迟亦枫：厂商与经销商合作伙伴和博弈关系

2011年06月03日 15:19
来源：凤凰网汽车

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凤凰网汽车：您觉得厂商和经销商的关系应该是什么样？

迟亦枫：厂商和经销商是这几年非常热的话题，我自己对于厂商和经销商的关系，我原来是不太愿意多说，因为这个话题比较敏感，但是我觉得新的形势面前，厂商的关系不应该是一个积极的话题，只有把这个话题真正谈透了，很多程度上，中国车市的下一步发展才能正常化。

厂家和经销商关系，我自己有这样的通过他们的发展历史，我自己有这方面的看法。第一个看法，按照时间顺序来排列，厂家和经销商最初是一种什么关系？我自己形容是君臣关系。厂家作为至高无上的君王，经销商作为君王的臣子，很大程度上表现了厂家的强势地位，但是经销商作为臣子它也能够和君王都能达到自己各有所得。因为当时整个市场比较热，经销商你只要拿到法制经营权，你就能够得到你自己想要得到的东西，所以第一个阶段是君臣的关系。

第二个阶段，整个市场发展到一定程度之后，市场要有一些变化，并不是说，你想卖什么车你就都能够赚钱。在这种情况之下，厂家的强势作用得到了一种加强，经销商的弱势地位更弱，这种关系是一种主仆的关系。就是有一个阶段，厂家对于经销商是一种以邻为壑，只要我厂家能够在利益得到最大化之外，对于更经销商的生存状态是不多。虽然说很短，但是这一个阶段是值得重视的奴仆关系，后来由于厂家和经销商的博弈和市场的变化，又过渡到一种什么样的关系？就是一种雇主和打工的关系。

相对来说平等的一点，但是没解决主次的问题，它仍然是一种和雇主打工的关系。这一点经销商仍然还是弱势。现在处于一种什么阶段，我认为处于一种伙伴的关系，但是这种伙伴的关系，又是一种博弈之中伙伴的关系，就是经销商和厂家，你有你的优势，我有我的优势，尤其是大型的经销商出现之后，这种博弈关系表现的更充分。从这个角度来说经销商的主体意识在提升，厂家也知道了经销商主体意识提升之后它的地位，厂家也要作一些改变，所以在这方面即使这种伙伴关系你离不开我，但是这种伙伴关系正在进行博弈。发展应该是什么，我自己感觉还是应该向和谐的伙伴关系发展，在这一点上有些厂家已经在作出改变，你只有在这方面真正做到厂家和经销商真正的和谐，你这个品牌你这个系列还能有所发展。所以说，厂家即使的作出这种改变是更重要的。