尽管一汽-大众品牌2009年全年的实际销量超过计划销量的30%，但一汽-大众销售公司总经理胡咏并没有因此而感到轻松，对他而言，一汽-大众离年产销百万辆的规划越接近，其渠道压力就越明显。

来自一汽-大众的相关数据显示，从2006年到2009年，大众品牌的销量增长接近100%，而网络数量增长却不足10%，经销商的销售量和服务量均已远超单店设计能力。

在不久前召开的经销商年会上，胡咏也坦言，一汽-大众正面临三大挑战，一是产能不足已成为当前以及今后几年的突出矛盾，二是相对滞后的网络发展已经成为提升销售质量的制约因素，三是构建支撑百万辆的营销体系能力已成为当前的紧迫任务。

显然，解决网络发展滞后这个当务之急，将是胡咏面临的新考验。他已决心通过3年左右的时间，使一汽-大众的销售网络无论是规划布局还是覆盖率都能够支撑“百万辆”的需求。

这不是一件容易的事。但在此之前，胡咏已经以一份漂亮的答卷，成功回击了业界对他作为 “营销新人”的能力质疑。在接掌一汽-大众的销售大权之前，他的职务是一汽第九设计研究院院长，但技术出身的他仅用了半年时间，就让危机四伏的一汽-大众重新回到了销量冠军的位置。

渠道之困

“2010年，一汽-大众品牌仍然将以超过20%的增长率前进。按照产能规划，预计到2013年，一汽-大众将提前实现百万辆战略规划。”胡咏说。

不过相对滞后的网络发展速度，仍然是一汽-大众销售增长的制约因素。在过去的三年内，一汽-大众的销量以每年新增10万辆的速度快速增长，这让销售公司的体系能力受到了严峻的考验。

除网络数量明显不足外，一汽-大众的网络布局也不够合理，尤其是在市场快速发展的二、三线城市，仍有很多网络覆盖盲点。

“我们现在的网络数量和覆盖率还满足不了未来百万辆发展的需要。”一汽-大众销售公司分管销售网络的副总经理周纯表示。

此外，一汽-大众经销商的运营管理能力也不能完全适应日益提高的市场和用户需求，销售满意度和服务满意度还没有达到预期目标。“未来三年，一汽-大众还将继续以每年超过10万辆的速度增长，虽然销售公司面向百万辆的营销体系框架已基本形成，但体系能力距离百万辆的销售要求还有很大差距。”胡咏说。

在他看来，通过优化网络布局、合理进行新的网络规划，同时吸引行业最优秀的投资人加盟大众品牌，包括鼓励网内核心经销商在规划范围内再建新的网点，将是一汽-大众积极推进的重点工作。

事实上，他自2008年7月1日上任以来也一直是这么做的。当时，一汽-大众80%以上的一线经销商亏损，库存一度突破警戒线，但胡咏通过半个多月的实地走访，迅速出台了12条有利于改善厂、商关系的商务政策，并由此启动了对一汽-大众的体系调整。

数据显示，2009年，一汽-大众共新建展厅39个，并对102个展厅进行了升级，经销商单店销售数字及维修台次均创下历史新高，接近九成的经销商对2009年的盈利表示满意。

“我们要做的，就是怎么抓住目前的市场机会，让一汽-大众发挥出最大的产能、最高的物流效率和最佳的营销体系能力，把所有的资源尽快地实施于终端销售。”胡咏说。

经销商计划

2009年，一汽-大众全年销量超过68万辆，同比增长32%。在胡咏看来，这个成绩的取得，不仅得益于快速增长的市场、一汽-大众日益丰富的产品线，更离不开与经销商伙伴的通力协作。

事实上，早在2009年年初，胡咏就提出了 “经销商合作发展计划”和“销售公司的体系能力提升计划”，这两个计划都旨在提高经销商在终端的销售服务能力和销售公司内部的核心体系能力，进而提升业绩和盈利水平。

正是这两个计划保证了一汽-大众2009年业绩的大幅增长。“推进这两个计划不仅仅是2009年的年度计划，还是未来要持续做的事情，更是一汽-大众 ‘百万辆规划’的核心依托。”胡咏说。

开展J.D.Power“卓越经销商”认证是胡咏引导和激励经销商的重要举措之一。这项认证有助于一汽-大众通过科学的评价标准、系统的培训与支持、有效的管理和评价、合理的激励政策，在稳步提高经销商运营管理能力的同时，提升销售满意度和服务满意度。

为了更好地了解经销商需求、解决经销商的实际困难、提高经销商满意度，胡咏顶住各方压力，在最短的时间内完成了对销售公司的组织架构调整。

在新的组织架构下，胡咏作为经管会成员兼任销售公司总经理分管营销，其他业务部门分为8个战略单元，分别是东、南、西、北四个销售事业部以及销售计划、市场与战略、网络与培训、售后服务等。一些重要的二级部门还建立双经理制，以平衡中德双方的话语权。

胡咏强调，此次组织架构的调整，目的是全力推进“销售公司体系能力提升计划”，“重点还是在面向未来所需要的核心能力的建设、核心人才的培养上”。

一汽-大众的经销商之一、北京海联力通公司董事长张学历对此深表认同，他告诉记者，2009年，一汽-大众还改进了对经销商的融资贷款政策，引导经销商怎样尽快提高资金利用率，降低资金成本，“我们感受到了厂家的诚意，也很乐意与厂家合作共赢。”

而胡咏上任后的这一系列作为，都是为了构筑年销100万辆的体系能力。“未来几年，我们还将把这些计划持续推进下去，让一汽-大众无论是营销体系能力、网络发展步伐，还是经销商的盈利能力，都能支撑未来的百万辆规模。”

这已经不再是一个遥远的目标。

相关报道：

日本大发退出中国 原股份售予一汽吉林

日本大发彻底退出中国 一汽大发股份售予一汽吉林

一汽-大众奥迪品牌年销量突破15万辆

大众帕萨特领域前减震器新到产品特惠