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程道然:用井冈山精神做强自主品牌

2015年01月23日 15:39:18
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来源:凤凰网汽车 作者:潘明军

口碑式营销

“一定要给客户最好的服务,同时让用户的体验价值提升10%以上。”东风柳汽总经理程道然在接受凤凰汽车采访时指出,为了满足客户发展需要,公司先后提出"优购"和"6A服务"的概念,以此给予客户最好的价值体验。

试乘试驾,对于乘用车终端销售标配“项目”,如今在商用车领域鲜有涉及,而东风柳汽则是首个吃螃蟹者。

对于这一创举,程道然道出其中原委:“因为我们国内物流公司的卡车更多过去是用进口的,因为它对湿度,对质量要求很高,当时我自己去跟一些物流公司谈,他们老板就很实在的告诉我,宁可用进口的车子,你国产车送给我,我觉得我用都很困难。换句话说就是你送给我,我都不想用。”

“所以我们要突破这样一种瓶颈,后来我觉得干脆我把各个牌照办好,你先试用,不好我自己再来改。通过不断的磨合,大家逐步能够接受我们。”

“老老实实做人,老老实实做事。不仅对得起一份工作,也是一个事业!”程道然说:“客户不仅仅是你的消费者,也是你的销售员,只有从用户角度去开发产品和做营销,他们才会成为你的朋友,才能成为生财之道的合作者,口碑效应很关键。”

在面对客户的实际销售过程中,程道然总说的一句话是“你有什么困难,我帮你解决。”

对此,他举例道:“物流公司、快递公司是我的客户,我解决物流快递公司对车辆关注的问题,而物流快递公司只需去关注他们自己的客户。”在今年“双十一”还没到来之前,为帮助物流快递公司对应物流高峰,东风柳汽专为快递行业客户成立了双十一特别服务保障小组。针对保有柳汽快递车较多的快递公司大型分拨中心,柳汽提供全面驻场服务检修和应急抢修小组。同时对未在驻场服务区域的中小型分拨中心,则提供每周2次上门服务,并安排绿色通道,提供专人、专线、专车对接服务。在运输高峰过后的11月下旬,柳汽服务站针对快递客户车辆提供值班热线电话、指定服务经理及安排流动服务车等专项服务,在接到车辆保障需求后,第一时间到达现场处理。凭借出色的产品品质,以及东风柳汽无微不至的服务保障,柳汽快递车与信赖、选择它的用户们圆满通过“双十一”大考,而在快递运输这场与时间的终极比赛中,东风柳汽成为与用户携手走到最后的那个可靠朋友。

在经销商生存堪忧的现状下,甚至退网。程道然却对凤凰汽车表示:“东风柳汽旗下的经销商盈利面达94%。”

“我们真心帮经销商去培训员工,帮他们去想办法,这个可能柳汽在这一点上面跟其他企业不一样。我们不会把与经销商合作当成一种纯粹的生意,时间久了就有一家人的感觉,经销商也确确实实感知到柳汽在为他们想办法。”程道然指出,“可能很多企业一看自己经销商有困难,会马上换一种方法对待。但是只要是我们经销商有困难,我们企业都会全力以赴去帮他渡过难关。例如每次有自然灾害的时候,对那个区域的经销商、配套商,我们会一家一家打电话问有没有什么困难,需要我们怎么帮助,我们这么多年一直是这样去做的。”

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