每经记者 陈喆 发自北京

“有血性的男人都希望拥有一部路虎。”《蜗居》男主角宋思明的“名言”让许多男人对路虎这一豪华品牌心驰神往，然而现实中的路虎品牌正在中国市场酝酿一次重要的变革。《每日经济新闻》记者日前独家获悉，路虎(中国)销售有限公司或将在明年7月1日成立，并取消区域代理商进口权。

据了解，目前路虎品牌在华共有惠通陆华、中汽南方、上海世贸和大连尊荣4家拥有进口权的代理商，各地经销商均需要通过所在区域的代理商提货。失去直接进口权对这4家代理商的影响不言而喻，但对于占据中国市场路虎品牌销售量70%的它们而言，依然有足够的资本同厂家叫板。

“路虎(中国)销售公司的成立已经是不可逆转，但目前我们和厂家协商的具体细节不太方便透露”，惠通陆华内部一位不愿具名的人士昨日(12月21日)在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，希望能和厂家协商后形成双方都满意的方案。

明年7月收回进口权

路虎将在明年成立全国销售公司的消息流传已久，路虎(中国)公关部的负责人告诉记者：“新的销售公司涉及路虎和捷豹两个品牌，具体的细节我还不能给你确认，但收回进口权，成立中国销售公司是一个必然，很多品牌在中国都经历过这样的过程。”

一位接近路虎(中国)的知情人士则对记者透露，目前路虎(中国)销售公司的筹备工作进展顺利，营业执照已经申请完毕，初步定在明年7月1日正式挂牌运作。这也意味着路虎在华的区域代理模式即将成为历史。

据了解，自2003年进入中国市场以来，路虎这一豪华SUV品牌依靠国内几大代理商直接从总部订货，继而分销给经销商的运营模式开展销售工作，在市场开发和销售中取得了非常明显的成果。

捷豹、路虎品牌自去年被印度塔塔集团收购以来，在欧美等主要市场都出现了不同程度的下滑，唯有在中国市场保持了67%的增长，如今中国市场已经成长为路虎品牌世界第三大市场，重要性不言而喻。

然而，良好的市场表现却让路虎原有的区域代理商模式被看作是该品牌进一步发展的阻碍——品牌影响力不够、价格不统一、零部件供应不能协调运作、独立经销商受制于代理商等问题都被归咎于原有的区域代理模式。

对于路虎(中国)公司而言，销售权、定价权以及网络拓展权的缺失已经让其在中国市场“被架空”，这对于2008年赴任、希望在中国市场大展拳脚的路虎中国区总经理狄思豪而言，显然是不愿意看到的局面。

“路虎成立中国销售公司的事情已经筹备了2年左右的时间，目前捷豹路虎中国售后配件中心已经在(今年)6月正式营业，以后所有路虎在华经销商所需零配件都将由路虎销售公司统一调配。”上述知情人士对记者透露。

“汽车销售、产品维修和零部件的价格在不同的经销店之间往往存在差异，在路虎品牌原本的代理模式下，4S店之间各自为战的情况非常严重，彼此之间的协调机制也并不完善，不利于路虎品牌在中国的全面发展。”该人士补充说。

狄斯豪在接受记者采访时表示，希望能在不损害代理商利益的前提下尽快推进这项工作进行。

代理商与厂商的多重博弈

路虎(中国)销售公司成立已经“箭在弦上”，标志着惠通陆华等路虎代理商与厂商之间的第一轮博弈宣告失败。作为路虎品牌开拓中国市场的“功臣”，惠通陆华、中汽南方、大连尊荣、上海世贸等国内路虎品牌代理商在市场开发、品牌推广、渠道建设等方面都投入了巨额资金，逐渐帮助路虎品牌在中国市场站稳脚跟，因此进口权一朝被厂家取消，其郁闷可想而知。

尽管狄思豪强调，成立全国销售公司是长期、渐进的过程，不会伤害代理商的利益，但品牌推广、零部件供应及物流渠道等都将由即将成立的路虎(中国)销售公司统一协调，经销商利益的损害已不可避免，代理商在进口车的运输、报关、销售、维修、4S店建设及装饰、人员培训等方面的利润都将减少。

“今后的网络规划将由即将成立的路虎(中国)销售公司统一安排，”惠通陆华品牌总经理王伟忠表示。份额占据路虎品牌在华销量4成以上的惠通陆华在一年前了解到路虎将成立中国销售公司起，就积极拓展经销商网络以谋求更大的话语权，但其进口权被收回仍然难以避免。

尽管代理商对即将失去进口权心存不甘，但市场的规范和逐步良性的竞争对于独立经销商而言不啻为一个利好消息。“目前我们是通过大连尊荣汽车贸易有限公司订车，明年年中路虎(中国)销售公司成立以后，我们将直接通过路虎(中国)订车”，路虎、捷豹吉林地区经销商——吉林盛荣汽车贸易有限公司业务人员告诉 《每日经济新闻》记者，统一订货将使货源更加充足、产品更加丰富，价格也会统一，消费者的维修会更加方便。

“所谓的路虎代理商与厂商之间的博弈不好轻易下结论”，资深汽车分析师钟师表示，对于真正有实力的代理商而言，不会冒风险同厂商“叫板”，反弹激烈的经销商也许有其他因素考虑。

但也有分析人士认为，路虎成立全国销售公司之后，品牌推广、网络拓展等部分费用将会分摊到每个在售车辆上，将会增加单车销售成本，价格的上涨会影响市场销售，继而损害经销商利益。

路虎(中国)公关部相关负责人告诉记者：“虽然收回了进口权，但我们依然会和现有经销商保持合作伙伴关系，不会在市场上形成产销矛盾。”

行业协会：应兼顾各方利益

作为汽车经销商行业协会，中国汽车流通协会一直对路虎成立中国销售公司的事情表示关注。“在合理合法的前提下，任何一个国外汽车生产企业都可以在中国成立销售公司，但必须要全面考虑到消费者以及所有经销商的权益。”中国汽车流通协会进口汽车工作委员会常务副主任宋涛在接受《每日经济新闻》记者采访时说。

“厂商和经销商博弈的结果势必会影响消费者，从以往的经验来看，外资汽车品牌成立中国销售公司以后，将全面把控进货和销售渠道，经销商之间的竞争以及水货和正品之间的竞争导致的价格波动将不复存在，价格尽管会因此往上走，但服务也会因而变得规范”，钟师表示，价格的稳定和售后服务的完善对于消费者而言更重要。

“国外汽车品牌成立中国销售公司的前期难免会出现资金投入、人员培训、网络优化等方面的问题，但首先要提高售后服务水平和管理水平，以保障消费者的利益”，宋涛表示，对于之前代理商的贡献也要有全面的评估，惠通陆华、大连尊荣等代理商对路虎品牌在中国市场的前期投资、网络建设、品牌推广等作出了卓越的贡献，至于价格不统一只是企业经营层面的事情，因此回收代理权之后必须要让所有经销商满意，中国汽车流通协会将对此作出监督。

“路虎在中国成立独立法人的销售公司，从而加强市场控制能力，是企业的权利和义务，路虎(中国)销售公司将扮演既是进口商又是总经销商的角色，所有的代理商和经销商都成为了公司的下家，这对于路虎品牌整合和拓展中国市场的确非常重要”，钟师同样认为，渠道控制之后，也许会出现对原有经销商体系进行优化、重整和淘汰的情况，希望厂商能本着共同发展的理念[综述 图片 论坛]处理问题，避免以前出现过的外商以大欺小的情况发生。

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