凤凰专场：中国市场汽车消费“新趋势”(3)

头脑风暴 凤凰专场

主持人：回过头问石先生，作为厂商在边上听着会不会汗都下来了？

石国勇：首先在这种情况下庞总讲的一些情况作为汽车行业要反思的一个问题，作为主机厂来讲，这些问题我也早有察觉，而且这几年我们提出一个理念，就是一种伙伴，我们产业链来讲不管工业体系，经销体系，他们是不是能够持续健康发展对我们来说也是非常重要的。别的我也不敢说，作为上汽通用五菱来讲，我们也是努力去改变这个状况。

庞庆华：在这儿我再讲一句，我是五菱最大经销商去年突破十万，今年估计不会低于去年，五菱的做法值得厂家借鉴。五菱做事像系统工程一样，不断的对于经销商支持和投入去开放市场，比如放电影，我们公司有三个电影放映场地，每年一两千场，一放电影五菱先出来，然后《小兵张嘎》。去年五菱公司割麦子送到田间地头，送矿泉水，有的地方送油，送棉，送挂历，什么都送过。

主持人：对于五菱来说特别适用，对于石总这边比较适用，估计下面如果有卖奔驰和宝马厂商不干，我们什么去啊？

庞庆华：早晚也得送。

石国勇：我们确实也有深切理解，经销商是不是健康良性发展对我们至关重要，对于经销商队伍的建设来讲的话，我们也有我们的一些所谓心得体会吧。所以我们觉得实际上经销商是最接近用户的，它最了解用户需要什么，然后喜欢什么样的产品。所以在经销商这一块的话，我们主要是培养他们基础能力，从基础能力打造方面，简单举一些例子。首先我们在经销商的这种选择上，我们会给经销商提供很多适当的成长的空间和它的一些政策。比如我们会划片来进行经营，我们会设立比如说一个地级市，我们严格讲的话，我们一般只设唯一的一个经销商。这就是他们的根据地，市场的这种开发与建设主要依托经销商，这样子也避免了两到三家以上经销商在那里进行恶性竞争，而且作为他们来讲这是他们根据地，他们会把它经营好，建设好。这是一种双赢的做法。

另外我们确实也是在过程中我们追求的是一种求真务实的、去伪存真的一些做法，现在卖车一大都是一个大大的4S店，等等很多方面的投入。这些做法可能在一线城市，或者二线城市是可以的，但是到县一级，乡一级怎么做，必须得一起想办法，不能说到县一级，或者需求不是很大的一些区域，我们也得强制性建一个多少平米，装修多少样子，投入多少的4S店，这一方面我们要结合市场的实际去一起跟经销商一起商量，甚至一些考评上，我们也不纯粹说去年你卖了一百辆，今年非得一千辆，我们更关注市场网络的开发，还有市场占有率方面的一些增长。同时的话，比如到现在今年相对来说，包括金融这一方面，融资等等方面有困难的时候，我们也一起看一看，能不能大家一起想办法，一起克服，更多是一种伙伴式的关系。

主持人：我接下来就想问徐主任，刚才无论从长商，还是经销商，对于二三线城市目前的市场还是比较乐观的，从您手中现有经济数据能不能帮我们分析是不是市场真的那么乐观？而且现在大多数的企业都看到了这个乐观的市场的话，如果都蜂拥而上的话，到底谁能够抢占先机，该如何抢占先机，您是比较有发言权的。

徐长明：从我们国家总体汽车消费来看，这两年已经出现汽车消费增长变化，由过去高速增长转为现在平稳快速增长，这样一个时期。特别这两年还有一点过度的调整，低速增长，未来会到一个平稳快速发展。如果从增长的角度来说，根据国外发展规律和我们目前的经济发展阶段来看，未来速度大概在10多一点这样的水平。过去十年年均30%，大概会有20个百分点落差，相对发达国家也是比较快的速度，这个速度在三线地区更快一些，我们国家是不均衡市场。中国市场一个总量大，第二个不均衡，不均衡体现在过去几十年高速增长主要由一线城市带来的，未来的增长主要靠三线。全国平均如果10的话，三线肯定比这个高很多，一线城市随着限购，一系列消费保有量增长提高，他们增长会慢，他们会把重点往三线关注这个决策肯定是对的，没有问题。关键是这个问题还有另外一个方面，我们现在由高速增长转为平稳快速增长以后，应该说它对我们厂家和经销商都会有不同的含义。对厂家来说，我们要尽快扭转一种思想，过去我们基本上抓机遇，抓机会，快速上规模，上产能，把销量做上去，这是厂家做的。转到平稳快速增长不能这么做。

但是现在大家思想都希望别人转，我不转，我如果是上海希望一汽转，一汽希望东风转，但是我自己不想转，因为谁转下来，谁主要把速度调下来，它的市场份额就要下去。所以在今年这么低速增长情况下，厂家也不希望把原来定的今年计划调下来，就会造成经销商日子非常难过，就像庞总说的卖不出去，采取各种各样方法不让你来提车，实际这个产业发展是不健康的，一定会损害将来消费者利益，也会损伤厂家利益，虽然现在没有损伤到厂家利益，目前损伤到经销商利益，经销商作为下游迟早会影响到厂价，包括庞总品牌满意度忠诚度下降，影响还是很大的。

建议厂家在大的发展趋势下，能够尽快调整这种战略，由过去注重数量增长，转为注重内在增长，注重品牌，注重竞争力的提升，这也是非常关键的，这是一个转变，对于经销商来讲，这个变化也是有含义的，我们现在经销商也是过去基本不断的兼并、收购别的店，扩大4S店的数量，因为适应市场发展。未来再用这种模式去发展，可能还是需要引起高度重视，包括庞总你们也得小心，如果经销商不断的去大量的收购4S店，这个风险还是有的。必须市场有这样一个变化，但是经销商我觉得也要关注到内在竞争力的提升，怎么能够把产业的价值链拓宽，由过去只靠新车赚主要利润来源，未来能够在二手车、汽车租赁，汽车金融，汽车装饰，还有租赁等等各个方面把它价值链拓宽，不断的去提升竞争力，让销量增长没有这么快，但是效益保持比较好的增长，消费需求增长这种变化，对厂商和经销商都是要做一些战略思路上的调整，这个是比较关键的。

大家往三线市场拓展网络，这个没有什么大惊小怪的，那一块市场增长快，肯定要往那一块发展，但是发展的话，可能大家特别是厂家，我觉得也引起关注一点，就是三线市场的消费者的特点跟一线是不一样的，这些不一样带来我们厂家去那儿做4S店的时候，要做一些调整，我们不能把一线市场那样一种标准完全移到三线去，一线这种标准投入成本高，带来的盈亏平衡点相对比较高，三线地区单位地区销量没有这么大，虽然总体销量挺快，但是单一城市销量没有这么高。一个4S店销量远远不如一线城市这么大，就得把三线城市4S店盈亏平衡点降低，初期建设标准要降低一些，初期投资水平也要降低，这样的话，才能够有一个比较好适应三线城市的发展，营销政策最好有差异化，有很多内在含义。