2009年12月13-15日，厦门，一汽-大众大众品牌召开了一年一度的经销商合作伙伴大会。一汽-大众旗下的350[综述 图片 论坛]家大众品牌经销商的投资人和总经理悉数到场，一汽-大众的股东代表以及核心高层管理人员亦全体出席。会议规模接近千人，是一汽-大众历史上规模最大的一次盛会。

与会者灿烂的笑容和会场热烈的气氛，映射出2009年中国汽车市场所经历的戏剧性“大反转”。2008年下半年，由于席卷世界的金融海啸造成了全球市场低迷，同样让国内厂商和经销商如履薄冰，做好了“过冬”的准备。但是，从2009年一开年，销售数字就开始不断攀升，甚至旺到了无货可销的热度。一汽-大众全年销售不仅超额完成计划，部分产品的订单甚至已经下到了明年春季。

展宏图 鼓士气

中国一汽集团副总经理、一汽-大众董事许宪平在会议开始，即向全体经销商表达了真诚的感谢，他说到：多年来，一汽-大众始终保持与世界先进汽车制造技术和高效管理理念[综述 图片 论坛]同步发展，已经成长为既具备德国汽车工业同步质量标准，又具有符合中国国情的轿车零部件配套体系和销售服务网络体系的现代化轿车企业。同时，他希望一汽-大众进一步充分发挥股东双方的集体智慧，与经销商合作伙伴一起，再接再厉，继续保持快速发展的势头，争取早日形成并完善百万辆体系能力，实现百万辆目标，为股东双方和汽车工业的更大发展贡献新的力量！

一汽-大众董事总经理安铁成在致辞中为经销商合作伙伴们描绘了一汽-大众未来的发展战略。他充满激情地说：“百万辆战略，仅仅是一汽-大众发展道路上的一个逗号，更辉煌[综述 图片 论坛]的前景等着我们共同去描绘。”

一汽-大众商务副总经理、一汽-大众销售公司总经理胡咏则系统全面地总结了2009年走过的道路，介绍了一汽-大众大众品牌的营销战略，并提出了2010年具体的营销目标。

定战略 树目标

胡咏充满信心地预测，2009年全年一汽-大众大众品牌的实际销售量将超过计划销量的30%左右，将肯定超越去年一汽-大众大众品牌和奥迪品牌总计51.3万的销售总量。全年累计完成39个新展厅、102个升级展厅的建设，经销商的单店销售数字、维修台次均创下历史新高。经销商的盈利状况也异常喜人，接近九成的经销商对2009年的盈利表示满意。

一汽-大众在2009年抓住了三大机遇，即：快速增长的市场为实现百万辆营销目标提供了难得的市场机遇；日益丰富的产品线为参与市场竞争提供了有力保障；厂家和经销商合作共赢的良好局面为在竞争中取胜创造了有利条件。胡咏也向经销商们坦言了一汽-大众近期面临的三大挑战：产能不足将成为当前和今后几年的突出矛盾；相对滞后的网络发展已经成为提升销售质量的制约因素；构建支撑百万辆的营销体系能力已成为当前的紧迫任务。

一汽-大众作为我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车工业基地，18年来遇到过市场的低迷和停滞，也遇到过井喷和火爆，企业已经在市场的摸爬滚打中建立了一套完整的产销体系，从最初的市场供需不稳定的产品导向，走到了把握发展战略的市场导向。“百万辆规划”正是一汽-大众在全面分析我国汽车行业发展趋势的基础上提出来的。目前的产能不足和公司的这一战略是相吻合的。毕竟，产能的释放需要一个过程。

从2008年乃至2007年开始，在产品、生产、质保和采购等环节，一汽-大众都是按照百万辆规划进行着组织架构和人员培养的规划，到2008年底之前，这些工作基本上结束了。而由一汽-大众销售公司负责的“百万辆营销体系”规划，则是从2008年下半年开始，到2009年年初，一汽-大众大众品牌面向百万辆的营销架构，已经基本搭建完成。

胡咏坚定地表示：“2010年，一汽-大众大众品牌仍然将以超过20%的增长率前进。按照产能规划，预计到2013年，一汽-大众将提前实现百万辆战略规划。”

讲合作 求共赢

针对未来市场的发展和面临的挑战，胡咏实事求是地提出了厂家与经销商共同努力的三大任务：主动应对资源紧张的现实状况，努力实现高质量的销售；全力推进“经销商合作发展计划”，建设行业领先的终端销售渠道；全力推进“销售公司体系能力提升计划”，构建支撑百万辆销售的体系能力。

产能不足有可能带来订单的丢失，这显然是一汽-大众不想看到的。目前，一汽-大众已是三班满负荷生产。胡咏说：“实际上，我们现在要做的就是，怎么抓住目前的市场机会，把我们最大的产能发挥出来，把我们最高的物流效率发挥出来，把我们营销体系最大的营销能力发挥出来，把我们所有的资源尽快地实施终端销售。”

为了更有效实现这三大任务，从2010年开始，一汽-大众将首次实施周计划滚动管理，将订单有效期从原来的一个月缩短到一周，精细化区域和经销商的库存深度管理，实现区域和经销商库存深度均衡。这样高效的订单管理，在国内汽车行业中已属绝对领先。同时，一汽-大众在未来几年内，还将以“添空白，补弱势”的战略指导方针，大力发展经销商网络。预计在全国范围内，每年将以20%左右的增长速度增加新网络。

在狠抓产销供应效率和铺建网络的同时，一汽-大众亦对终端销售的服务满意度提出了更高的标准。从营销战略层面开始实现由“重数量”向“重质量”彻底转变，强化实施客户满意度的考评，加快新展厅的建设和老展厅的升级改造，为真正实现“高质量的销售”打下坚实的基础。

一汽-大众在2009年年初提出了“经销商合作发展计划”和“销售公司的体系能力提升计划”，旨在提高经销商在终端的销售服务能力和销售公司内部的核心体系能力，进而带来业绩和盈利水平的提升。这两个计划，不仅保证了一汽-大众2009年业绩的大幅增长，还是“百万辆规划”的核心依托。胡咏说：“推进这两个计划不仅仅是2009年的年度计划，还是未来要持续做的事情，是我们工作的一个‘抓手’。”

一汽-大众党委书记王泽义在总结发言中强调了在实现销售目标的同时，努力追求“四个满意”的要求。王泽义说：我们要为用户提供优质产品和优质服务，提高销售满意度和服务满意度，力争让用户满意；改进对经销商的支持与服务，持续提升经销商满意度，力争让经销商满意；关注员工发展与职业生涯设计，建立培训和激励机制，力争让员工满意；实现销售利润提升，市场份额提升，企业形象与品牌价值提升，力争让股东满意。

攀极限，谋未来，是一汽-大众2009年经销商合作伙伴大会的主题。整军经武，厚积薄发，则是每一个与会者深深的感触。一汽-大众实现百万辆规模，为汽车行业发展做出更大的贡献，指日可待！