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烧钱集客模式不可持续

凤凰汽车：但是你们俩都是聚焦到一个点的层面上，因为做这期节目之前也特意体验了所谓的O2O线上支付、线上操作的事情。我昨天在我们单位门口预约了一个上门洗车，首单一块钱给我洗车，内饰还洗。我问之后还有多少钱？他说，给你红包，自己只花9块钱。我说，大哥，你一个月挣多少钱？他说，五六千块钱。我说，那收入不错啊。他说，公司现在是融资是烧钱，还在集客。从现在的情况来说还是烧钱的情况。

请问朱总，放到整个行业来看，不聚焦到一个点的来看的话，目前这种模式集客和变现之间的关系是怎么扭转？

朱刚：现在O2O模式如果说谁赚钱，没有听说过。

朱伟华：如果参与到众筹的话，投资单店，让你投资一家店，那家店是亏损的，您敢吗？

庞庆华：很多互联网方式都是新型行业、新型的做法，这种做法要想被别人迅速了解，都要做出一些牺牲。

凤凰汽车：滴滴打车就是这样。

庞庆华：用互联网思维动脑筋去研究新东西

庞庆华：这是很好的例子。包括庞大下一步推出的庞大互助租车C，原来你是我的客户，不管你原来买过车或修过车，可能我给你算出一个积分来，就给你点积分。我为什么要给你积分呢？等于也是送，也就是这个意思。车都买完了还送你积分，就是让你享受一下免费搭车的新生事物。

你刚才说互联网面很大，其实我们肯定是有客户端，不仅有客户端，而且有一个非常大的研发队伍做软件，每一个手机里面有二维码扫描，比如要搭车、搭人，你到底要哪个？我去上班要搭人，五公里之内的人就扫描出来了。还有搭车，两人一联系到天安门28公里，需要28分，让你确认。然后从你账户上把积分转过去。拉车人两个点重叠以后，迅速从电脑上收走了28分。

这就是互联网上做的业务，北京政府也很赞扬大家拼车，这样是节约资源，方便大家出行。原来这些东西我们连想都不想，现在这个情况下，进入这个时代了不得不动脑筋去研究新的东西。

朱刚：汽车后市场进入爆发前夜 互联网将扮演重要角色

凤凰汽车：谈到烧钱模式方面。

朱刚：偏互联网公司，朱伟华总说他们还是有点偏传统模式，这种模式还是实实在在的，赚钱速度比较快。偏互联网的服务公司，花费主要是在推广，第二是在产品研发，第三是人工。

4S店的成本主要是在奢华的地产，以及人工，主要是这两大块成本。

互联网公司现在的资金基本上蜂拥而入，今年也是很火爆的，汽车后市场的投资项目非常火爆。风投进来，他们的眼光是很敏锐的，他们认为中国的汽车后市场进入了一个爆发期的前夜。现在赚钱不赚钱呢？

凤凰汽车：先集客再说。

朱刚：大家想先在这里面先有客户，等以后发展。但是我了解到一些项目，现在转化也很难。比如说有的偏洗车为主的，集客的速度很快，就是几百万客户。如果转化到保养难度是很大的，比如说有的是做轮胎的也要转化到保养，难度都是很大的，我们在市场上也做过这样的调查。以后具体怎么走，实际上大家都在探索，包括我们也在探索。

这种模式能不能行？我觉得以后汽车后市场这一块，互联网肯定是会在这里面有很大的作为，包括车主选择什么样的服务、什么样的店，这都是互联网作为工具的巨大作用。包括有些互联网的平台，我觉得也会在这里面发挥很大的作用。

郎学红：抓住客户需求 互联网给传统4S店更大想象空间

凤凰汽车：郎总，您对他们怎么看？

郎学红：您刚才提到新的模式是不是有可持续性，我们看到这里面有一些会前期迎合风投的需求，就是追求短期达到一定的客户量，就必须要有烧钱的阶段。我们看到像您说的O2O洗车，或者说是上门保养，可能在前期烧钱阶段看不到盈利模式。

但实际上至少体现了什么呢？首先是抓住了客户的需求，包括像上门保养的服务。上门保养也不是独立体系专有可以去做的。其实从授权经销商来说，我们一样是可以提供上门保养的服务。

庞庆华：我们已经开始了。

郎学红：只是说去平衡投入产出是不是值得，比如高端车主确实需要，也愿意付出更高的费用、更高的成本，这样就可以来支撑。

我们刚刚去美国考察，美国在洛杉矶有一个豪华品牌的店，他就说客户是尊贵的客户，上门取送车都是用救援车，不是派个人开着你的车过去的，因为他们认为客户的车不能随便去动。你忙的话，我可以用救援车辆把车接走，保养维修后再送上门。一个店免费代步车辆就提供了200部这样的车辆，就是客户在维修的时候，可以提供同等级或更高配置的车。

我觉得像上门服务这种模式的话，可能是我们独立体系的切入点，有些4S店比较偏远，或者涉及到等待等等，包括现在交通拥堵比较多。这是一个切入点，但是并不是这是专有的服务方式。4S体系必要的时候也可以提供上门的服务。我觉得互联网是给了在这个领域很大的想象空间，或者是在这个领域提升的空间，能够去为客户提供更方便、更便捷的服务。

对于4S体系来说的话，更需要利用互联网的工具去提升效率、降低成本。刚才庞总也说到了，太奢华的前期的投资，如果利用了互联网以后的话，可以在很多的人工效率上、工位效率上，可以极大地去提高。以前客户来了需要等待，现在通过预约可以把每个工位安排得更加高效，客户也不需要等待了，而且效率上也能够去提升。这样我觉得对于传统的体系来说，一样是需要有互联网的思维，而且你有了这种互联网思维的话，无论是独立体系还是传统体系，大家在各自的优势领域上去发挥自己的优势和特长，可能我们是一个市场多元的、消费者多样化选择的，能够提供更多这样的选择。

朱刚：后市场烧钱模式打便宜牌不可持续

凤凰汽车：便捷其实是便捷了，但是在目前来看，这些基于上门服务的产品，包括后市场产品其实还是以便宜，确实比在像庞总的店里维修便宜来作为吸引客户的情况。

但是这个局面能维持多久？包括如果维持不住价格没有便宜了，消费者为什么还要选择你？

朱刚：我们给十几家上门保养服务的公司提供一些物料，因为我们公司也是一个润滑油的代理商，还有一些易损件的代理商，我们是一级代理。我们跟他们合作，体量发展速度非常快，这个月和上个月相比速度非常快。但是合作的单位，绝大部分还是以烧钱的模式，像您刚才讲的就是打便宜牌，有的工资打出98保养或者198保养。我说的98保养是包含物料、工时费，这肯定是亏欠的，毫无疑问。

但是以后能走多远？这个问题我觉得即使是做这个行业的老板也不敢说，现在这个行业能走多远，还要看时间。

庞庆华：坚持走自己的路 健康可持续发展

凤凰汽车：庞总怎么认为？

庞庆华：我觉得成本是作为企业都需要算的，我也注意到有些电商烧钱烧得比较厉害，但是这是一个预期。一旦烧得值，可能就回来了，因为现在都热炒。什么行业都有成功的，也有失败的，我觉得还是要坚持自己、走自己的路。别人都烧钱了，我们都去烧钱，这是不对的，这不是一种规律，也不是一种经济。我认为应该是，健康可持续发展才是好的。