海兰：现在各厂商都要继续扩张销售网络的计划，甚至为一个品牌单独再创建一套销售网络。

苏晖：我觉得他们这么做有他们的道理，比如说丰田有了22个网点还要扩张，一定有它的道理，但是我觉得这不符合现代的市场和行情。

海兰：从趋势上来说，可能是有问题的？

苏晖：对，有问题。

海兰：他们的收益会不会受到影响？

苏晖：从经销商的角度认为今年形势非常好，但是厂家认为不好，因为收益不好。再加大销售网络，进一步的把销售量再分散，把效益再摊薄，那么效益会变差。但是不知道厂家为什么非得坚持通过增加网点来扩大销售量，我觉得这是不可取的，至少在当前金融风暴冲击影响下，对中国经济冲击的影响，外贸比较突出，可能内需还没明显，但是它一定会传导到下来，可能会造成更大的不利。

海兰：是。在近几年一直有这种趋势，除了经销商有很多网络以外，中国市场新品推出的频率特别多，这样就造成有的车特别容易卖。

苏晖：对。

海兰：但是有的车产生了大量的库存，库存的压力都压在经销商的身上。

苏晖：对。

海兰：您认为新车这么高的推出频率是合理的吗？

苏晖：我认为新车不断的推出是汽车行业发展必然的规律，因为只有不断的推陈出新，出一些新车，新品牌，才能吸引消费者不断的去更新换代，比如说今年北京现代更新换代比例可能达到36%、37%这么一个水平，正是有这么一个更新换代速度，才刺激了市场活跃。但是不意味着投资新品牌就非得通过扩建网点这种模式，我非常不赞成这种做法，尤其是在当前国际金融风暴这个大形势下，我觉得会造成新的被动。

海兰：如果经销商手里的车分成两类，一类是畅销车，一类是库存车，现在好多厂商的做法是，畅销车会搭上库存的车型一起搭配给经销商。这个矛盾一直存在，您认为有没有一个合理的方式可以协调它？

苏晖：中国现在有39500个（授权商的网络），这个矛盾完全可以协调，而且现在营销基本上都靠网络，很少凭经验型。比如打电话发传真这种做法已经过时，完全依赖网上交易了，比如型号的调节，颜色的调节，配置的调节。不同年份生产的车都可以通过网络配对。

比如说在北京，消费者现在都买的09年版的车，他对06年，07年的库存车已经不敢兴趣了。那么可以调往西部地区，或者其他一些地区，因为价格要比新款价格要优惠得多，所以符合那一个区域消费者的第一次购车的需求，我觉得这完全可以做得到。借助这次金融风暴，来调整自己营销网络，使它更加强大，更加完善，更加适合于现在的竞争环境，而不能一味的通过增加品牌，增加销售网点。否则扩张太快，价格就管不住了。厂商非常反对我的意见，我认为中国的价格战不能不打，价格战不可能停下来，因为国内市场的竞争还不够充分。

其二我们还没有实行订单式生产，订单式生产是在什么条件下实现呢？就像欧美这些国家的市场已经趋于饱和，而且竞争非常充分，它必须满足消费者的个性化需求，有人说国外喝的咖啡都是订购的，就是这个道理。为什么中国不喝订购的咖啡呢？在中国是交完车款，提车挂牌就上路；在国外买车必须配置，重新在订单上确认，那么在这种情况下价格是比较稳定的。像美国、德国我去考察过，他们有适当的让利，不是说价格完全就是刚性的，但是它的幅度非常小。

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