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如何进行改变呢？今天时间比较有限，我就讲一下从我们第三方非银行金融机构来看，我们跟厂商没有天然的关系，我们跟经销商本来也没有天然的关系，我们怎么来分这块蛋糕呢？第一个是被动的，我们现在是静待资本市场逐步开放，建设除银行外的其他融资渠道，这个是非常关键的。第二个，一定要坚持自己的品牌，我们现在如果说不大的话，不管现在做得大不大，从现在开始要把产品品牌化，未来在某一天，别人想找你买车的时候，就想找你金融租赁品牌。

在有品牌的情况下，产品一定要多元化，目前来讲，我们的产品，新车是不用说的，二手车是一定要做的，你不做的话，别人把市场抢了，未来你就没有饭吃了，第三个是存量车，这些事情我们都要持续的跟踪来做。同时对于我们来讲，相关的领域，相关的行业，我们也会涉及，比如说对于经销商的那种融资，不是日常经营活动的融资，可能是经销商在扩张过程中的融资，对于不动产的融资，我们能不能支持一些，这也是我们在考虑的。还有对一些相关领域，比如说一些大的租车公司，比如说在一些公共交通领域，不管是有轨无轨，无轨的话就会涉及到车。还有对于一些物流企业，我们都会给予相应的政策予以扶持，这样的话我们就能够在行业中形成不是单一的一个生存的部落，形成一个多元化的生存条件，有利于我们能够在这个行业中立足。

第三，我们觉得是非常关键，这在操作环节当中，一定要坚持产业链合理分工，避免成本重复投入。大家看整个经营链条，尤其是销售链条，汽车金融企业来做这个业务的时候，它也会派人从头跟到尾，完成整个工作，汽车经销商也会派人完成整个汽车销售工作，厂商的人也会从头跟到尾，完成整个汽车销售工作，汽车销售工作当中产生的利润也就这么多，你也来，我也来，他也来，让大家的利润到哪里去呢？现在最简单的办法就是杀客户，全部转移到客户层面，客户的成本越来越高，甚至有些商用车的客户，内部收益率可以达到30%，大家还是做了，这个真的是非常不健康，从整个产业布局的角度来讲，一定要坚持产业链的合理分工，对于我们后来者来讲，我们只做我们专业的事情，我们不专业的事情，我们包给现有已经在玩的玩家，他们玩得很好，为什么不把这部分利润让给他呢？所以产业链的合理对他们来讲的话，做大做强也是非常关键的事情。

第三件事情，利用现有的技术，比如说互联网技术，整个征信手段，这个是我们现在非常有利的一个因素，我们一定要建立自己独立的，直接到达终端客户的授信体系，我这里请大家注意，这不是自己的销售体系，是直接到达终端客户的授信体系，我能够对你消费者进行授信，你拿着我的授信，就像拿着现金一样去购买车辆，这个可能是未来的一个比较大的趋势。刚才前面说过了，汽车金融无非是一个服务行业，它最终服务的就是终端客户。我们前面也说，国外的行情非常好，跟国内有什么区别呢？就拿美国来说，我们也看过一些资料，美国之所以说汽车金融那么发达，很大程度上是因为它的汽车金融公司就直接对着消费者，试想如果汽车金融公司中间还隔着一层，怎么可能做得这么大呢？对于我们来讲，一定要采用新的技术，建成到达终端客户的授信体系。这一步做完以后，融资租赁一定要向经营性租赁转变，因为只有经营性租赁才能最终达到终端消费者，才能把整个市场巩固，并且扩张起来。

这个是我们简单的一点心得，也是我们一个努力的方向，有不对的地方，大家多指正，谢谢。

FrankO'Brien：谢谢您，雕总，您给我们介绍了很清楚的体系中的问题和瓶颈的一些讨论，你也谈了一个更大的话题，需要改革或者提升或者开放一个资本市场的体系，这是很有意思的，并且很深入的一个市场的介绍。接下来我们的一个发言人代表的是比较高档的车型，是GeoffreyN.Banks先生，是捷豹路虎中国金融服务部门的负责人，他本身有非常广的一个背景，他去过九个不同的国家和地区，专门做汽车金融服务的业务，在中国他以前为大众的金融服务公司做过董事长，他还做过全亚洲的大众汽车金融的负责人，我们有请Banks先生发言。

GeoffreyN.Banks：捷豹路虎差不多在四年之前我们成立了这样一个公司实体，所以对于我们的同行来说，我们是一个后来者，是一个新人。我想利用几分钟的时间谈一点我们观察到的情况，以及对未来自贸区的发展如何能帮助创造一个更好的汽车金融的环境，能够更好的发挥自贸区应有的功能。

我们通常听到这样的说法，关键路径非常重要，汽车金融公司对于整车厂商来说非常重要，同时有很多人说这是一个很好的盈利的机会，但是我们认为这不仅仅是一个盈利的机会，我还想谈到其他的有关于汽车金融公司的方面，它可能是这种无形的，很难量化的，但是对于OEM整车厂商来说也是非常重要的，比如说AFC对于整车厂商来说，在它的汽车分销的链上面是可以提供更多的透明度，对于整车厂商来说，这样的一条链，上面有各种各样的环节，有批发商，有经销商，对于批发商他们是在整车厂商和经销商之间的一个桥梁，这样它是需要有一定的库存，汽车经销商公司可以激励这些批发商，以及经销商让他们拿更多的存货，除此之外，汽车经销商公司他们有更好的透明度，对经销商网络的财务的状况，对它的稳定性，有更多的观察和认识。对于整车厂商业务的稳定性来说，有很大的帮助。另外还有零售的融资，零售金融服务，它的目的非常明确，我们希望每一个有足够信用的消费者，他们能够通过贷款，通过汽车金融买到自己的车，比如说他认为自己能够承受得起一个贷款这样的成本。我想最好的客户是那种我们给他贷款，他每个月自动的把还款打到我们的账上，这样的好日子已经是很久以前的事情了。我们现在是希望每个月都能够了解和接触到这样的贷款的客户，不管他的贷款合约是48个月还是多长的期限，我们希望能够了解到他的财务状况。事实上我们所做的工作没有一家银行能够比得上，因为我们更了解对于如何保留一个老的客户，如何获得一个新的客户，两者之间的成本差别有多大，我们比任何银行都了解这方面的差别。

回到自贸区这样一个背景，对于金融公司来说，它的命脉就是资金，刚才我的一位同事也提到了，现在对于汽车金融公司来说，资金的来源是不足的，我们希望自贸区可以在这方面有很大的帮助，让我们能够多元化资金的来源，能够有更大的吸纳资金的能力。在关于自贸区的正式的功能的说明上，提到了要让它更加的国际化，不管是人民币借款还是债券的融资，我想所有这些制度安排都能够帮助汽车金融公司，能够降低它获得资金的成本，能够让它的资金来源更加多元化，我们前面也提到了汽车金融公司对汽车厂商来说是多么重要。我就先说到这里，谢谢大家的聆听。

FrankO'Brien：谢谢Banks先生，我刚才想到了乔布斯说过的一段话，他说简单比复杂更困难，我听到Banks先生刚才提到要让消费者有更大的自由来购买自己想买的车，这就让我想到，如果我们能够有一个更加好的汽车金融的环境，我们就能够让更多的消费者可以更加自由的选择他们想要的车。所以我们不需要非常复杂的，我们就需要一个非常简单的体系。接下来的发言人会带来一个完全不同的视角，是BenjaminChang先生，他来自于德勤汽车管理咨询，他将和我们谈一谈在汽车行业当中，一个咨询公司的视角。他负责整个亚洲的这方面的汽车咨询的业务，我们很高兴能够请到他，因为他也是汽车金融白皮书2013年版本的共同的撰写人，所以他对于市场里发生的情况是非常的熟悉，接下来有请BenjaminChang先生。

BenjaminChang：今天有几个很重要的几个主题，包括汽车金融，模式创新，还有自贸试验区，这都是最热门的话题，我们来讨论一下，就德勤的角度是怎么看这三个方面，我们今天的报告主要就是从汽车整个的产业环境，它的模式创新作为出发，我们来讨论汽车金融在这里可以有怎么样的助力，最后我们落实到自贸区的金融改革会有什么样的影响。

我先讲一下整个汽车产业的微笑曲线，因为讲到汽车金融，之前应该看一看整个汽车金融环境中国有什么样的变化，很早以前中国开始卖车，之前的黄金20年，厂商都急着造车，造出来的车到市面上都可以卖出去，不用考虑后续的发展。但是这几年产业链开始发生变化了，制造的环节，销售的环节，开始不是那么重要，消费者开始重视很多的体验，包括后市场的一些想法，包括汽车的一些服务，包括一些IT服务，包括汽车金融，相对来讲都非常重要。这里面我们看到主机厂在资源的集中度方面，还有本地化方面是非常重要的，在微笑曲线变化当中，我们看到很重要的例子，也看到后端后市场方面的发展，可以跟各位报告和分享。

在一个成熟市场里面，一个所谓的后市场是怎么样的资源配比，大家可以看到，在中国大部分在绿色的环节，包括汽车的制造和汽车的集装，还是占很大的部分，超过50%，这里面举的例子是非常多元化的汽车主机厂，它已经做了包括汽车租赁、汽车金融，还有很多后市场的服务，但是相对于成熟市场来讲，下游后市场的产业其实远远高于我们现在中国的汽车风貌。

这里我们想用一个整体的视图跟各位介绍一下，前面是讲汽车产业的环境改变模式的创新，如果我们在看汽车金融的时候，我们应该怎么来看，刚才Rick和Jim都做了一些报告，不管在产品、渠道或者科技上面，都有很重要的，咨询公司喜欢把简单的东西复杂化，我们把整体的视图给大家报告，整体的战略，就是汽车金融公司如何把战略做好，到底我们希望汽车金融能够帮到什么，更重要的我们的目标客群是什么，我们希望提供怎么样的产品和服务，因为现在的汽车金融不只是车贷，虽然在银监会下面只有车贷，但是广义上来讲，刚才雕总也提到，可能更多的包括从供应链，到后面我们有一些融资租赁，还有很多不同的金融产品，都是一个广义的汽车金融应该覆盖的产品和服务，在这里面，我们如何来跟差异化的竞争，如何做渠道的经营，风险的管理，还有我们的价格，这个是第三个环节里面可以看到很大的不同。