分论坛：中国汽车营销的转折时刻 (3)

林雷：

问一下从营销的趋势来看，未来会是一种什么大的趋势？不限于汽车了，整个的营销趋势来看，会走向一个什么样的方向？现在新媒体的产生，产生了非常大的影响。有一些消费者出现，我们会发现也许一个月没看过一次电视，但他们并不少沟通，并没有说我就没看电视，我没有沟通，不存在这个问题。新的消费群体上来以后，其实他们的生活方式、沟通方式，还有他们思考问题的方式都有哪些变化？

肖明超：

刚才汤总说白酒，前两年白酒开始调整，其实很多行业都在调整。这当中一个趋势越来越精细化，所谓越来越精细化，我要考虑过去可能更多的时候，我们面对的是一个非常整体大众。我们所有定义的大众消费群体已经破碎了，80后、90后，女性，三、四线有很多细分的群体组成，从这个意义上来讲的话，我们讲从大众的营销到分众的营销，实际上现在越来越进入一个所谓叫精众的概念，你要去找到影响你核心的群体那部分，不管是媒体的接触点，还是传播方式，还是沟通方式，我想这是第一个重要趋势。

第二个你的品牌可能要变得更加社会化，所谓社会化，我们过去的这种传播更多是点对面的传播，更多在打造一种品牌的兴趣度，通过传统媒体影响的。现在越来越多的消费者，特别是年轻一代的群体他们自己在创造很多内容，自己在分享对一些品牌的看法，特别像自主品牌面临的挑战会更大，跨国的汽车品牌还是有某一种品牌的光环。对于自主的品牌有某种程度的一些不了解，所以这个时候我们可能需要通过更多社会化的媒体，包括现在的移动互联网的方式和消费者去建立这种关系。而这种不简单只是开个微博，做个广告，我们可能要更多地考虑怎么样去经营跟消费者的关系，重新去变换我们影响它的时间和空间的重构，而不单纯是大媒体的方式，这是第二个趋势。

第三个是大数据的应用，这两年在整个营销的讨论里面，很多人都在讲大数据的概念，今天经销商面临的困境，或者面临的转型，实际上所有的厂商都希望能够掌握消费者，但是怎样掌握消费者，大数据不是说数据量的问题，实际上是数据完整性的问题，数据完整性的问题，现在有很多新的技术平台和方式，比如说移动的APP，比如说微博，甚至包括微信这样的方式，实际上都是可以帮你去更完整地获得消费者的信息，特别对于有很多品牌都希望现在比如说在营销里面特别极客量的问题，在未来可能一个变革就是说，我们怎么样转变一种思维，从锁定汽车消费者转化成我们汽车生活者的概念，甚至包括我们讲的二次购车的市场，甚至包括其他一些新的市场，那我觉得数据的应用和数据的管理，甚至包括完整消费者的生活形态和更完整消费者的描述，在大数据的描写下面，也值得我们整个汽车企业思考的。

最后一个关于品牌的公共化价值的传播，因为现在汽车社会的到来，其实也引发了很多问题，比如上一轮沙龙当中讨论的，这一届政府提出了更多关注汽车社会的问题，汽车很容易被卷入到汽车社会的事件当中，我们怎么样站在汽车品牌的角度去构建跟消费者沟通的话语，甚至有一些能够更多地去影响它价值理念的一些方式，比如说讲到新能源，实际上更多的时候是消费者文化的问题，并不是说你的车怎么样，而是说你怎么样去影响消费者的心智和共鸣。甚至包括一些正能量的传播，对于影响今天消费者来讲变得越来越重要。特别是很多80后、90后很看中品牌，但有时候也更加看中价格，我们可能要更多地面对未来的话，还是要去更深入地研究他们当中，不管是社会的，文化的，潮流的，设计的，以及很多新的趋势，可能才能够在转折的时候做得更好，谢谢！

林雷：

饶老，您是我们汽车界的前辈了，经历了汽车在过去几十年的风风雨雨，也看到了，也见证了，也参与了汽车大的变革和变化，未来的时代，可能又是一个新的时代，您怎么看待未来这个时代？

饶达：

大家都说低速增长，都用希望今年能增长10%。实质上如果国家不出台政策，肯定突破10%的增长。如果每年10%的增长，那么2020年，我们中国年产4000万辆车，2020年中国有3.6亿台车，是去年年底的3倍。那时候就不是堵车的问题了，如果道路是大动脉的话，原来是由于沉积，所以血流不畅，到那个时候就是脑梗阻、心梗阻这样的问题，所以肯定国家要出政策。

林雷：

您说国家会出政策抑制，是这个意思吗？

饶达：

肯定国家要出政策，什么时候能出呢？在国务院改革这方面，今年9月份要进行紧急的宏观调控了，要把它列出表来，有哪些完了以后提出建议，然后再研究实施方案。那么最快明年，大概是这么一个情况。

营销我个人感觉，这是一个变化，就是低增长，低增长到什么程度呢？肯定要控制在5%以下，也就是2020年3000万辆。

林雷：

5%是指乘车，还是指整个汽车？

饶达：

整个汽车，5%以下，不是5%，是5%以下。保有量比现在增长一倍还多，这就没办法。咱们现在道路建设，一年道路增长1%左右，1%多一点，要想2%，那难度太大了，2%是多少呢？80万公里，事实上难度太大了。

在这种情况下，大家要做好低增长的应对，今年要准备好。怎么办？还有一个大趋势，就是十年前2002年，商用车跟乘用车的比例是7：3，去年年底是2：8，今后还要变。为什么呢？过去不重视铁老大，去年国家事实上开始重视，不包括去年，十五年每天铁路增长6公里，去年是多少呢？16公里。今年还要加大铁路建设，在这种情况下，商用车就必然会减少，减少多少呢？我给大家说两个数据，美国一年重型卡车卖多少呢？20万辆，中国一年卖了多少重型卡车呢？100多万。严重的匀速结果失衡。2012年的时候中国只有9.1万公里铁路，美国有28万公里营运铁路，建成没有营运的还有十几万公里，所以在运输结构条件的调整过程中，商用车的比例还要降，大概降到1.5：8.5，到2020年，这就是营销市场的变化。

那怎么应对呢？实际上首先要解决一个问题，就是企业经营道德，我这么讲，营销里头有很多政策，我说我没压迫，你法律稍微超过一点，法律就给大大增加，人为了要一点利机关算尽，最后算不过你，最后库存高了。库存高了，人家仓储费，银行贷款利息，还有管理费生产企业一分钱不给，压库完了以后，经销商能不亏吗？一辆车存一年如果是贷款，加上仓储费，加管理费一辆车一万块钱，算下来十万块钱的车，所以经营道德一定要改善。

第二，法律意识要加强，特别是一些合资企业，自主品牌搞不起，你没那实力，你搞不了，但是合资企业搞配件，最后的结果是什么？中国的汽车修理厂大幅度萎缩，卖的二手车没经过认真的整修，这都对中国今后汽车后市场结构造成严重的影响。而且你忙不过来的时候，扶植能力下降，都说合资企业产品好，但是为什么投诉的前几名都是合资企业，就是这么造成的。

第三就是要能够营销，如果遵守了法律，遵守了道德，那么剩下的是个艺术问题。所谓经典案例特别成功，这是个艺术问题。如果他做的经典案例，我照猫画虎不一定成功，为什么呢？我跟他的环境不一定一样。一个学校里头十几个人描一个人，最后的结果差距很大，就这么个情况，一个艺术，一个水平。所以要重视人才，特别有创新思想的人才，你才能搞好。

另外中国的营销还存在一个问题，中国的企业太多，每一个企业能够建的站不一定多，通用公司在美国八千家经销商，上海大众七百多家，自主品牌更犯难了，你批量小，你要建得多，经营成本就高，怎么解决这个问题？现在对中国来说，是一个大家都在看外国，那我们没法学外国的，那么怎么解决这个问题？不是下到三线，大量在三线建4S店是好事，就有很多4S店亏，就亏在三、四线城市里头，所以我们营销系统应该召集更多的人才，才能把营销搞好。我就说这么多，谢谢！