明的事，但是在执行过程中是一个困难的事。为什么是这样呢？有几个问题，我们做汽车电商不应该或者现在汽车厂商关系的模型，我们要在汽车和4S店合作模型下做延伸和服务。第二点，现在汽车电子商务网站也不应该破坏于现在的门户网站和垂直网站，现在汽车厂家普遍以赢为主的模型，是现在门户网站和垂直网站业务链的延伸，是在这个基础上。第三不破坏现在汽车传统的消费习惯，现在起步级的电子商务应该是各个环节链条上寻找一个增值点，而不是一个破坏点。

我们为什么在很多行业内一聊起汽车电商，都觉得不可能。我个人觉得可能在五到十年之内，只要4S店存在，很多主流厂商都不会这么做。但是有没有机会呢？机会还是非常大的，因为中国毕竟有这么大的市场，一年1.5万亿的市场，我们还有很多衍生品可以做。如果寻找一个模型作为突破点，我觉得是有机会做的，最关键的是怎么跟汽车业界，包括互联网业界，包括真正尊重消费者的习惯作为共赢，如果找到的话，前景还是非常光明的。