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闾丘露薇：王先生，你们说有一款车不谈量只注重美誉度，你们有没有觉得20万是个槛？

王东生：我们是这样觉得的，当然我们积累到一定的时候也可以突破这样的门槛，但是我还是相信这要有一个过程。我们所理解的任何质的变化都来自量的积累，不能一蹴而就，不能急于求成。因为我们对整个品牌积累的过程，是我们自主品牌现在最需要有耐心的地方。

闾丘露薇：你们好像打破了20万的心理关槛。

吴松：我们当时SUV主要车型是15万、16万，最高定价22.98万，当然在细分里面不多，但是主卖还是15万、16万。但是我们付出的代价还是比较大的。实际上我们这个车的品质以及它的安全，各个方面的匹配是超过了在国内卖的主流的所有SUV30万以内的，这个品牌还可以往上走，所以我们后续车型在推出的时候，价格将来还可以往上走。另外我们下一步会基于更小品牌里面推出小型SUV，进行全覆盖。这样我们一步步在合资品牌，先从终端再逐步走高端。

第二，为什么很多中国人花几倍价买进口车，是因为中国很多合资车在减。这给自主品牌提供很好的机会，但是要有资金、技术，还要全部正向开发。我们也坚信，随着时间的推移有这个能力在这方面逐级向上突破。

闾丘露薇：吴先生显得非常有信心。但是我们来看一组数据，第一季度自主品牌的同比增长不到三分之一，个别车同比下降15%-20%。再来看自主品牌目前的市场占有率，截止2月份是连续6个月下跌，去年同期是36.5%，今年1-2月份只有33.6%。我记得我在飞过来的时候，正好看到《金融时报》讲到自主品牌输给了德国车，之前是超越他们的。为什么会是这个样子？

吴松：很重要，原来自主品牌，它对合资品牌并不关注，但是现在世界所有品牌关注了，它必然要往下走。第二，过去我们很多国产品牌基本起步比较低，实际看起来满足客户需求，是为外国市场提供条件。如果条件不具备，可以适当少一点。将来我预计可能还会走低，这是不可避免的。但是在走低过程中，也应该看到有一些企业，要么在产品方面，要么在市场方面或者在服务方面已经开始意识到以顾客为中心，而不简单是为市场某一个时间的占有率。比如有一些企业今年有几家增长比较好的，包括我们传祺，连续三年增长之后，今年一季度还有50.6%，我们今年计划增长35%，主要考虑几个高端产品上去，不要太大压力。根据今年一季度情况全年有可能突破13万，去年增长158%，是8万5。现在很重要的一点是在渠道方面，在服务方面，在品牌提升方面，这些大牌合资企业在中国，他们说是“天时地利”。

闾丘露薇：吴先生接受采访的时候谈了很多合资问题。王先生，现在市场有个趋势自主品牌占有率往下走，怎么办？

王东生：我认为除了我们把产品继续做好，继续沉下心来积累我们的技术、积累我们的质量以外，还有重要的途径，江淮汽车也正在尝试，提高我们的服务品质。也就是说，在客户的心目中，不一定买到的是所谓尊贵的产品，但是一定要让它享受到尊贵的服务，从而让它产生贴心的认可，可能会在较快时间内提高品牌美誉度。

我们现在正在建立和客户相关联的俱乐部的活动，当然很多企业都有过这样的活动，但是我们想做的概念不一样。我们的俱乐部是让我们的客户在俱乐部里面能够向在家里面享受各种特殊的关怀。我们提出的基本目标是“天涯海角，江淮始终相伴”的概念。这个概念是利用现代化信息化平台可以做到的，我做三个集成。第一个是资源的集成。

闾丘露薇：您这样的一个策略等于在成本的计算当中，除了制造成本之外，市场成本就要不断的提高。这些成本是打到车价里面去还是由消费者承担？

王东生：实际上它并没有提高多少成本，它是集成，用现代的技术，只要我们的思想观念能够跟到这一步，实际上这是集成。把已有资源集成到我们的平台上来，把集成获得的收益返还给客户，让客户选择更优惠的服务体验。比如说它可以更低的价格租车。

闾丘露薇：朱先生，刚才您讲了你们有一个目标。现在有一个问题，在谈高端师长怎么进入。现在合资品牌也好，进口产品也好，他们在抢低端市场了，现有自主品牌价位人家也看上了，人家也要做大，怎么办？

朱华荣：觉得没有什么高大上其他的办法。唯一的办法就是做好你的产品、做好你的服务。刚才在说到，今年一季度，实际上这几年每年自主品牌，除了2010年最高占有率以外，以后是一直下跌，尤其是近七个月，你刚才说的六个月，我统计的是七个月连续下滑。我分析以后，有几个因素。第一个因素是，有一些企业在做占有调整，以前定位、品牌、市场包括开发模式在做大的调整，这种大的调整肯定是有代价的。

第二个是合资在下调。其实最根本的问题还是企业的市场竞争能力减弱，减弱背后就是你的产品和服务不出问题，你的相对竞争力弱。我认为产品和服务，特别是产品后面你是研发能力和技术问题。大家为什么不买自主品牌？担心你的服务不好，产品不到位。当用户没有这样的担心时候，他会买自主品牌。

怎么办？我刚才说的没有别的办法，就是踏踏实实的做好你的产品，根据用户市场研究的深度需求，然后我们来进行产品的开发，进行服务，扎扎实实、脚踏实地，不再浮躁。很好的一个现象是什么？我认为现在中国的自主品牌，大家都认识到这一点了。这是我看到的，这几年最好的现象。

闾丘露薇：您对合资模式这两年是比较有感想的，但是竞争越多，对于自主品牌压力越大，他们鼓励改善吗？

吴松：往下走一下不是坏事，回头会引起竞争。第二有一些合资品牌在中国扩充太快，把一些东西深化，对它也是好事。作为全球战略来讲，对自己增长太快的时候也需要慎重的考虑，因为汽车不同于别的产品，它本身对安全性，对品质，对技术的要求还是相当的高。如果就安全来讲，欧洲车有它的优势，但是就品质来讲，如果排除政治优势，日系车的优势是第一的。所以撇开这些东西之外，对中国品牌还是提供了机会，关键是要对用户负责，用心做车。

第二要善于调动社会资源，不要浪费。同样的产品，我制造成本比你低，怎么低？是通过彻底消除浪费，让你在制造工艺更先进，成本更低。中国人这么有智慧，全世界人都用中国人造车造零件。第二特别是有集团背景的，要明白合资的目的，不是要越做越大贪大笔，要返璞归真，要做自己的车，做自己的品牌。中国车走向世界也要从高端入手，今天高兴不等于明天高兴。就像自主品牌过去曾经繁荣到今天就被别人压下去了。我有这种现象，过去很多供应商不买，现在买了，他觉得开这跟奔驰差不多，我太多的亏损亏不起，现在微亏不亏了。

第二在内饰方面可以改变，这次北京车展推出两款车型，第一款车是GA6 Concept概念车，直接冲刺在B级合资车里的天花板，这款车要引领。至于引领能否成功，还需要中国国民的理解，还需要我们做艰苦的工作。另外一款车是下探是GA3S，这块是满足普通的顾客。在这种价位的车里面，也可以买到好车。最近有反馈说开起来跟宝马一样的品质。

闾丘露薇：说到江淮就像我们刚才提到的“十二五不再扩张产能”，是不是在过去一年经历市场变化，看到经营的方针和市场的里面出现了一些冲突之后做的决定？

王东生：一个来自外部环境，一个自我认知。我们要集中优势的力量把我们真正的品牌积淀起来，这个是我们这次做战略调整的主要方向。当然作为自主品牌现在的目前面临的压力和困难，我个人理解，这是站在整体上来讲，是我们自主品牌自己造成的后果，我们自己今天要反思，在反思基础上去改变策略进步。

我们当初扩大份额主要途径是低质低价，通过价格竞争。在今天时代，快速扩张恰恰又给我们带来很大的问题，这是我们要反思的问题。回过头，也给我们提供非常好的机会，是如何改变自己，如何寻找到竞争的策略。

同时我个人认为，不能拿外国品牌跟中国品牌做直接对比，我们更多要让具体划分。比如说日系品牌、韩系品牌、美系品牌、中国品牌，这样对比的话，你会发现我们有很多机会。我们现在不是想象的是外资品牌联合起来跟中国品牌展开抗张，不是这样的。各个品牌之间本身也存在竞争，这种竞争也会给中国品牌提供机会和空间的，我们沉下心做好品牌，做好服务，自主品牌发展空间还是非常大的。