他的魅力绝不仅限于他在设计领域所取得的成就，他在营销和管理控制方面都有很高的建树，他只是所有汽车高管中最懂得设计的人

ABR记者

孙铭训

鲍勃·卢兹的魅力绝不仅限于他在设计领域所取得的成就，他在营销和管理控制方面都有很高的建树，他只是所有汽车高管中最懂得设计的人。

1932年出生的卢兹，32岁进入通用，并在随后被派到通用欧宝工作，到1971年被金海姆“挖”到宝马的时候，由于其成长太快，通用没来得及为他相应的能力而作出合适的调整。因此宝马8倍于欧宝的工资很快吸引了卢兹的注意。

当然亦有评论认为，最终让其决定选择宝马的主要原因是他在德国的高速公路上感受到了宝马风驰[综述 图片]电掣的驾驶感，这对于飞行员出身的卢兹来说具有极大的诱惑力。

卢兹在宝马一共待了3年，短短三年时间，卢兹帮助宝马开拓了美国市场，1970年代初，宝马在美国被误认为是“英国汽车工厂”的首字母缩写。为提高知名度，卢兹与当时刚刚崛起的灵狮广告公司(Ammirati and Puris)合作。

充分沟通之后，宝马的广告突出强调了它建立在速度、驾乘感觉、操控性以及动力性基础上的“新式豪华”，宝马的广告突出了对17至29岁年轻人的侧重，培养了这一代人对宝马的渴望。这种广告的持续宣传为宝马准备了一批又一批对宝马深有感情的潜在消费群体。

卢兹一直认为其为宝马做过的唯一一件最伟大的贡献就是控制了自己的销售渠道，1972年之前的宝马汽车公司并没有自己的销售机构，尽管其底盘、发动机和驾驶性能都是最好的，当时宝马的销售业务主要由世界各国的进口商统一管理，且宝马每年还要为其支付大约15%的经销商佣金和22%的零售佣金。如此宝马的海外业务长期处在一种勉强不赔本的状态下。

为解决这一窘状，卢兹带着一名律师开始去欧洲各国游说那些进口商，并买回经销权，谈判的过程历时一年，其中经历了很多的诱惑、威胁，还牵涉到了当时刚刚成立的欧共体的法律。

成功控制经销商后，宝马的盈利状况发生了重大转变，其在全世界范围内能够更好地控制其品牌形象，并保证了宝马在全球销量的快速提升。卢兹的行动让宝马在之后的30年时间保持了全球汽车公司利润率最高的记录，并以此得以在全球兼并重组高潮到来时保持了其独立性。

正是这三年的工作经历极大地启发了卢兹，并对其在福特、克莱斯勒以及通用的发展产生了深远的影响，他能对品牌有更深刻的理解，他反对金海姆对宝马标识的更改，保留了“BMW”3个字母和黑色边框。

同样在福特欧洲期间，卢兹还体现了很高的管理才能，1970年代后期，福特英国公司发生了工人罢工，而其英国公司正是为其德国公司配套，因此福特欧洲董事长——卢兹的上司雷德·波林认为其德国工厂将在10天内受到影响。

卢兹却将英国工厂的工具通过轮渡带到德国，在那里制造零部件，并让西班牙的巴伦西亚工厂改用西班牙生产的1.1L的发动机，如此福特欧洲公司最大程度地避免了损失。

等到了克莱斯勒的时候，特别是在李·艾科卡退休之后，卢兹完全展示了自己的魅力，他与当时的CEO鲍勃·伊顿(BobEaton)的工作完全对调。卢兹学习了金海姆的品牌创建原则，让工程师们自由开发新车型，并引导消费者发现自己所需要的车型，同时学习了李·艾科卡强调营销，以规避产品开发所带来的风险，甚至还动用了从与雷德·波林不断争执过程中学会的成本控制规律。

卢兹在通用瓦格纳与韩德胜时期进行了一系列的改革，规划了很多具有战略意义的产品。2010年1月的底特律车展上，卢兹曾表示通用应该建立更多的工厂用来生产公司的热销产品，克莱斯勒在1990年代就是用这种办法成功拓展市场的，只是这次的建议没能通过以惠塔克为首的董事会的认可。