努力让来店顾客坐下来，一旦坐下来，就尽量不要让他再站起来，除非是去交钱

陈炬辉

宁波腾峰双龙汽车销售服务有限公司品牌总监

ABR记者

王玫紫整理

双龙这个品牌对于中国市场来说，是一个全新的品牌，所以和其他品牌的经销商相比，我们要艰难很多。

2009年，我们在只有一个城市展厅的情况下，年销量达到239台，成为双龙渠道内的第一名，当然，这绝不是因为宁波消费者比别的地方接受新品牌快。

在推广产品的时候，我们不是把柴油车作为主打，而是像卖普通车那样推汽油车。这样做的原因是：十个消费者里可能有九个是接受汽油车的，有一个是接受柴油车的，你不断说双龙的柴油车怎么好，那九个人可能连看都不看一眼就把双龙放弃了，只有一个接受柴油车的人会关注一下。

如果我们推汽油车的同时宣传柴油车的优点，无论你是不是接受柴油车，只要想买SUV车的人，可能都会去了解一下双龙，这样我们的机会就会更多。

另外，使用一些销售技巧也很必要，我认为“让客户坐下来”是最重要的一点。

为什么这么说呢？所有经销商都知道，客户在电话里是不可能成交的，只有到店里才有可能成交。到了店里，站着也不会成交，只有坐下来，和销售顾问慢慢谈的时候才有可能成交。所以，我们的销售顾问都会在客人看完车之后，努力让他坐下来。

一旦客人坐下来，就尽量不要让他再站起来，除非是去交钱。当然，要促成客户交钱，还需要一些“演技”。

其实，每辆车的优惠底线、精品礼包多少，销售顾问都是清楚的，但绝对不能一下就给客户让到底线，这样反而会让他犹豫不决。

假如底线是一万两千元，销售顾问只告诉客户让利一万元，然后说：“如果你今天订车，我可以跟领导申请，看看能不能再让利两千元；如果今天订车，又刚好赶上我们店的活动，还能加送一个精品礼包。”

销售顾问楼上楼下一跑，让消费者觉得，今天买车是最便宜的，得到的赠品又是最多，这就很容易成交了。

从让客户坐下来到成交，45分钟是最合适的。如果时间太短，客户会觉得太仓促，容易后悔；如果超过45分钟，客户会感觉疲惫，很容易离开。客户能够来店一趟对于我们来说是非常难得的机会，我告诉我的销售顾问，一定要演好顾问角色。

销售顾问要用90%的时间跟客户谈汽车性能和交朋友，用10%的时间谈价格，让客户觉得“我们是朋友，我不光要为你选一款好车，还要为你多争取一些优惠。”在客户犹豫的时候，销售顾问要说“买车其实是一件心事，不要再拖到明天了”。

即使来店的客户没有掏钱也不要紧，这个时候，销售顾问就要做到“胆大、心细、脸皮厚”了，一定要嘱咐客户“下次过来带上你老婆一起看看，钱和卡都带好。”别看只是一句话，很多客户确实会这么做的。