邵玉梅

金“玉”良言

“厂家太过强势，我们实在顶不住啊！”

近日，某车厂公布旗下一主力车型在终端市场降价3万元的消息，这不仅没给经销商带来好心情，反而令他们一脸愁容。原来，此次降价行为并非经销商本意，只是车厂强行将经销商的“返利”祭奠出来，目的是为了车厂的冲量。“厂家暗示过我们降价，但我们不甘心降到成本价，因为算上管理成本，车就卖亏了。”某4S 店总经理介绍，“广州几家经销商都已商量好，准备联手起来维持2000元的单车利润，结果厂家却大面积宣扬降价信息，经销商最终只能妥协！”

今年车市类似的怪现象并不少，我们可以同时看到，一边是车厂频频秀出2010年销量增长数据，另一边则是经销商感叹车市又回到2008年。反差如此之大，主要原因在于车厂“重销量，轻价格”的结果。在2009年车市大热、供不应求的背景下，利润与销量之间完全没有冲突，经销商度过了一年快乐时光。今年，几乎所有车厂都纷纷提升了产能，自3月以来，经销商不断高企的库存压力，“逼”着经销商开始降价售车。销量提升但利润下滑，自然形成“厂家欢喜，经销 商犯愁”的局面。“厂家太过强势，我们实在顶不住啊！”某经销商总经理无奈地感叹。

另一家自主品牌经销店负责人也向记者陈述了今年车市“糟糕”的原因。据介绍，虽然销量绝对值与去年同期差异不大，但车厂是按照去年4季度的销量平均值配货，而今年月平均销量比去年四季度少了50%左右，自 然造成库存比例一直高企。经销商为了套现资金完成厂家的进货目标，又不得不展开促销来“降压”。结果却是，展厅销量既增长不明显，而利润目标也没达成。

去年车市价格的稳定，已让许多经销商意识到，经销商的价格调节对销量的贡献度并不明显，反而是平稳的价格趋势更利于良性发展。“如果降价后，能达到一定 的销量，保持整体利润额不变，经销商还是愿意接受的。”一位业内人士分析，“虽然汽车零售业早已进入薄利时代，但必要的利润才能支撑起经销商的未来发展。 大多数经销商都不能接受亏钱卖车的做法。”让经销商拥有价格的话语权，不仅是对患难与共的合作伙伴的一种尊重，更是明智的选择。对于目前大多数经销商都是 腹背受敌，既有销量压力又有库存压力，特别是一个城市发展了二十多家网络的品牌，只要车厂控制了“发货”的权利，经销商就只能是步步就范。而这样的增长方 式则被大家冠以了“伪增长”、“被增长”的标签，长期以往，对经销商、车厂、消费者都会有所不利。反而，一些进口品牌给予经销商的自主空间会更大，经销商不仅可以自行选择车款、颜色、库存量等，而且在价格上也拥有话语权，可按自身情况调整车价。