北京青年报1月6日报道 在自主品牌品牌沙龙环节中，我们邀请了京城几位自主品牌领域的经销商大腕，包括京城最大的奇瑞经销商诚信达总经理王长谦，京城最大的长安品牌经销商燕长风的总经理罗锐锋，京城最大的比亚迪经销商鑫敏恒总经理苏平，京城最大的吉利汽车经销商腾远的总经理吕万年。几位经销商可以说组成了一个京城年销万辆自主品牌俱乐部，诚信达去年单店销售了1.3万辆，占到了全国汽车销量的千分之一，燕长风、鑫敏恒、腾远今年的销量预计也能过万，今年京城将真正出现一个自主品牌万辆俱乐部。

除了自主品牌车型性价比相对高外，自主品牌经销商们重视网点建设，比如在远郊区县建设4S店，在城市中建设超市店。另外注重营销也是这些经销商能够脱颖而出的重要法宝。

●网点●

●王长谦：北京也有二三级市场

去年汽车产业政策刺激了二三线城市和区县的销量，从网络布局到渠道建设也要盯紧北京的二三级市场，比如房山、通州等北京的远郊区县相当于二三线城市，汽车消费明显加快，在房山、通州、大兴等区县的网点强力支撑了我们一万台的销量。

北京各远郊区县随着消费人群的收入增加，增加了很大一部分潜在的汽车消费人群，随着时间的拉长，这个人群还会得到不断释放。刚性需求的释放，让北京的汽车消费也呈现波浪式发展。

我们在市区租了12亩地，从销售到售后都在这里做。钣喷方面公司在外面单租了一块地来做维修中心。在房山建了一个标准的4S店，物流则根据销售结构来调配，把多年的客户分配到各个区域的经销网点内，缩小服务半径。

●苏平：增建售后服务大楼

鑫敏恒发展了一个比亚迪的A3[综述 图片 论坛]网络，正在筹建售后服务大楼，从硬件来讲，我们要把功能区做得再好一些，丰富网点也帮助了销量快速增加。对于二级市场，要以总店为中心，辐射到二级市场做网络布局，有能力的建4S店，二级网点要把售后做起来。

●罗锐锋：网点建入小区

长安厚积应该可以薄发，从研发能力来看，在自主品牌里，长安的研发能力应该能排第一。通过前面几款车的成功和失败，总结了一些经验，两三年内长安的每一款新车我们信心都比较足。

在北京市场，长安品牌的客户忠诚度比较高，销量的20%以上都是由老客户来贡献的，客户忠诚度高的原因是从开始就重视客户关系的维护，同时注重加强服务，通过两个方面的积累，应该说得到了丰收。长安的渠道比较接近住宅，几个网点都是在小区里面，很多客户都是下班以后把车送过来，上班的时候取，让更多客户感觉到便利性。

●吕万年：北京消费结构丰富

我们比前年进步挺大的，增量在40%左右，北京这个城市贫富差距是比较大的，有人坐的车是上千万，也有人坐的车是一两万，国产品牌主要满足了中低收入人群的需求，而高端车国产品牌和国外品牌比还是有一定的距离，不是一天两天能够做到的。作为中低端车，自主品牌生产的车在这个级别上已经和国际接轨了，而在价格上应该是优于国外品牌，更贴近于中国老百姓，这是我们能够上万的重要原因。现有国产轿车在相同配置下要比国外品牌便宜很多，至少要便宜20%-30%。

●营销●

●王长谦：创造新客户、经营老客户

我们的一个经营理念[综述 图片 论坛]叫做创造新客户、经营老客户，在销售创造新客户的同时也不能忘了老客户。从硬件上，公司创办了一个俱乐部的模板，做了一个实体俱乐部，也是会员VIP的休息室，包括茶艺、娱乐、头部肩部的盲人按摩。我们的想法是如何让老客户成为不断消费的新客户，把我们的承诺全部要兑现给客户，让老客户满意而且忠诚。

另外，我们想突破厂家的销售模式，也避开多家经销商经营同一品牌产生价格战的可能。有些客户表示，现在购买自主品牌车的人年龄越来越低，文化层次也越来越高，实际上就是认可自主品牌的人群素质得到了提高。年轻的消费者追求个性化的比较多，在同客户做了充分的沟通以后，我们就大胆地做出了一些改进，比如说金标的A5[综述 图片 论坛]和实用的配置，既提高了销售价格，避开了价格战又满足了消费者的要求。

●苏平：员工的素质靠培训再提高

从硬件上我们不亚于合资品牌，比如我们的休息区，台球厅、影院、茶艺室等都非常漂亮，从硬件上看做得也不错。软件上要把销售人员的素质进一步提高，还有一个就是针对老客户的服务，我们的老客户带新客户率能达到33%。

●罗锐锋：让客户感觉舒服