渠道的裂变 探访一汽丰田创新服务4S店
2010年04月08日 07:51中国青年报 】 【打印共有评论0

车卖得越来越多,但利润却越来越薄。曾经日进斗金的4S店迎来成长的烦恼。如何应对,是只保留最基本的销售、快修功能,让4S店瘦身,压缩成本投入,还是如家电业的国美、苏宁那样向多功能进发?

新车销售进入微利时代后,4S店的赢利模式和发展方向走到了十字路口。在厂家主导市场话语权的前提下,瘦身方案有损品牌形象,难以迅速推广;在品牌特许专卖的束缚下,谋求汽车超市、汽车国美店也似乎不现实。

那么,4S店该向何处去?近日,记者走访了多家经销商,宁波龙华丰田4S店的创新赢利方式确有借鉴价值。

宁波龙华丰田4S店位于浙江宁波江北区江北大道,建筑面积1.6万平方米,投资额高达7000万元,连续六年蝉联一汽丰田“综合表彰金牌经销店”。

记者看到,这家4S店共四层,前厅销售与其他4S店相比只是面积稍大,但也仅有1000多平方米,但售后服务占了3层楼,QM60快速维修通道、爱车养护课堂、钣金喷漆改善等特色服务项目成了主体业务。

该店总经理袁鸽介绍,去年他们销售新车2100多辆,但维修保养车辆高达近4万辆。“新车销售和维修服务的受益基本持平”,袁鸽介绍,他们开展的保险金融、二手车和精品业务增长很快,已经成为新的利润增长点。

作为一汽丰田服务创新的样板4S店,龙华的投资方是香港龙华集团,目前在内地已经拥有11家丰田4S店,其中一汽丰田7家,广汽丰田4家。该公司执行董事王德维介绍,在4S店发展过程中,一些老店越来越全面化、规模化,但也有一部分店越来越精小化,走的是小型店的概念。从长远来看,只要能保证赢利,都有发展空间,龙华店这么大的投入如何赢利?工时费是不可能提高的,那就通过提高效率来降低成本。他举例说,在导入QM60快速维修通道之前,一个工位一天能修7辆左右,现在能达到每天15辆。

王德维说:“汽车销售业的竞争越来越激烈,我们希望龙华店和其他店不一样,我们的服务是最好的,通过优质服务来获得足够的客户维系,才能使企业保持可持续健康发展。”

一汽丰田企划部部长苏涛对龙华的经营模式赞赏有加。他说,丰田汽车这几年有一个口号叫“回归原点”,就是从最基本的服务开始做到最好。丰田总部的快修服务叫EM,QM60是一汽丰田自己做的,在广州市进行了一年的实验后才开始推广。QM60就是一小时内完成从接待、保养到交车,通过两个技师一个工位的快速作业,减少客户的等待时间。

苏涛介绍,截至去年年底,全国已经有108家一汽丰田经销店可以向车主提供此项服务。今年他们准备把QM60推广到全国180家经销店。

苏涛认为,现在的4S店越来越集中在少部分投资人手里,比如冀东机电集团去年的销量就比一汽丰田高,很多4S店被整合了,资源越来越集中,竞争越来越激烈。这就更需要帮助现有的4S店提高赢利能力。除了好的新车销售商务政策之外,我们加大了4S店的服务创新,帮助他们构建新的赢利点,以此增加经销商的市场竞争力。

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作者: 武卫强 编辑: robot

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