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凤凰汽车讯 2014年广州车展正式拉开序幕，在此我们采访到了捷豹中国执行副总裁车艳华女士。她主要就捷豹品牌的营销以及2015年将推出的新车型计划与凤凰汽车进行了沟通。得益于多样化的营销和客户体验活动，2014年捷豹在中国的销量有显著增加，而在此次广州车展上捷豹首次发布了全新车型XE，对于这款车的特点，以及捷豹品牌未来的发展方向，请看凤凰汽车对车艳华女士的采访实录。

捷豹中国执行副总裁车艳华女士与全新捷豹XE

提问：今年捷豹的变化还是挺大的，我在路上看到捷豹车主都很年轻，而我们印象中的捷豹车主是精英人士。捷豹希望车主是年轻化的还是比较成熟的？

车艳华：捷豹品牌有针对不同年龄段的产品。大家熟悉的XJ这款旗舰车型，它与A8、7系同级别，这款车型的车主偏大些，在45岁左右。而XF的车主是30多岁，昨天刚亮相中国的XE的车主将更为年轻。

我们通过调研发现，这两年捷豹中国的车主较以前年轻五岁，第一是和品牌宣传有关，第二由于我们引进了新产品，第三是和国情有关，中国消费者变得越来越年轻。

以前大家觉得开捷豹的人很优雅很老派，但现在大家再看捷豹的车主已完全不同，他们是一批新成就者，比如说从事IT行业、新兴行业、金融行业、广告行业，还有很多在外企工作的职场人士，XF已经成为这批人群的首选。

提问：我去二三线城市出差，发现捷豹的渠道拓展跟原来变化也很大。针对二三线城市的渠道推广，捷豹具体做了哪些工作？

车艳华：去年我们的品牌建设主要在一线城市，今年在一二线城市或三线市场都有投入。中国的市场比较特殊，主要看市场的潜力。目前捷豹路虎签约的经销商数已超过240家，现在正在运营的150家左右，所以您在二三线城市都会见到捷豹路虎的经销商。

提问：我第一次对捷豹路虎进行采访是2011年，当时说2012年是捷豹路虎的大年，发展之年。事实上之后的每年都是大年，包括明年还有三款车要推出，这是相当高的频率。外界对捷豹路虎的产品没有太多的担心，大家关心在这样快速的发展之下，它的体系有没有能跟上发展要求？您怎么看？

车艳华：任何一个组织在发展过程当中都有自己的规律，在这个过程当中没有一个企业都是一帆风顺的，因为市场、销量在变化，而且整个业务发展目标在变化。我认为有更好的发展需要组建一个非常强的团队，同时以客户为中心制定所有流程。

现在一个组织当中不是领导伟大，是客户伟大，如果大家都以客户为中心，所有工作链上与客户有关系的，都需要建立相对应服务客户的流程，在这个流程基础上培养一支队伍，这样就能形成良性循环。把客户放在中心，外围是流程，然后再去考虑股东的利益。

另外还要帮助经销商队伍，因为任何经销商的运营能力和盈利能力是与品牌的长期发展息息相关。如果经销商放弃一个品牌，那么这个品牌在中国没有长期发展的可能性。

所以说整个组织的增长，它的成长是以客户为导向，市场为导向，以及你的双赢伙伴为导向，只要保证这几个基本的理念，一个组织就能贴近客户，贴近市场，帮助经销商。

按照这几个方面把流程建立起来，组织就能运营下去。在中国每年都是捷豹路虎的大年，今年的一至十月我们的整体销量已超过十万台，这个成绩是令人鼓舞的。我们必须以每年是一个大年来激励我们自己，激励消费者。

2014对我们来讲，就是个捷豹年。12属相当中没有豹，我们要创造一个豹年，对此我很有信心。

提问：今年捷豹投入很多力气来建设品牌，您觉得未来两三年捷豹品牌会发展到什么样的规模？

车艳华：在2016年以前，我希望它异军突起，能够成为豪华车当中第二个最好的选择，大家在购买豪华车的时候能够考虑捷豹品牌。从2016年到2020年，我希望捷豹能真正成为豪华车市场中最有分量的成员。

一夜之间要冲到第一位这是不可能的，因为这背后需要很多产品做支持，有很多技术工作要去做。毕竟很多豪华品牌进入中国很早，比如奥迪进入已有中国25年，我相信这个成绩是通过多年的耕耘。

捷豹作为后来者，我们看过前者走过的路，也知道前面怎么走。在接下来几年当中，我希望当人们一想到要换车了或者买车，捷豹能成为考虑的首选，这样对捷豹来讲就算成功了。建设一个品牌需要时间，不可能一蹴而就。

提问：大家提到了捷豹年轻化的话题。不得不忽视现在年轻人对网络的需求，正在改变大家的行为。从去年开始，网店概念开始被炒热。捷豹对于这个问题是怎么看的？是在尝试或观望还是迎合？

车艳华：今年捷豹在营销方面有很大的变化。4月在小贝来中国，我们与腾讯进行了第一家汽车战略合作伙伴，这个合作得到了五六亿人的认同。我们想告诉大家，捷豹是不一般的品牌，永远用不一样的方式方法来跟客户沟通。

现在的趋势是手机在控制我们的生活，因此数字化、网络媒体、社交媒体，是捷豹最主要的营销方式。线下体验营销和数字化营销这是捷豹今年投入最大精力的两个方面。比如XF英伦锋尚圈，就是一个线上线下互动的活动；再来，您到广州车展用WIFI的时候，就会看到捷豹的画面；这回我们还制作了有声海报，媒体的查航班都可以通过微信来查询。

像您刚才说的电商，不是说捷豹没有在考虑，而是中国市场的诚信是否到达，以及消费者在网上购买车辆的意愿和预算范围。豪华品牌Burberry开了自己的网店，这是一个趋势。我们对此不是持观望态度，而是持积极的态度。

同时，网购也要看车型，将来XE能够使用这样的购买模式，但是XJ情况就不同，不少车主是司机直接去4S店帮他去买车。他们会在网上搜集信息，但不会在网上下单。

中国没有汽车的历史，没有亲眼看到车不能想象这款车是什么样。中国消费者一定要看实的东西，一定进行线下体验，了解车的安全和性能，并且购车还要考虑家人的意见，需要考虑的因素很多。大家可以去尝试网店，但是真正能实现多少销售还得看。

提问：我有个朋友也是车企的，他的观点是不管是否电商以后会取代经销商，它做的是一种渠道模式。对于厂商来说，未来最核心的是守住用户体验。

车艳华：我同意，是的。我觉得在网上可以销售一些精品，这是可以做到的。守住客户体验，你就守住了客户。无论是通过哪种渠道，只要是客户需求的厂家都想去做，因为你失去了这个客户就相当于失去了整个核心。

提问：从四五年以前开始到现在， SUV市场一路飙升。关于 SUV的后续市场发展，您觉得还有多大空间？

车艳华：整个SUV依然在中国保持挺好的势头，大型SUV会稍微有所降低，但是紧凑型和中型SUV会有所上升，还有一部分是60万到80万进口车型，这部分增长空间会非常大。

人们在开始换车的时候，有可能从轿车过渡到SUV。现在市场对SUV的需求，一种是追求极致的越野性能，涉水、爬坡，另一部分是城市运动型SUV，人们需要空间与运动操控，捷豹路虎将来会根据自己的品牌会有不同的侧重点。

提问：捷豹品牌在新能源方面有什么尝试吗？

车艳华：我们一直做混合动力，随着新能源的发展，电动一直在探索当中。

提问：9月份我在伦敦参加XE上市发布会特别振奋，也很激动。XE提出了The Game Changer领跑者的概念，那么XE在中国的营销会有怎样的举措？

车艳华：XE在业内并没有竞争对手，它是一款最实用的F-TYPE 。F-TYPE 是双门跑车，XE是四门，而它的悬挂系统、操控和设计与F-TYPE 是一样的，因此这款车型是捷豹第一辆源自于F-TYPE的、实用型的轿跑车。它采用了先进的技术，75%用的是铝质车身材料，这是在这个级别的车当中首次采用了这种新的技术，而通常跑车才会应用这类技术。

另外，XE搭载全路况自适应控制系统（ASPC），该系统的研发过程凝聚了捷豹路虎在越野牵引系统领域数十年的发展经验，它可以精准地控制制动系统和动力系统，即使在最湿滑的路面条件下，也可以实现最佳的牵引效果，不会产生打滑的现象。在这个级别能应用ASPC技术，是非常领先的。

另外一点是设计，XE流线型的设计语言跟普通的车不太一样，所以我们说XE是用极致漂亮的设计语言把高科技包裹起来，这是捷豹一直在追求的设计和性能之间的平衡，艺术跟科技之间的平衡。

我们相信XE的车主也是一批Game Changer。相信您昨天也参加了XE拥豹改变的中国首秀活动，一进门就可以看到七件豹子的艺术作品，以及XE文字云，用各种中文以及英文的字组成XE的车体，它传达了XE作为领跑者的精神。昨天我们现场做的产品演示，也突破了以往用的形式，让观众置身于一个大的实验室。这代表XE不单单在产品上，同时在用户群、营销、与媒体以及客户沟通的方式上都用了改变游戏规则新的方式。

提问：年轻化会不会意味着更多的女性车主？

车艳华：以前大家觉得捷豹都是男士开的车。自从XF进入中国市场，尤其今年做了His和Her的版本，我们推出了红色的XF吸引女性车主，女性车主也在上升。这是非常好的现象，说明当产品线逐渐丰富，喜欢这个品牌的人就会越来越多。就像会有女性购买F-TYPE 敞篷版，正是被它的魅力所吸引。

提问：针对年轻受众，捷豹有什么营销方式？

车艳华：以前我们以年龄来划分，现在用心态来划分，因为现在很难用年龄去判断一个人的生活方式。XJ的车主也越来越年轻，有很多从事新兴行业。我觉得车主不分真正的生理年龄，最主要是心态年龄，而营销也要找准相对应的沟通语言。只要车主觉得这个品牌是有生命力的，很活跃的，它就是很年轻的。

提问：这次XE的推出让我有点意外，我认为XE对捷豹本身品牌的改变，相较对整个细分市场的改变更大。以前捷豹的设计是一种奢侈品设计理念，但这次XE是纯性能化，事实上这辆车在动态状况更好看。这是否意味着捷豹品牌发展思路的一个变化？

车艳华：我特别认同您刚才那句话，XE对品牌的影响大于对细分市场的影响。去年广州车展我们推出了C-X17概念车, 它采用了全新的智能全铝架构平台， 而XE就是在平台上诞生的第一款车型。将来捷豹品牌的发展趋势，就是在任何方面包括科技都要做到领先。

以前大家觉得捷豹讲设计，像您刚才说的设计最美。其实捷豹不止于美，F-TYPE的推出代表着捷豹重新回归跑车领域，而利用跑车技术打造的XE，代表了捷豹下一代新产品的方向，它们会应有相同的跑车设计原理以及领先科技。除了出类拔萃的设计，捷豹还有更多的内容。

通过这款车的推出，我们希望吸引更多的消费者。捷豹不再是高不可攀的，它就在你周围，是能够触手可及的。

提问：在新的捷豹身上把科技做足，甚至是融入前瞻性的技术，这对豪华品牌来说是否是一种下行？

车艳华：每一个汽车品牌都想让品牌获得可持续发展。现在消费者对车的需求越来越大，占领了细分市场之后自然而然会往下走，让更多的客户群能喜欢这个品牌。品牌再好，没有更多的人知道实际是瓶颈，如果没有带量的产品，如何能让品牌有资金经营下一代的研发。取之于民，用之于民，总是在小众的圈子里面难以获得可持续发展。捷豹的XJ、XF等车型是能够满足人们日常需要的。总做小众，就没有资金来再研发新的技术，因此需要有一个上量的产品进行市场下探。

提问：在XE这个车型级别里，加长和标轴是永远的命题，在中国加长总会卖得更好些，XE会有类似打算吗？

车艳华：只要市场有需求，就可以探讨各种可能性。但在探讨可能性的时候，一个好的品牌一定要看趋势，现在一定要看两三年以后是不是这个市场还存在着，人们要去买长轴还是短轴的车。我们在客户调研的时候要倾听客户的需求。

提问：我觉得还是存在的，因为这是人口问题。

车艳华：任何一个产品的改变都要看它背后可支撑的理由，产品引进的顺序实际是每个厂家在做自己战略上的调整。可能是制定五年战略，三年战略，产品价格、配置都在改变，某一个细分市场也在改变，所以肯定要顺应改变，拥抱改变。

提问：这次XE发布时，呈现了大量的技术特色，包括铝制车身，后驱技术，发动机等等，这款车是近十年来捷豹第一次赋予这么多的尖端技术。以往捷豹是通过设计改变客户，是感性层面的做法。在XE这辆车上，您觉得捷豹更想表达的是哪一方面？

车艳华：以前大家觉得捷豹只讲设计，从去年开始F-TYPE敞篷车推出后，捷豹回归到五十年前自己最擅长的部分。我们开始探讨跑车的基因，捷豹的车是及美、操控性、运动性为一身。

第一眼吸引你的是设计，第二眼则是内涵。F-TYPE 让消费者对捷豹的运动基因重新有了认识，现在我们想借着这个好的势头，把最实用的F-TYPE，也就是XE带给消费者。

捷豹永远是设计与性能两者合二为一，密不可分的。很难有一个品牌能用美丽的语言把它的内涵呈现出来，而捷豹做到了鱼与熊掌都可兼得。XE的到来，让我们在感受感性魅力的同时，更看到了捷豹未来的技术。

提问：刚刚车总提到XE这台车并非高不可攀，车总能透露一下这台车大概价格区间是在宝马3还是宝马5，捷豹对这款车有怎样的期待？

车艳华：这次XE在中国亮相，我们也想看看中国市场的反应，我们希望通过车展了解大家对这款车的承受范围。XE有三个最重要的特性：第一，更好的操控性，这款车利用了F-TYPE 所有的技术，包括悬挂；第二，漂亮的设计；第三，使用了领先于这个级别的高科技。价格会在明年公布，价格会低于XF车型。

提问：这款车的价格是否比宝马4的价格低？

车艳华：我们竞争对手是宝马4跟奥迪A5，所有捷豹好的技术都会在这款车上呈现。

提问：今年捷豹请了小贝过来做代言，还会继续合作吗？

车艳华：小贝是捷豹中国品牌大使，他不仅仅是捷豹的代言，更是我们其中的一部分。我们之间展开了360度的合作，从4月心盛典开始，到了小贝大片营销，目前正在进行的是成就不止小贝挑战赛活动，明年1月份还会有一个新成就者之夜。我们希望在未来除了品牌层面，在产品方面的合作也有更为深入的合作，这对双方来说都是一次品牌价值的提升，是一个双赢模式。捷豹与小贝的合作开创了品牌代言新的模式。