黄沐坚：让客户成为最好的SALES

2012车天下·金牌SALES《老销售风云榜》特辑

他们，是“老”销售了。见证了2004年至今广州车市、中国汽车产业的浮沉，还将与限购后的广州汽车市场共生存。他们是汽车销售中的精英，他们有坚持有理想，他们喜欢这份有挑战又刺激的工作。文/图 邓莉

黄沐坚有的就是一股冲劲和闲不下来的性格。曾经，他是一位卖桶装水的小老板，但是天天守店，让他闷坏了。在街头偶遇安骅招人，他义无反顾地加入了汽车销售这行。从2003年加入广州安骅至今，他在汽车销售这个岗位上干了9年。对于他来说，2004年、2008年的车市低谷完全不如2012年广州限购的冲击大。但多年的磨炼，让他不仅有乐观的性格，也有在四年一遇的车市困境中有“迎难而上”的信心。

最开始，黄沐坚只负责上牌，没有接触销售业务的他，还保留着自己脾气急躁、办事风风火火的性格。一年之后，正逢2004年车市初次因为宏观调控导致车市惨淡、经销商库存压力大之际，他在如此不景气的环境下被调到了销售部。大环境不好并不足以让他退缩。黄沐坚说：当时只有一股干劲，还对销售经理拍着胸口放话：“放心，肯定做一番成绩给公司看，业绩不好就炒了我！”事实证明，黄沐坚在汽车销售这块如鱼得水，接下来不仅连续两年稳坐展厅销售冠军，脾气也磨炼得不急躁，圆滑了许多。公司托付重任给他。领导对他的评价是：能自己做到的事情绝不麻烦别人，相当省心！反应快，善于抓住客户心理。据悉，以往店里一些相对难卖的车型基本是经他手才“开斋”（收获首张订单）的。

今年年初，黄沐坚又迎来一个新的挑战——被公司安排到电子营销部担任负责人，负责客户咨询来电，目标是通过电话沟通把客户“请”到展厅来促成成交。说他是负责人，手下也就两个“兵”，还都是刚毕业的大学生。黄沐坚坦言，公司此前已经找他谈了两次，让他干新业务，他拒绝了两次。“大家都不愿意干，都没底、没信心。”今年他突然想通了——人挪活树挪死，新的工作岗位更能让业务能力得到提升。事实再次证明，他再次迎难而上又获得了喜人的成绩。一边引导新人，一边总结经验。电子营销部成绩斐然，即使是限牌后每个月达成的销量也有20辆左右，最高的时候能占展厅销量的20%！

回顾过去九年的工作历程，黄沐坚觉得2004年和2008年的车市不景气对强势经销商影响并不大，汽车行业还是朝阳企业，相较而言，限购对很多企业影响是致命的。但“办法总是比困难多！”这几乎成了他的座右铭。在黄沐坚心里，做好口碑和服务，客户就是最好的推销员。

他说，广州限购政策刚出台的时候，谁都不知道怎么应对，但公司领导稳住大家的心，初步制定的策略就是：一定要维护好老客户。“限牌后，老客户介绍的新订单就占30%以上，很重要。”黄沐坚说，如今车市，肯定会有企业被淘汰。但无论是困境还是市场低谷期，重视基盘客户，做好置换、售后等业务的公司，就不会被淘汰。

说到销售秘诀，黄沐坚爽朗地笑道：“与客户沟通时，真正聊车的时间反而少，更多的是聊大家都感兴趣的各种话题，增进信任和好感。”