专访祁玉民：中华轿车2012年将扭亏为盈(5)

“不是市场有问题”

《汽车商业评论》：今年汽车市场增速放缓，汽车经销商库存压力前所未有，大面积经销商出现了卖车赔钱，甚至这个波及了大部分豪华车。您是不是也接到了经销商的一些反馈？如果有，厂家层面怎么来解决？怎么才能做？

祁玉民：你说中国现在哪个产业好？中国现在不光是汽车，整个国民经济的各个行业现在都用一个词叫下行，就是不怎么样了。实际上我认为国民经济宏观的各个行业现在有点问题的，不光是汽车行业。汽车产业和别的产业有连带关系的，别的都不行了，你想让汽车好？

汽车和谁有连带关系？第一个和股市有连带关系。股市现在成这个样子，好多人是在股市赚钱，赚了小钱买车，赚了大钱买房子，这都是规律。物价在上涨，人的收入停滞不前，所以这一系列的问题都造成一个购买力不足的问题，所以一定要看到是整个国民经济的宏观形势下行以后带来的一系列问题，必然要波及汽车。

第二个就是我觉得我们自身也有问题，从厂商到销售商都有问题，有什么问题呢？过去十几年的野蛮增长，给我们带来一个弊病，就是粗放经营。由于过去野蛮增长，所以粗放经营的时候，还能混下去，现在进入正常状态，他们就认为现在增长也不增长了，都不行了。完全不是，中国已经有1900万辆了，可以了，就是零增长，每年1900万辆，也是了不得的事，全世界第一了，你还要怎么样？

现在的问题不是市场有问题，而是我们自身经营管理有问题。坐在店里等着人家买车，怎么可能呢？我认为市场现在是非常正常的，不正常的是我们，我们必须看到我们自身的竞争力有问题了。

从品种到品质到品牌到服务，一系列的问题对于自主品牌来说，我认为都是粗放的，必须把这个粗放的经营给它转换成一种集约式的经营，我们才能适应市场的要求。中国主战场1900万辆，但即使现在这个样，要想去占领德国市场、美国市场、日本市场，自主品牌敢去吗？门都没有，就是你竞争力太差。

经销商还希望厂商再弄点促销，再给降降价，根本不是这个问题，厂商也是遍体鳞伤，我们根本不挣钱。还得想办法提高技术水平，有效控制成本，提高服务水平，采取一系列这些办法来扭转这个局面。

今年我跟你说，我们今年一定会增长15%的，一定会的，我心里有数，一定会增长，我们销售额今年200亿元，利税30亿元，销量10万辆，大概增长15%以上，一定会的。为什么？

第一我们开发了几个车型，这几个车型我们从面包车到轿车，开发几个车型，这些车型是满足市场需求的。我们专用车、改装车做得很好，我们增长50%。现在的车不行了，就得拿阁瑞斯、海狮的底盘改啊，人家需要车，我们改装车做得非常好。

第二个大客户，我们现在增长109%，大客户遍地都是，我不吹牛，我把车都卖五粮液去了。大型汽车大客户市场，潜在的市场非常大，我们过去就在店里去等客户，现在走出去。我们大客户今年翻了一番。

第三个出口，今年将近增长30%。我们现在不是没有路子，有路子。问题是我们必须改变我们传统粗放经营的那种方式。经销商说压库了，你能不能再给降点价，促促销。第一我遍体鳞伤，没这个能力；第二我有了钱，我也不想干这个事，为什么？当我帮你的时候，一定是你把所有措施采取完了，对不对？你懒得都不动弹，怎么行？

就像大客户我们自己开发，我们今年都有指标，我是1300辆，我们138个干部，如果不完成指标，立即下岗，只发固定工资。我把车卖给五粮液，这一趟把我没折腾死，那天还下雨，我还不能喝酒，进那个厂子难受啊，酒糟味，整个工厂全是酒糟味，晚上睡觉都有味，都是酒味，那你也没办法。

我们厂商都做到这个程度了，你作为4S店，很多都是非国有的，那你的灵活机制，你的动力上哪去了？我们要让大家去变坐商为行商。他们必须改变自己，当他们把所有东西都做完了，一看不行，什么措施都采取完了，那我就砸锅卖铁，我宁愿亏损我也愿意干这个事，为了长远发展，为了体系。问题现在不是这么个情况。

所以说，措施得到位，措施不到位不行，成天抱怨不行。现在都放大了痛苦，缩小了幸福。不是有一个词叫正面能量嘛，正面能量太小了，整消极的东西，把大家弄得都消极了。不要抱怨，一定要把正面能量给它发挥到极致，让所有人都幸福。

他们搞不明白，我作为上世纪50年代的人，都是半个老头了，还充满激情，他们却愁眉苦脸；我也不明白，我就觉得应该是我愁得睡不着觉，他们倒应该是充满激情的。现在反了，人们说我是以睿智和稳健而著称的，睿智可以有，稳健那东西多了就是保守。年轻人你和我的差别就在于胆比我大，思路比我开阔，这才行。

你对营销有什么更深入的看法？

我说一个题啊，关注一下我们这个“三心”——贴心、放心和随心。这个“三心”非常好，这是我率先发起来的，为什么？

现在的老百姓把车买回去以后有三个问题，第一个买完以后，后面还有没有人给他贴心的服务，管他有没有事都打电话。我受海尔的影响，提供保姆式的、贴心的服务，我觉得这个应该做。车不可能没有问题，它是个奢侈品，我们应该主动和客户建立100%的保姆式的关系，这叫“贴心”。

第二个车开到半路上坏了，怎么弄啊？得有一个救援的。我就逼着他在我们八大区投放几百辆救援车，一呼叫，我们的人马上过去，能够主动救援，这叫什么心？“放心”。

第三个就是车毛病大了，72小时修不好，那就拿到店里去修，三天没有车怎么办啊？能不能给一个代步车？这叫“随心”。

这三个“心”了不得，合资品牌也做不到，我就下狠心了，要做成。为什么啊？我认为我们自主品牌现在在技术上是比较弱的，跟合资品牌竞争，你总要有比它强的东西。

比如说它在三线，咱们往四线跑对不对？咱们往纵深走；它技术好，我服务比较好；还有我稍微便宜一点。把这些整合在一起以后，和合资品牌比，可能就不是差那么多了。