路虎胡波：中国市场情况总部反馈机制已做调整(3)

2011年09月17日 15:15
来源：凤凰网汽车

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路虎中国与总部的沟通机制已进行调整

凤凰网汽车：你说这种转换率，这种体验营销是非常非常对路的，但是有一个问题，在中国我相信这种转换率别说30%，80%也有可能，但是人家可能会说不好意思新车您加四十万，我知道您是负责市场推广的，但是网络营销应该是在布鲁斯那边的吧？

胡波：布鲁斯做销售。

凤凰网汽车：您上任之后是否与主管销售的同事进行过相关的交流和沟通？

胡波：很多，你看今年是路虎进入中国第八年，我们是2003年，2003年当时大概卖了四百辆车不到，今年我们差不多是四万辆，所以今年的销量已经是八年前的一百倍，但是呢实际上我们还没有彻底的能够满足客户的市场，因为确实这个市场的需求很大，所以我们有很多客户确实是在等待。包括你像极光有六千辆的订单我们需要消化。那么我想从去年开始国家销售公司建立了以后整个公司的管理层做了很多的调整，第一就是对整个销量的计划比以前积极了很多。因为其实对于豪华汽车品牌来说，它受世界政治经济文化，政治经济的格局影响，全世界一旦发生经济危机马上这个豪华汽车市场就掉了，所以很多时候在做这种全年的计划的时候，相对是比较保守的，尤其是前两年亚洲金融危机，包括欧洲的这些金融危机并没有说严格意义上这样，最近美国国债被降级等等这些问题。所以对于这些豪华汽车品牌，它做全球的产量的规划大家是比较谨慎的，所以中国的管理层花了很多时间去跟总部去沟通，让他们理解中国汽车市场是一个怎么样的情况，他们能够大胆的做一些产量的规划，因为这里面背后牵涉到了对于产能的投资。它这个产能不是说咱们多找几个工人，多订几块皮子我就能把这个东西缝出来，它这里面牵涉到供应商，牵涉到发动机的供应，牵涉了很多很多环节，就是牵一发而动全身，中国多加一万台，意味着整个背后的供应链可能就要上一个台阶。所以这是一个很大的决策。

我想从塔塔集团到英国的总部，大家对于中国的这种战略的重要性和市场的井喷式的爆发，大家有充分的认识，所以今年从批发量到零售量，翻了一个很大的一番，明年我们做的计划也是更积极的一个计划。我想随着今年到明年这些产能拓展的跟上，在一定程度上可以缓解消费者这个等待这样的一个现象。

凤凰网汽车：明年也做到今年这个翻一倍吗？

胡波：我不敢说翻一倍，但是明年12年到13年这个销量的规划在今年的基础上，有一个显著大幅的提升，今年我们现在定的是四万辆嘛，明年会有一个显著的大的提升。今年我们有信心应该是50%到60%全年，所以我相信明年的增幅不应该低于这个数。

凤凰网汽车：但是是这样您看这个迪斯豪到英国这里，我们在想因为是一个中国人，这是一个很大的突破，就是说刚才反应这种，您这边和本部去沟通在这种沟通机制上会不会有一些新的变化？

胡波：我们沟通机制有很多新的变化，第一迪斯豪回到英国国非常好的是，他仍然是我的工作伙伴，迪斯豪是我的前任，现在是我接替他，他回到英国去以后，担任揽胜[综述 图片 论坛]全球的产品经理。所以他负责对揽胜制订下一步的战略计划，我在这儿我也负责产品战略，所以我们有一个很好的沟通，而且非常好的是他因为在中国工作了三四年，他很了解中国对于产品的需求。所以可以把我们中国的需求更好的带到下一代来揽胜的开发的过程当中去。

第二个从英国总部来说，也是非常明确的，对于全世界来说三个最大的市场，英国、中国和美国，这三个就是路虎最大的市场。所以我们现在每一个月都有一个全球的这样一个会议机制，每一个月我都要去一趟英国，英国市场的负责人，中国的市场负责人，美国的市场负责人，和全球的市场负责人，四个人一起坐下来，大家来共同制订下一步的战略是什么样，所以这样一个非常紧密的机制，中国放到了全世界舞台的中心，而这个在过去是没有这样一个沟通机制，现在的速度大大加快了。

凤凰网汽车：因为我总觉得两个人，包括您提到的那个体验店，只有产量能够跟上，或者说能够满足，才能够去建，要不然没有办法。

胡波：没错。我想这里面有两个，第一个这个品牌是需要不断地投资，可能你不能因为现在这个品牌你就停止，因为这个银行你得不停的往里面存钱。这个我觉得是第一，第二个我觉得当你品牌号召力比较强的时候，客户就比较愿意等待，这里面还有一个，你有多大的耐心能等待，你也喜欢这个东西，但是没有了我就不等了，但是它强到一定的程度我愿意等，我哪怕等的时间长一点，我就很愿意等。所以他从这个等待到忠诚度这个里面还有一定的转化，所以当你不停地在品牌投资的时候，我相信一定程度能够加强这个忠诚度，所以这个也是缓解我们客户等待的一个，或者是帮助我们客户能够订多少，是我们产品的一个手段。

凤凰网汽车：路虎是否考虑过比如说如法拉力的做法，在等车的过程中让车主亲自去工厂体验，观看属于自己的汽车究竟处在怎样的生产状态？这样可以让等待也变得有趣。

胡波：我们接下来其实跟我刚才说的这个体验营销的理念比较相似的，我们希望在客户等待它的产品的过程当中，能够给他更多的机会来体验这个产品。你想一种情况我等就是等了，我也不知道这个产品的信息，我也没有办法去试驾，但是在你等待的过程中，我可以组织你去参与这个体验活动，我今天组织你去南方做一个丛林穿越，明天呢给你组织一个冰雪的试驾，所以在这个等待的过程中，让你不停的能够有机会接触产品，加强你对这个产品的信心，或者是让你对这个产品更有期待，所以我想这种体验的项目，某种程度也是加强这个客户在等待过程中一个忠诚度的手段。所以从这个角度来说做营销的这些网络，体验的网络也是非常有意义的一件事情。