本已大红大紫的车市,撞上急于买车的焦急心态,正在产生诡异的化学反应。最近,不少买家发现,随着春节临近,“开新车过年”的难度不断加大——等车时间更久了,加价风吹得更旺了。
如果车源紧俏是事实,那么在各家4S店,销售员口中动辄数十、上百的订单,究竟有多少真实性?过去的一周,记者详细调查了10款热门车型,发现“海量”订单背后玄机重重,“饥渴营销”的手法正大行其道……
调查:10款热门车,其实款款有现车
上周五,记者以买车者的身份,向经销商致电咨询了10款热门车型,共涉及德系、日系、美系等各个品牌。
表达“希望在春节前提车”的意愿后,记者得到的回答大同小异:没现车,订单排了一大堆。在销售人员口中,记者得知上述10款车的订单在20至200个不等,提车等待时间为2至6个月,其中7款车须加价或加装潢才能提到现车。
令人惊讶的是,从放下电话,到本周二截稿前,记者陆续接到了10款车销售人员的回电。在电话中,他们不约而同地表示“刚好有辆现车”,理由或是“厂方新车到店”,或是“排在前面的客户因种种原因刚退车”。其中一半第二天给了这样的回复,最夸张的一家20分钟就给了“有现车”的回复。
他们都希望记者到店商谈,并表示“来晚了,车很可能卖给别人”。
暗访:“海量”订单,是这样产生的
应经销商要求,记者以购车者的身份,首先来到了某热门车型位于城西的4S店。在店中,销售员把厚厚一叠订单往桌上一放,“都是订这款车的,”他说:“他们早就订了车。如果你想在年前提车,除非加价才能插队。”
见记者不愿加价提车,他又表示:“要不你先订车,现在不需付订金。”就这样,记者在他提供的一份《订车意向书》上签了字,成了该款车“订户”的一员。
在该品牌位于城北的另一家4S店,销售人员告诉记者,订车须交1万元订金。见记者面带犹豫,他赶忙解释,“到时候不想要车,钱可以退。”不过他说,如果4S店无法及时交车,同样只退订金。不会按过去那样,进行双倍赔偿。
在随后的暗访中,一品牌4S店的销售人员表示,某热门车型,打个电话就能完成订车。“这样的订单,我们这里有三大本。”
另一品牌4S店销售人员甚至直截了当地提出:现在车源很紧张,但可以帮忙弄到现车,前提是“需要花钱打点”。“很多排名靠前的订单,都是我自己填的,到时候转给你就好了。”
记者暗访多日,一些车商“饥渴营销”的路径逐渐清晰:首先制造海量订单,形成热销场面;之后通知急于提车的买家“刚好有现车”,并表示“仅此一辆,过期不侯”,引发焦虑情绪;最后,提出“加价”或者“转让名额”,求车心切的买家只得就范——越是热门车型,这招用得越频繁。
剖析:加价单、人情单、转让单频出,普通买家成“炮灰”
春节临近,车市的传统旺季又渐行渐至。与之前相比,似乎多了几分疯狂的味道。去年热销的惯性,加上人们急于在年前购买新车的心理,导致杭城车市进一步向卖方市场倾斜。
一位熟悉业界的人士告诉记者,经销商若想取得最大利益,订单是关键。“热门车型的订单,一般分三种。第一种是加价单,4S店如果有现车,首先卖给愿意加价的买家;第二种是人情单,4S店上至老总,下至普通销售人员手上,都有通过各种关系托来的订单。如果有机会,就会根据级别,自上而下一一满足;最后一种,是普通买家的订单,数量最多,却是最后考虑的。”
这位人士说,尽管普通订单无法直接产生效益,但经销商也会想方设法争取。“它是车商手中的筹码。通俗一点来说,车商想加价、赚人情,筹码越多,利益越大。正因为如此,即使不收钱,很多经销商也愿意接受预订。”
而愿意缴订金的买主,会更受一些经销商欢迎。“每个收1万元订金,如果订单有100个,那就是100万元。这好比无息贷款,成了车商的流动资金。”
不少业内人士提醒,如果一门心思抢在春节买车,很可能会着了经销商的道。“当下最热门车型,小产量车占很大比例。这些车当初订下的产能不高,车市一红火,很容易缺货。可是,经过产能调整,其中不少车将在年后开始量产。到那时候,买车就不会如此艰难。”
“退一步海阔天空。对于普通消费者而言,可以选择产量较高的车型,或者耐心等待,到车市不再如此紧俏时再出手。”业内人士建议。
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