“当我们闻到秋天气味的第一时间后就在考虑冬天怎么过，这是我们去年下半年一个很重要的调整。”北京现代瑞通店董事长白桦对记者说。上周，本报汽车经销商沙龙在北青网红人上网室进行。大家围绕车市走势以及怎么应对淡季进行了讨论。

●应对一：

经销商要有抗车市周期的能力

北京现代瑞通店董事长白桦表示，只有很少的人在市场非常乐观的时候，考虑冬天的事情，我们要有经销商真正的抗周期能力。

最核心的工作是要把客户变成客户资源。“什么是客户，买新车的客户、来店维修的客户我认为仅仅是客户，客户资源是6个月当中还回店维修2次以上的客户。”白桦说。

另外白桦表示，过去每个4S店一个月卖200台车已经很好了，但去年每月销售超过400台已经是正常的状态。“既然已经进入到这样一个状态，从库存、资金、人员等多方面经销商都要做心理准备。”白桦说。据了解，瑞通店今年销量没有做太大的调整，但今年的利润目标只有去年的40%。“去年太不正常了，我们作为经销商来讲必须得有这种思想准备，4S店的核心竞争力体现在无论在向上的周期还是向下的周期中，我们都可以保持一个企业的正常运营状态和运营水平。”白桦说。

●应对二：借厂家新车上市之势

新车是厂商拉动销量的重要载体，有新车但经销商能否借势提升自己还要自身努力。

VBC大众北京中心总经理孙宏宇表示，下半年进口大众重点推R系列车型，这是一些个性化很强的车型，比如R36车型，另外还有新款途锐[综述 图片 论坛]等车型。“我们要厂家新产品的上市节奏，要做好这个上市活动，让消费者享受新产品带来的乐趣。”他说。

MG宝瑞达店总经理任远表示，下半年我们有2010款MG7[综述 图片 论坛]，还有两款世博版MG6[综述 图片 论坛]，年底还有一款 MＧ3。“推出新款车，老款车进行有针对性的促销。”他说。

●应对三：持续推出差异化服务

“面对艰苦的市场竞争，经销商服务创新的主动性就越大。”白桦说。瑞通店推出了两项差异化服务，一个是围绕客户汽车生活的俱乐部的建设，一个是客户的保险销售，比如出险后的代步车服务。

白桦介绍， 俱乐部从2007年开始正式做，大概40个月的时间，我们组织了大概80次的车主自驾游活动。会员卡是卖的，今年的续卡率达到了95%。“我们俱乐部有一句话，选择瑞通加入现代旅，启动多彩的汽车生活之旅。所有为客户提供的产品一定围绕客户的真实需求，80次的活动重不重样，比如刚刚进行的科技馆之旅。”白桦说。白桦认为，客户买的不仅仅是汽车，而是汽车生活，这就需要我们通过差异化服务去维系住客户。

孙宏宇表示，我们现在基本上每两周要搞一次稍微大型的线下活动，比如世界杯，把客户请来在顺义找一个地方踢一场足球。另外，请一些辉腾[综述 图片 论坛]的潜在用户，到一个比较高档的俱乐部品红酒。“营造汽车所带来的不同生活方式。”孙宏宇说。

东风悦达起亚中德店总经理牛志华表示，“我们现在做了一个爱车保姆系列的工作，就是从用户买车开始，后期一系列的所有跟踪性服务工作，由爱车保姆负责。今后，这个服务我们还会加强。”

●应对四：淡季培训练好内功

“淡季中如果销售顾问一句话说不好，可能就会流失一个客户。”孙宏宇说。他表示，下半年最重要的是抓内功，如何把用户吸引到店里，通过内功提升留住客户。“希望我们通过自己的服务水平，让用户真正体验到服务的价值，而不是一味的价格战。”他说。

孙宏宇还表示，“今年整个大众集团抓客户满意度是非常好的，产品我们今后几年都会有优势，客户服务提升是让大众品牌在中国市场上能够在下一个阶段维持有更大提升的重要工作。”

任远表示，淡季中他们搞培训，旺季的时候培训常没有，培训的目的是为客户提供更好的服务。培训考核中进行不断的更新淘汰，另外对品牌的培训也可以让客户更好地了解ＭＧ品牌。

●应对五：不能只是坐店销售

广汽本田石景山店总经理曲维忠表示，下半年重点是服务营销，“我们作为一个新店刚刚两年，客户数量跟老店没法比，我们需要扩大知名度，作为石景山的专卖店我们要对周边门头沟、房山两个区进行拓展。”他说，另外还开通了上门接送试驾的服务。“卖车不能只坐在店里等客人了。”曲维忠说。

文/记者 王晓坤