■ 经销商沙龙

2009年汽车销售出现了谁都没有预料到的热销局面，厂家和经销商看到这一市场现象后，一方面感觉渠道渗透力量不够，另一方面自知服务质量受制约。于是，扩建网络纷纷被提上议事日程。销售井喷之后，售后服务压力明显增加，扩建网络似乎成为必行，但扩建网络之后，市场的增量是否能支撑起新建网络？扩建网络到底有没有必要？

“售后力量不足成短板”

主持人：2009年几乎各个品牌销量都大幅度提升，在这个喜悦背后或多或少地存在一些隐忧，比如售后服务能力问题会显露出来，应该如何解决这样的问题？

商伟：周末工位不够用，现在我们尽量让客户采取预约方式来店，将周一到周五的时间利用起来。另外我们也考虑扩建场地，可能在原店基础上扩建，再增加一个场地。

徐成生：去年我们店销售4360辆，加上之前我们客户保有量很大，售后服务已经饱和，所以不得不新增一家店，将客户分流。今年年初我们在天通苑新建设的合宏进4S店已经开业了，新店的规模是老店的两倍。

高崎：销量提升之后最明显的就是维修和接待能力明显不足，客户休息区也比较拥挤，我们店实际上在2009年年初就扩建了展厅和维修区，客户休息区也增大了面积，主要是为了增加自己的接待能力，但代价是备件区和停车区域减少。

“增加经销商应适度”

主持人：为应对市场厂家可能会提出扩张网络、增加经销商网点，这种扩张计划是否有必要？增加多少网点能够与市场相匹配？

商伟：现在东风雪铁龙在北京有10家4S店，去年在北京销量近2万辆，厂家计划在北京再增加两家4S店。2万多辆的销量有12家经销商这个数量比较合适，平均每家经销商年销售1100辆，再加上售后维修，月收入200万元，可以保证一个店的生存，而经销商再多就会影响收入甚至是生存了。

徐成生：除了我们店新建了一家4S店以外，厂家今年计划在朝阳东五环附近再添一家4S店。这样东风悦达起亚在北京将有11家4S店，与北京市场的销量和保有量还算匹配。除了4S店外，今年刚刚开完的经销商年会上，厂家提出鼓励经销商开设二级直营网点。

高崎：今年东风日产也有增加经销商的计划，预计到年底增加7到8家，北京地区经销商数量可能达到23家，这个扩展速度的确比较快。从我们经销商角度来说，目前的网络状况还比较好，原本经销商数量不算多。扩张网络之后，网点遍布密集，主要在南部、西部和北部地区。关于建城市二级网点，我认为在北京、上海、广州这些一线城市不是很好的选择，因为在市中心区域租金高，收益不大，而在偏远一些的地区客户流量不大，没太大必要。

“销售目标再增加”

主持人：对今年市场有何种预期？

商伟：去年我们店一共卖了2100多辆车，爱丽舍[综述 图片 论坛]的销量最好，销售700多辆，其次是三厢世嘉，销售了400多辆。今年我们的任务是3000辆，对这个目标我们比较谨慎，因为对今年车市我们的态度也是谨慎乐观。

徐成生：今年厂家提出的销售目标是33万辆，在10月份会有一款新SUV推出，加上今年上市车型，这个销量目标应该可以实现。我们店来说老店目标是4500辆，新店目标是3500辆。

高崎：我们的东风日产店全年销售3300多辆，比2008年增长了40%。但今年市场与2009年不同，今年我们希望能够维持去年的水平，给东风日产店定了3500辆的目标。

本报记者 王亚菲