2009年，中国重汽顶住国际金融危机带来的冲击，销售重型汽车12.5万辆，同比增长25%；今年1～5月份，产销重卡9.8937万辆，同比增长70.33%，再创历史同期最好水平。

中国重汽在坚持产品自主创新的同时，不断推进营销模式转变，根据市场需求调整网络结构，着力构筑适应市场需求、用户满意的强大营销网络，为企业持续快速增长提供了强有力的支撑。目前中国重汽的营销和服务单位已超过2600家，基本形成了20万辆销售服务能力的营销网络，为实现又好又快发展奠定了坚实基础。

营销体制转变开辟新天地

中国重汽自1960年生产国内第一辆重型汽车——— 黄河JN150八吨载重汽车以来，几十年的时间里一直采用独家直销的方式。随着市场经济的发展，到上世纪90年代末，独家经营的弊病凸现。一个产能3万辆、产品技术居国内领先地位的重卡企业，2000年仅卖出3800辆车，在中国重汽重组的2001年也只销售了7800辆车，市场份额仅为6%。

产品技术行业领先，市场份额却少得可怜，严重的不平衡使中国重汽深刻认识到，旧的营销模式不改变就没有出路。2002年初，中国重汽向传统模式开刀，提出在营销工作中实施“三个转变”：从适应市场转变为经营市场，以直销为主转变为以经销商和改装厂联销为主，营销人员以销售为主转变为以售后服务、信息反馈、营销管理与监督为主。确立新的营销理念[综述 图片 论坛]后，当年与50多家改装厂、160家经销商建立合作关系，产销重型汽车13073辆，同比增长67.1%。

以构筑覆盖全国的市场营销网络为目标，中国重汽大力推进营销创新。自2003年率先设立重卡4S店后，又率先在重卡行业实施订单式销售，率先实施销售服务信息化管理。一系列举措使中国重汽的营销网络能力迅速提高，2007年中国重汽的营销和服务单超过千家，产销重型汽车迈上10万辆台阶，市场份额超过20%。

超前建设营销网络能力

有10万辆的销售目标，就必须有12万辆的营销网络能力；有12万辆的销售目标，就必须有15万辆的营销网络能力。要实现企业可持续发展，必须不断提高营销服务水平，打造钢铁营销网络。2009年，面对国际金融危机带来的不利影响，中国重汽逆势而上，提出打造15万辆能力的营销网络。营销网络能力提升带来的是当年产销12.5万辆。

今年中国重汽提出力争产销15万辆新目标，营销网络能力达到空前的20万辆。调整网络结构，转变营销方式，着力解决产品技术不断创新和产销量快速增长带来的网络不平衡问题，提高营销网络适应能力和服务水平。一是科学布局，充分发挥产品优势，实现营销网络平衡发展。依据中国重汽目前拥有的九大系列、2700多种重卡产品，以品牌产品为中心设立四个销售主营单位，实行专业化销售。二是进一步细分市场，网络建设向地市乃至县级以下地区延伸，集中力量在中西部区域及重点区域的空白点上增设网点。三是建设牵引车专营网点，提升牵引车销售比重。四是强化与金融单位的战略合作。

亲人服务品牌形成强大支撑

在中国重汽，网络能力建设先行于产销能力，而售后服务网络建设的密度与营销网络实现了同步增长。“车在用户手中，更在亲人心中。”中国重汽的“亲人”服务是重卡行业第一个取得工商注册的品牌。在强化市场网络建设的同时，中国重汽不断深化“亲人”品牌服务的内涵，“用户打一个电话，其余由我来做。”对用户需求坚持第一时间受理、第一时间出发、第一时间解决。“在用户可接受的时间内”满足备件供应是重汽提出的新标准。按照原来的标准，急用件8小时内发出、原则上3日内达到，一般件3日内发出、7日内到达。4月2日18时，济南紫光服务站急需一台变速箱。接到调度电话，济南中心库服务人员采取灵活机动的方式满足用户急需，从提货到送达服务站仅用了6个小时。

同样以“亲人”为品牌，2007年中国重汽针对重卡配件市场假冒伪劣产品充斥现象，率先在商用车行业实现社会化配件供应。“亲人”配件与整车产品一样实施“三包”服务。通过中国重汽“亲人”配件专营网络，用户可以买到质优价廉的原厂装车件。“重卡是一个竞争性非常强的行业。中国重汽的目标是在市场需求旺盛时要有超常规的发展，在市场需求平稳时要保持一定的增长幅度，在市场需求下滑时能保持平稳发展。坚持自主创新使我们的产品始终保持领先地位，打造钢铁营销网络使我们牢牢地立于不败之地。”中国重汽集团党委书记、董事长马纯济说。 (本报记者)

稿源：济南日报