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凤凰汽车评论 “我希望柳汽的乘用车市场占有率能够达到2%，卡车达到6%。” 2014年12月11日，身穿一身简单西装的程道然，坐在他堆满汽车模型的办公室接受凤凰汽车的采访。这一年，正好是程道然加入东风柳汽的第32个年头。

作为一位柳汽老兵，阅尽沧桑，内心笃定。

过去，这位内燃机工程师出身的掌门人并不愿意在媒体面前曝光，他更喜欢做自己的事，特别是研发新车型。而其对于中国商用车市场发展有着独特的理解和感悟：“未来卡车只有往高端走才是出路。2015年1月1日起国4排放标准的实施对于这个行业发展将起着分水岭作用，很多企业发展将会出现煎熬期。”

过去曾有人这样评价东风柳汽，它是一个有趣的企业，在东风的板块里它比较沉默，不声不响，但总会给大家带来特别的惊喜。

2014年东风柳汽旗下乘用车品牌东风风行累计销售24.09万辆，同比增长33.7%。成为了一匹成色十足的后起黑马。这也是程道然接棒12年后，埋藏在他和柳汽人心中多年的夙愿，逐渐变成现实。

“柳汽是一个小企业，务实造车使我们走到了今天。”这是程道然经常挂在嘴边的一句话。

两翼齐飞

“我们在商用车领域已经走在全国前列，未来乘用车领域将加码发力，形成两翼齐飞格局。” 对于东风柳汽的发展规划，程道然给自己定了一个发展目标：乘用车与卡车车市场占有率分别达到2%和6%。

2014年，东风风行累计销售24.09万辆，同比增长33.7%。据了解，2014年以来，每月同比30%以上的高增长，成为东风风行的销售常态。而在年底收官战前夕，东风风行又在广州车展上推出了最新升级的2015款菱智与2015款景逸两大产品线在12月销售中扮演销量冲锋角色，引领东风风行顺利达成今年23万辆的销售目标。

同时，东风风行早前上市的首款紧凑型三厢“高品质越级家轿”景逸S50与国内首款自主品牌中高端MPV“首席公务舱”风行CM7，在经过几个月的市场铺垫后，也进入了销量的上升期。这无疑为东风风行打一个漂亮的2014收官战又增添了信心。

采访过程中，凤凰汽车了解到，随着新乘用车基地投产、首款轿车下线及发动机项目奠基等举措，向来“低调”的东风柳汽也不再掩饰自己的野心——2018年实现年销50万辆的规模，而这也意味着东风柳汽将担起东风大自主乘用车规模的“半边天”。

面对今年乘用车市场的发展成绩，程道然满意地答道：“我们今年销售能达到24万辆，这是一个新的起点。”

对于商用车领域发展，程道然表示，东风柳汽从2011年起便开始排放标准升级，经过四年的发展，基本完成了排放由国三到国四的转移升级，且我们的国四产品比例也是国内同行业最高的。

而这一样的变化，也使得东风柳汽在商用车市场立于不败之地。

据了解， 2014年，在中重卡行业整体同比下滑7%的情况下，东风柳汽商用车国内销量仍保持有3.9万辆，市占率达4.4%，比2013年提升0.2个百分点。

为给用户带来成熟、可靠的国四产品，在上市之前柳汽已开展近4年的试制、试销工作。在柳汽的现有商用车产品中，乘龙M7、M5、M3系列车型成为柳汽征战国四市场的主力军，在符合国四排放标准前提下，其“安全、可靠、省油、高效”的优异性能更是获得了业界和市场的一致好评。

“每一次排放升级都会对行业带来深远的影响，排放升级过程也是行业洗牌的过程。”多年的商用车市场打拼经历，让程道然对未来国四标准下的行业发展趋势有着自己独到的预见，“对于重视技术升级的企业来说，排放升级却是一次机遇。”

在商用车行业，高效物流重卡霸龙康明斯M7C定位于中高端用户诉求，由东风柳汽与世界级发动机企业康明斯联合打造，经过300多位中美卡车技术专家经过3年的系统调校后重磅推向市场。2012年底一经推出，即以“安全、可靠、省油、高效”的优异性能获得业界和市场的一致好评。无论是车辆的性能、品质还是服务保障，霸龙康明斯M7C都史无前例的革新了业界对高效物流运输用车的定义。

口碑式营销

“一定要给客户最好的服务，同时让用户的体验价值提升10%以上。”东风柳汽总经理程道然在接受凤凰汽车采访时指出，为了满足客户发展需要，公司先后提出"优购"和"6A服务"的概念，以此给予客户最好的价值体验。

试乘试驾，对于乘用车终端销售标配“项目”，如今在商用车领域鲜有涉及，而东风柳汽则是首个吃螃蟹者。

对于这一创举，程道然道出其中原委：“因为我们国内物流公司的卡车更多过去是用进口的，因为它对湿度，对质量要求很高，当时我自己去跟一些物流公司谈，他们老板就很实在的告诉我，宁可用进口的车子，你国产车送给我，我觉得我用都很困难。换句话说就是你送给我，我都不想用。”

“所以我们要突破这样一种瓶颈，后来我觉得干脆我把各个牌照办好，你先试用，不好我自己再来改。通过不断的磨合，大家逐步能够接受我们。”

“老老实实做人，老老实实做事。不仅对得起一份工作，也是一个事业！”程道然说：“客户不仅仅是你的消费者，也是你的销售员，只有从用户角度去开发产品和做营销，他们才会成为你的朋友，才能成为生财之道的合作者，口碑效应很关键。”

在面对客户的实际销售过程中，程道然总说的一句话是“你有什么困难，我帮你解决。”

对此，他举例道：“物流公司、快递公司是我的客户，我解决物流快递公司对车辆关注的问题，而物流快递公司只需去关注他们自己的客户。”在今年“双十一”还没到来之前，为帮助物流快递公司对应物流高峰，东风柳汽专为快递行业客户成立了双十一特别服务保障小组。针对保有柳汽快递车较多的快递公司大型分拨中心，柳汽提供全面驻场服务检修和应急抢修小组。同时对未在驻场服务区域的中小型分拨中心，则提供每周2次上门服务，并安排绿色通道，提供专人、专线、专车对接服务。在运输高峰过后的11月下旬，柳汽服务站针对快递客户车辆提供值班热线电话、指定服务经理及安排流动服务车等专项服务，在接到车辆保障需求后，第一时间到达现场处理。凭借出色的产品品质，以及东风柳汽无微不至的服务保障，柳汽快递车与信赖、选择它的用户们圆满通过“双十一”大考，而在快递运输这场与时间的终极比赛中，东风柳汽成为与用户携手走到最后的那个可靠朋友。

在经销商生存堪忧的现状下，甚至退网。程道然却对凤凰汽车表示：“东风柳汽旗下的经销商盈利面达94%。”

“我们真心帮经销商去培训员工，帮他们去想办法，这个可能柳汽在这一点上面跟其他企业不一样。我们不会把与经销商合作当成一种纯粹的生意，时间久了就有一家人的感觉，经销商也确确实实感知到柳汽在为他们想办法。”程道然指出，“可能很多企业一看自己经销商有困难，会马上换一种方法对待。但是只要是我们经销商有困难，我们企业都会全力以赴去帮他渡过难关。例如每次有自然灾害的时候，对那个区域的经销商、配套商，我们会一家一家打电话问有没有什么困难，需要我们怎么帮助，我们这么多年一直是这样去做的。”

井冈山精神

程道然在公司内部推行“井冈山精神”，他认为革命先辈不畏艰难坚持奋斗的精神与自主品牌发展创造之路有着非常深刻的关联。

众所周知，井冈山是中国革命的摇篮，80多年前，在艰苦卓绝的井冈山斗争中，我们党形成了“坚定信念、艰苦奋斗，实事求是、敢闯新路，依靠群众、勇于胜利”的井冈山精神，为中国革命播撒了燎原火种，成为我们党的宝贵精神财富。2008年世界金融危机，当时国际国内经济都十分疲软，东风柳汽也十分困难，面对纷繁复杂的困境，在此环境下，东风柳汽开始导入井冈山精神，公司上下学习老一辈无产阶级革命家，在极端困难的条件下，坚定信念，克服困难，为人民为国家献身的精神。

“我觉得井冈山精神对我们做自主品牌有很大的意义。我在井冈山学习的时候，井冈山老师也说，当你们企业困难的时候，你们就上井冈山，能从井冈山里面获得一种信仰，获得一种精神。2008年以后，井冈山的精神在柳汽这样一个团队，树立了一种信仰、一种精神、一种克服困难的勇气。”程道然如是说。

最初导入井冈山精神时，东风柳汽召开了中层以上干部会议。按照惯例，中干会短则两天，长则三天，但这次艰苦的闭门会议整整开了一个月。正是这次会上，东风柳汽第一次形成了“32字方针”，即“主动思考，发现问题，提出问题，解决问题；勇于挑战，寻找标杆，学习标杆，超越标杆”。方针确定后，东风柳汽按照确定思路层层推进，面对困难勇于挑战，面对问题主动思考，使井冈山精神在企业扎下了根，为企业克服困难起了很大的作用，几年来东风柳汽解决了一个又一个的问题，超越了一个又一个的标杆，企业的销量也一年一个台阶。32字方针也由此写进了东风柳汽企业文化理念中。

2014年，东风柳汽组织中高层、骨干员工分五期共221人到井冈山接受革命传统教育培训，让井冈山精神更深的植根于企业的各项管理之中，在全体员工中形成了为中国的汽车工业、为自主品牌、为企业发展而共同奋斗的理念。

“企业发展，员工幸福。”在东风柳汽，每个员工谈起这个企业经营管理理念时，自豪、感动，无不洋溢其怀。

在柳汽员工眼中，程非常重视信用，答应员工的奖励就一定会兑现。1998年时，程道然一年的收入8000元左右，但那一年有些大区销售做得非常好，有人最高拿到了20多万元的奖励。当时，有人提出了不同意见，但作为当时分管销售的老总，程坚持予以兑现。

回顾扎根柳汽的这32年，程道然表示：“把队伍带出来了，这是我最骄傲的事。”目前，东风柳汽的基层人员收入水平居柳州工薪阶层前列，高于同城其它企业。

提及企业发展，程道然认为“落后地区最困难的地方不是资金，不是资源，而是人才。广西是老少边穷，广西这四点都占了，而且还是在山区，怎么留住人才，我们企业便提出‘企业发展，员工幸福’。”

与当下很多企业高大上的口号相比，东风柳汽的口号过于“小气”，甚至很多高层提出异议，大家都觉得“太土了”。而程道然则提出了自己不同的意见：“包括新来的大学生，我们一些骨干，相对来讲可以在柳州这个地方得到体面的生活。再加上柳州这些年，柳汽这些年虽然没有一个快速的发展，但是每年都在往前面做，那么员工就感觉到有一种成就感。”

如今，东风柳汽正试图以其高速的发展来证明自己。东风柳汽每一个进步，都代表了自主品牌向上发展的动力和进步。

成功者难以复制，但是成功经验却可以分享。

在东风大自主的雄伟蓝图下，柳汽的新征程又将开始。