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互动讨论：电商渠道未来发展

张红：营销博弈不只是一个电商或者一个概念，它是互联网整体的一个变革带来的整个产业链条体系的一个转移。在这个转移过程当中，可能会带来很多包括厂家包括流通渠道到每一个环节里面的重新分配。这个话题非常大，抛出这个话题的时候大家都把它锁向新的一种渠道，这是一个非常敏感的话题。刚才李潮抛出的话题，如果要用答案去说它可能非常的敏感，也是具有争议的话题。但是今天我们在讨论这个话题一定要来一点干货，我第二个问题想请各位老大们来点最实实在在的，讲讲2013年、2014年、2015年你们在渠道变革里面，通过电商极客的变化数？第二这三年里面你们投入到这个领域的钱的比例数，我觉得从这里面或许我们可以窥探到一些。

柳燕：刚才马总提到过，今天说的电商是一个大概念，具体落地到实体店，对于我们厂家的具体操作层面，我们还是分两方面去看一种是大家理解的淘宝的那种电商，第三方平台什么都卖，把很多的信息推送到你的眼前。还有一种是我们自己的电子商务，通过网销，通过电销(电话销售)，通过这种销售，这是4S店通行的有效模式，这也是电商的一种分支。

前面我觉得下的定论有些太早，我们看到很多双十一的电商里面很多的热闹，但是它集中了很多的极客。它可能是很难常态化，我们常态化的网销数字，在销量当中比例不断渐涨。它跟店面客流的销售都是互相渗透相辅相成，如果一定分享数字，沃尔沃的这种网销电销销售低的是个位数，高的是40%的比例，都有。

刚才听到一个比较可怕一点的命题，李潮老师说的，这个听上去还是比较恐怖。不一定会有那么一天，如果有那么一天一定是一个很长的过程。开场的时候凤凰网徐总演讲，我觉得让人印象很深刻，他说现在是一个最好的时代也是一个最坏的时代，最坏的特征之一集体信仰的缺失。一个品牌如果找到最终消费者，不仅仅是你的产品功能吻合他的日常出行需要，你所代表的生活方式甚至价值观是跟它是吻合的，这样的一些东西在电商很难出现。我们的4S店肩负品牌价值传播的责任，未来要坚持不变的很多，比如说渠道的模式，营销的手法，营销的创意，不变的是营销的基础，营销的基础是产品和品牌给客户带来价值，营销的根本包括理性价值和感性价值传递给目标消费者，这些电商能够发挥很大的效应，我们需要一些实体店把这些真正的价值传递到目标消费者身边。

张红：谢谢柳总，蒋总也分享一下。

蒋玉滨：大概它的销售占比做的好的店能可以到20%、30%，这个工作量是很大的。其中一个店它一个月网上来1000个客户，他要为这1000个客户，必须打电话，至少每个电话要打三轮到四轮，这样才能得到一些消费客户。我们觉得目前来说网络营销，最好的确实代替了我们查车型、看资料，是最方便的，现在网上可以实现所有的去观看车型。

我们只要到店里试驾体验一下就可以获得销售，今年确实出现经销店的经营形式不太好，很多电商也是拿出来很多的资源来迎接客户，我们过去双十一多数是媒体拿出部分资源，企业拿出资源吸引客户，并不是特别有效，而且大数据，大数据的采集和它的转化是非常困难的，各个网站过来这么大数据怎么样快速传到消费者。这中间也是巨大的环节，也是非常大的工作要开展，未来大数据怎么样做，包括现在的电商、网商，它一定是一个方向，方向是什么样还不能确定。刚才说到在问投入多少，我们做销售的有两个工作，一个是吸引来店，怎么样想办法让所有的人来店，第二是成交。我们做的第一步就是开展各种各样的宣传活动，体育营销、科技营销、试乘试驾，都是想办法吸引客户的眼球到我们店里，现在费用是多少不能测算出来，广告预算的宣传费用占比是可以出来，你不能说营销有多少钱拿出来，这是很难做到。有些活动是做品牌营销，它也会带来有效客户。大概各个店不同，网络这笔费用有的占15%左右，有的占30%。

张红：下面请孙总就刚才的话题谈谈你的看法。

孙宇：李潮给了一个很现实的话题，刚才您说4S店崩盘的事，我特害怕。都崩盘了我就失业了，一时半会还崩不了。谈到所谓电商的问题，广本在这方面做的特别慢，营销方面不怎么爱花钱，尤其看不太清楚的渠道更不愿意花钱。广本的做法也代表了一些落后的思想企业，不得不做，非做不可。为什么这么说两个方面，一个是现在大家都做，你要不做活不下去。

另外一方面，我们的销量目标，明年的增长都增长20%都嫌少，你知道一个实体店，靠它自己去卖车，实际上这个数差不多是定了。它展厅就那么大，它所覆盖的商圈也这么大，你让它在短时间内从800台涨到1000台，涨到1200台，你就要给它打针了。电销的问题就是打针、辅助，用一个虚拟的概念来扩大崭新的面孔，不得不做，我们现在也是在跟易车，跟汽车之家做合作。他们每天都是几千条的信息，这个信息很多。为了处理这个信息，我也花了很多的钱。为什么呢？我不能把这个信息直接给到店里去，要洗一些数据，为了洗这个数据，光接电话加了20个坐席，专门清洗这个数据。说到效果，效果还是有的。每天大概是有效的也有三四百个，但是三四百个，实际上你想我们480多家店，合一家店一个，这个事不能不做。有做的好的，做的好的店，能做到整个销量的50%左右，都来自于电销和网销。也有的是彻底不行，看各个店的经营者的思路问题。如果做到40%左右，它的投入产出就相当合适。一般做的好的，我们贵阳的那个店，60%都来自于电销。

马春平：因为贵阳的一家店，可能老板可能是一个，他们的做法上有很多相似的地方。刚才张红问我们有多少投入到网络上面，我走访经销店的时候，我经常看一下当地的报纸，我那天去的时候有三份贵阳主要的报纸，我都过了一遍。三份主要的报纸当中只有一份报纸半版印了。也可能我看的那天带有偶然性，但是我去其他地方我也会喜欢经常看一看，因为我们做这一行的。软文还稍微有一些，我也问了经销商，他们主要投入都是在网络上面，也不是说做网络广告，是网络寻找销售线索。他们来自于网络销售线索可以占到它总销量40%，他们一家店当中有三个人，每天就负责打电话，他们自己的数据拿来的数据去清洗去联系，去淘，就这样一直在做。每个月是40%的销售总数来自于线索。而且他们说要进一步扩大还是从网络上面。

刚才说媒体，我偶然翻了三份报纸只有半板广告，他们媒体也是在转型。真的是一个大卖场，在当地是一个非常盛况空前的节日，我觉得不一样的车展，人流特别集中，来的人特别多，各个厂家想尽办法在促销。我当时也很吃惊，有时候走访的时候对地方的车展参加的比较少，但是看到以后真不亚于广州车展。大家也在转型，像刚才李潮老师讲的，这个生存、崩盘，我要给你提供服务，首先你要让我活，活都活不下去怎么为你提供服务呢。将来会越来越多而不是网上直接卖，会从网上拿直接线索。

曹挺：大家对崩盘这个事很感兴趣，大家都谈到好的店有30%、40%的转化。正是基于这种客户信息来源的堆积，4S店营销上面应该在你的店里面有一个相匹配，相适应的结构性改变。目前整体实体店还是以甲方为主，我是老大，这种目前按照市场的发展这种思想在未来肯定会发生变化，我的展厅设计是根据你来我的店里面，我寻找一部分的消费群他的思想变化而进行整体的设计，这一点在未来会要加强。基于这个原因，为什么目前这个状态没有太多的改变，大家还是在分享中国汽车业高速发展的成果，未来两三年这个方向还是不能变，因为市场有这么大，需求这么猛。随着现在我们目前很简单的状态，确实在发生很多变化，特别是我们的思想上面。这也是为什么双十一状态下很疯狂，因为我们有中国自己的特色。

目前在4S店里面结构或者我们在投资上的变化没法算清，总体上30%、40%都存在，甚至60%，在互联网上的投入都存在。肯定线上和线下必须有很强的粘合，否则你的投入有很大程度会丢失。现在的老板都是算的很精，投入的每一分钱都算的死死的。市场推广方面对我们活动设计，或者策略方面的变化的一个很直观的改变。

张红：由于时间的原因，你刚才一石激起千层浪，我们发现双十一很火，但是我们企业的领导们都非常冷静非常清晰，而且自己的打法也自成体系。围绕营销的话题我想是一个未来很长时间都是一个探索或者是在前进，或者是在一个慢慢演变的过程，谢谢各位领导的真知灼见，也感谢大家在百忙之中参加。