叶飞：成交只是销售的“起点”

他们，是“老”销售了。见证了2004年至今广州车市、中国汽车产业的浮沉，还将与限购后的广州汽车市场共生存。他们是汽车销售中的精英，他们有坚持有理想，他们喜欢这份有挑战又刺激的工作。文/图 邓莉

2006年叶飞刚进入汽车销售行业时，看见公司一个月能卖200多辆丰田新车，很是吃惊：“平均每天就有7个人来买车，这市场有多大啊！”当年他刚从校园毕业，对汽车销售懵懂，如此火爆的销量激起了他对工作的激情和斗志。当时，他白天工作，晚上还会自己找书看琢磨销售技巧。天道酬勤，他的成长也很迅速。

一帆风顺的同时，这份工作带来的压力和挑战也显而易见。2008年汽车行业遭遇了一次滑铁卢——全球金融危机，当年市场的突然停滞让很多汽车公司、经销商销量下滑，甚至濒临倒闭。叶飞所在的公司也不例外，金融危机给包括南菱在内的很多经销商集团带来了压力，资金链断层、资本需要转移。叶飞说，有4S店甚至差点连发工资都成问题，人心动摇不可避免。当时，公司董事长和老总亲自做全体总动员，做了很多事鼓舞士气。“在心态处于低谷时，幸好有人及时推了我们一把。”他说：遇到困难，人的第一直觉是躲，但其实这并不是办法。“如果这是一个很难的‘难’，那也意味着这是磨练人的机会，挺过去了就成就了自己。”在公司的鼓舞中，叶飞迅速调整好了心态。也就是在这一年，叶飞拿到了自己人生中第一个“销售冠军”，并升为培训讲师，随后越做越出色，一年一个台阶，2009年升任展厅经理，2010年升为了公司的销售经理。作为花都区唯一的一汽丰田店，他所在的公司也在花都市场销量一直领先。他总结说，2008年这个难关，是整个行业都需要共同面对的，对于汽车行业来说也并不是世界末日，谁先找到突破口，谁就先找到机会。当然，与2012年的限购政策的直接冲击相比，2008年的金融危机对汽车销售行业的冲击反而相对缓和。

在遇到难关时，“心态很重要”。喜欢足球的叶飞，很欣赏前任国足教练米卢的一句话：态度决定一切。“先坚信自己是可以的。”在一汽丰田从事销售工作六年，叶飞在经历过金融危机、地震海啸、钓鱼岛事件影响后，长期从事日系车的销售让他已经磨练出一颗坚强的心。面对2012年突然而至的限购政策，他的心态反而比此前更为坚定，与留下来的同事齐心协力、共渡难关。

“做丰田，就是要做细节服务。服务业更需要这种意识。把客户当宝，客户也会当我们是宝。”叶飞说：成交只是销售员的一个“起点”，卖车是“理性+感性”的工作，如果客户在买车之后还会找你咨询修车买车的事，这才意味着是一名成功的销售。他特别指出，很多年轻的90后sales心态很急，按照自己的所以然去做，没有理解客户需求，是相当肤浅的卖车方式。“客户拿钱买车，可能一辈子就用这一辆车，而且是全家的血汗钱。所以作为一名合格的销售，不能急功近利，随随便便卖车。必须以诚待客。”

限购之前，很多汽车4S店都只注重“快速成交”，叶飞说这好比是吃快餐，能捞多少就捞多少。然而当前环境不允许这种快餐式销售模式了，现在注重“关怀式营销”，关注细节，“要熬制‘老火靓汤’，心态稳。”如今，他所在的集团和公司都注重了“服务新客户，关怀老客户”方面，在及时调整销售策略后，叶飞所在的4S店，限购之后单店月销量还能维持在100辆左右。

“有很多人以为广州汽车行业到头了，但我不这样认为。这只是再一次优胜劣汰的洗牌。卖车只是汽车产业的一个‘头’，延展的还有价值链上的其他内容，还有很多可以去做。这又是一次机会，谁能先发现、抓住，谁就是洗牌中的胜者。”