王秋凤

“村民同志们，来看电影吧，最新的国产大片……”刚过晚上7点，山东某村的大喇叭开始广播了。

这部电影是由上汽通用五菱赞助的。当村民们心满意足地欣赏完免费电影后，现场的展车就成了新的关注焦点，不少人甚至围着展车开始讨价还价起来，不足半小时，前来咨询的13人中就有4人交了订金。

资深汽车分析师贾新光当时就在现场，这一幕让他深刻地体会到，中国城乡二元经济的差异是如此之大，不仅城市的4S店能把车卖好，农村的大喇叭叫卖同样也有市场。

北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖也是多种经营模式并举的倡导者，在他看来，有中国特色的汽车市场模式就是不用死守“4S店圣经”，而是应该根据城乡经济的不同特点，采取不同的经营模式，“包括4S店、有形汽车市场、二三级经销商都是可以探索的模式”。

不过目前实施的 《汽车品牌销售管理实施办法》(简称“《办法》”)中关于品牌授权一项不利于汽车市场的多元化发展，苏晖担心，在《办法》的支持下，汽车厂商们都以大规模、高投资的标准在全国发展4S店。

“这不仅会造成土地、资金的大量浪费，还容易导致厂家和经销商之间的关系不平衡，甚至形成市场垄断。”苏晖说。

苏晖的担心不无道理，自奥迪、广州本田把“4S”理念带入中国后，几乎所有的汽车厂商都开始效仿，尤其雷克萨斯动辄几千万元的建店标准，更是把“4S”的豪华演绎到了极致。

“整个中国汽车的销售体系都是洋味十足，少了几分中国特色。”贾新光说。

国家信息中心经济研究室副主任徐长明认为，多年前，当中国汽车还在城市范围内快速发展时，4S模式是行得通的，但随着城市需求的逐渐饱和，越来越多的企业开始把二、三线市场视为新的潜力目标，单纯4S店模式就不再适用了。

“尤其随着今年汽车下乡大潮的涌动，出现多种经营模式也是一个必然的趋势。”徐长明说。

事实上，已经有越来越多的汽车厂商开始实践“渠道下沉”了，有些甚至开始对“4S模式”松绑，以建立更适合二、三线城市当地市场的营销模式。

吉利、奇瑞(参数配置)、长安等自主品牌也不例外，这些企业很早就开始在县级城市布置销售网点，现在更是加速对这类市场的渗透。

“在全国2200多个县级城市，有些自主品牌企业的店面已经达到了1000多个，营销模式也从4S精简到2S甚至1S的单纯销售。”业内人士说。

一位不愿透露姓名的自主品牌销售老总表示，在某些农村地区，他们还尝试过直接找一个村里人缘最好的农民做代销，“由于他熟悉村子里每家每户的经济情况，推销起来格外精准”。

不过上述销售老总表示，对企业而言，最重要的是合适的布点，便于为消费者提供维修服务和零配件供应，“这一点是无论营销模式怎么多样化发展都不能改变的”。

事实上，经营模式的转变只是有中国特色汽车市场的一个表象，包括产品在内的各种中国特色都在形成中。

“中国汽车市场大国的地位正在形成。”业内人士认为，中国完全没有必要什么都模仿国外，而是应尽快形成自己的特色，这既是外资企业所要考量的，也是自主品牌需要努力的。

“目前，外资企业在针对中国市场特色进行产品适应性改进方面做得已经很好了。”徐长明举出了中国车市上“两代同堂”的例子，如北京现代的伊兰特(参数配置 图库)和悦动，一汽丰田的花冠(参数配置 图库)和卡罗拉(参数配置 图库)，以及马自达6(参数配置 图库)和马自达6睿翼(参数配置 图库)等垂直换代组合，在国外是完全不可能同时销售的。

加长版豪车热卖也是一个富有中国市场特色的现象。随着加长版宝马5系(参数配置 图库)在市场上大获成功，奥迪A6(车型 图片 论坛)(参数配置 图库)L、沃尔沃S80(车型 图片 论坛)L(参数配置 图库)也开始复制这一思路，而中国消费者的“面子”需求也在这些专为中国市场定制的加长版车型中得到充分的满足。

事实上，由于中国地大物博，区域特色明显，几乎所有的汽车公司也在中国采取了大区制的营销管理模式，以便能更有针对性地开展区域营销。

“一个大区经理管辖的范围可能比一个欧洲国家都大。”业内人士说。